作为全球零售业创新的一个成功管理模式，购物篮管理可以帮助零售商解决当前零售瓶颈问题：例如单店效益持续下滑的问题、如何应对竞争店打价格战的问题、如何实施差异化经营构建竞争优势、业态和经营模式如何突破创新瓶颈等，有效协助中国零售商达到“柳暗花明又一村”的境地。

广大零售商如何突破经营瓶颈成功赢得竞争？考虑到中国消费模式的高度区域化和物流服务的现状，量化采购和高效物流似乎是很难行得通的；而通过购物篮管理，比竞争对手更有效地分析自己门店的顾客需求规律，在商品组合上、促销设计上、敏感商品选择上、卖场设计上、顾客服务设计上等，达到比竞争对手更贴近细分顾客的需求，也许是广大中国零售商突破单店效益下滑的瓶颈，赢得竞争的一条比较务实的出路。以下是一个真实的案例和大家分享。

案例呈现：

华东BBB零售商是一家拥有数十家门店的中型连锁企业。公司自去年起发现基本上所有门店的销售额，都只有上年同比的80%或90%，也就是说，基本上所有门店都面临着10%－20%的平米销售额下滑问题。

该公司基本上所有能想到的促销、卖场调整等都试过了，其老总在欧洲考察时偶尔听说有一种叫购物篮管理的方法，通过研究顾客的购买规律，达到提升来客数、客单价和毛利率的效果，而且欧洲和美国的一些领先企业已成功获得竞争优势，觉得可以做一下尝试。

我们公司的专家组进驻该企业后，拟订了一系列的通过顾客消费数据透析寻找解决方案的工作。基于数据量比较庞大，每天的客流量（购物篮/小票数）达20万张，一个月达600万张，一年超过7000万张购物篮，平均每张小票达5个SKU，即大概有3.5亿SKU的流量。所以需要通过一些比较复杂的购物篮管理模型和运用软件来做相应的计算和分析，找出其中的消费规律并加以运用。

当我们想要提升或改善门店销售额的时候，传统上我们会想到删滞销品进新单品、调整货架、降价搞促销搞活动……当然这些常规方法都是需要的，但是当我们的竞争对手在跟我们做着一模一样措施的时候，我们如何比竞争对手“领先半步”，便成为了我们如何克敌制胜的关键。以下是我们运用购物篮管理的一些基本步骤，跟大家做些分享。

第一步：经营概况诊断

——睁开零售业的眼睛、读懂购买者的需求

经过对该公司一年来消费数据的分析，我们的研究人员发现：客单价≥80元的金类顾客，仅占所有顾客的5%，却贡献了40%的销售额；而客单价≤20元的锡类顾客，占了顾客总数的75%，只贡献了20%的销售额；更为重要的是，客单价≥80元的金类顾客，所贡献的毛利率是客单价≤20元的锡类顾客的三倍（26%VS8%）。

第二步：对象分析

——哪类顾客（购物篮）身上有什么机会点？

通过对该公司购物篮透视，我们的研究人员发现该公司客单价≥80元的同比顾客数量在急剧下降（从5%到2%），而客单价≤20元的同比顾客数量却略有上升（75%到77%）。

问题是客单价≤20元的锡类顾客的增长，所带来的销售增长不足以弥补客单价≥80元的金类顾客下降造成的销售额的流失，最终导致销售额的下滑；同时也说明该公司对高客单金类顾客的吸引力越来越低，很可能是商品结构或促销商品的选择出了导向性的问题。