第三阶段　悬念广告吊起消费者的胃口

在前两个阶段的完成之后，利用春节消费的高峰期，以 “带我回家”为主题的悬念广告吊起消费者的胃口，抓住送礼人群的消费高潮，扩大宣传影响力，并设计了《他要来了》篇、《隆重登场》篇、《白金品质》篇、《带我回家》篇四片广告层层递进，逐步予以演绎。

第四阶段　全面登场持续拉动市场

随着销售旺季的过去各种媒体的宣传广告会锐减，而利用此机会进行宣传无疑会可以突出产品的宣传效果加深消费者影响，在保持原先广告维持的基础上，进行户外广告的投放，赚足消费者眼球、拉动市场持续发展。

七、把握时机　启动市场

在品牌小组制定上市方案忙得不亦乐乎的时候，品牌小组的到这样的消息，2007年1月21日，首都人民大会堂将举办中国医师协会营养医师专业委员会成立大会，盖瑞作为唯一的理事单位，将被邀请参加会议，新产品“白金木糖纯牛奶”将作为会议唯一指定礼品赠送给全国营养界权威的300位营养医师，品牌小组为此振奋，认为此会议作为“白金木糖纯牛奶”上市的产品发布会将会再好不过，机会难得，同时此会议在时间上为启动白金木糖纯牛奶上市提供了千载难逢的绝好机会，不仅使传播上可以借助此会扩大影响同时也可以利用后期借助春节的旺季助销产品，为此在对原先推广方案在进行微调后，针对产品上市问题品牌小组与销售部进行了深度沟通，告知该产品上市对企业的战略意义和产品推广的目标要求，并将将产品上市细节问题一一落实，为保证各项工作的顺利进行，明确各自权利和责任，品牌小组设计了上市排期表，对每项工作的完成日期和相关责任人予以明确。

在中国医师协会营养医师专业委员会成立大会会议结束后《新疆自主创新功能性牛奶震惊北京人民大会堂300位权威营养医师》和《盖瑞自主创新功能性牛奶引发300位专业营养医师高度关注》的软性宣传广告开始在乌鲁木齐三大报纸频繁亮相，一时之间，白金木糖纯牛奶成了人们街头巷尾议论的热点话题，新产品的上市工作正式拉开帷幕。伴随着而来的是白金木糖纯牛奶的密集型的广告按计划的有效投放。

八、借势出击　旺销市场

通过在上市沟通会对整体市场推广计划的了解，销售部根据整体推广计划的要求开始组织实施一系列工作。将工作任务根据各部门性质的不同，进行分工安排将责任落实到人头，并每日检查落实，了解工作的进展情况。经过一周的努力，卖场谈判签约顺利完成、终端选点一一落实、其他工作也一并按计划在有条不紊的进行。

与此同时在每日工作完成后，针对新产品知识、推广要求、终端话术的演练等培训工作在业务、导购人员和中反复进行，从后期的推广效果来看，这些培训很好的提升了员工的工作技能，也保证了新品推广的效果。

考虑经销商在新产品推介中不可替代的作用，销售部为统一思想，达成共识，专门针对经销商召开了产品推介会，推介会对产品情况、促销政策和宣传计划进行了详细介绍，并对对进货量、铺货率、铺货量、铺货时间等做了严格的要求，从认识上达到一至。

2007年1月31日，随着第一篇软文广告《新疆自主创新功能性牛奶震惊北京人民大会堂300位权威营养医师》的刊登，白金木糖正式上市，销售工作进入了实施阶段，借助宣传媒体的强势广告，卖场上货、终端铺货、产品陈列的销售跟进工作快速跟进，在短短两天时间内，市场上卖场上货率达到100％、预选终端铺货率完成95％，部分终端开始了动销，销售工作出现开门红的可惜成果。

随着宣传的持续深入，产品的动销呈现快速的增长，产品出货呈现稳定地上升态势，进入春节，借助消费的黄金季节，在悬念广告“回家篇”的强有力带动下，白金木糖的销售更是一路飙升，呈现几何式的增长，一度出现断货的情况，与此同时盖瑞品牌借助白金木糖销量的攀升被逐步在提升。

九、盘点战果　总结思考

从白金木糖2007年1月31日上市开始～2007年2月26日，贯穿整个春节期间在不到一个月的时间内“白金木糖纯牛奶”单品牌销量实现 1.2万箱，产生销售额近700万元，白金木糖纯牛奶这一概念用了不到两个月的时间迅速传遍天山南北，同其他产品相比时间大为缩短，同时盖瑞品牌借助此次产品的成功突围，后期调查表明消费者对盖瑞品牌的认知完全脱离了低价牛奶的概念，时尚、健康、高价的概念在逐步与盖瑞品牌划上等号。

通过白金木糖纯牛奶的成功上市，同时也给我们带来更多的启示：

1、当机会摆在面前时企业的决策者善于发现机会，并借助和运用机会是成就企业的关键。

2、作为一个借势跟随的产品，学习和模仿是必不可少，但是如何领悟并保持自身产品的特点，结合实际的运用创新是成功不可或缺的要素。

3、把握市场的时机，如何找到好的方法借势、用势，对于一个新产品的上市会起到事半功倍的效果，也是企业发展自己的一个捷径。　　

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