问题出在什么地方？未对重点发生消费行为的网点进行铺货前的定级与细分。未从最大多数目标消费群发生消费行为的网点里面，进行优先与重点铺货，影响了消费行为的最大化、最快化发生。

    A品牌啤酒的主要消费者多集中在娱乐场所、中档餐饮场所等特殊通路，还有一些比较好的夜市，这些就是重要的网点。

    这些网点也极可能就是2080原则中的那20%最重要的网点。

    我们如何避免这些弊端，顺利完成铺货行为？

    B公司采取了细分终端的策略，将终端分为赢利终端、非赢利终端、广告终端和竞争终端，结合现有资源，按照每个终端不同的作用，在我们的关键点重点铺货，在一定程度上巧妙避开强势品牌影响；

    A品牌采用了三角形铺货方式——在重要的网点区域，以能尽快、能充分辐射与包围目标区域市场之类似三角形的方式开始铺货。从这集中了最大多数化目标消费者、最快化发生重要消费行为的支点开始铺货。

    这个支点就是三角形的稳定点

    如何完成营销中的最后一公里？

    为了使通路能快速的下货，从上自下形成强势势能，完加强渠道动力，B公司制定了一系列的经销商激励政策，加大推广力度、稳定区域市场价格，减少窜货行为；使终端形成一个利益共同体，从而保证了营销链中利益的有序分配。

    经销商经营的产品一般有三种形式：

    1、份额支持型（主抓品牌）

    2、利润支持型（推广品牌）

    3、陪衬填充型（储备品牌）

    B公司以前经销白酒，声誉相对不是很好，为了重新树立旧有经销商的信心，开始以新的经销政策激励，使A啤酒从陪衬填充型上升到利润支持性甚至份额支持型

    同时吸引新的经销商经销A品牌啤酒，并尽快完成或者缩短我们产品从陪衬填充型上升到利润支持型。

    通过铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、文化奖励（建立详实、动态的经销商数据库系统）等政策，完成稳定的渠道价格体系。

    根据终端商销售和所辖各终端店网络的开发维护情况，终端商直接享受厂方的返利和奖励政策。奖励方面和市场推进进度是相辅相成的，例如在市场开拓期和成长期对终端商进行“批量折扣”、“月销售奖励”、“铺货率奖励”、“覆盖占有率奖励”等措施，以带动终端商开展工作，促使销售快速增长。对终端可进行“进店有礼”、“有奖陈列”、“销售奖励”、“有奖集盖”、“开盖有奖”等活动，促使终端工作、服务人员积极向消费者推荐A品牌啤酒。

    在时常成熟期根据竞争对手情况针对终端商可采取“品牌专营奖励”、“品酒联谊会”等形式从利益、感情两个方面给竞争对手设置壁垒。

    针对终端可加强终端维护工作，及时补强、覆盖以及调整，必要时加大促销力度，例如上促销小姐、与终端联合举办活动等形式。

    B公司成立了夜市通路部，专门开发西安市中档夜市市场。

    时下的西安啤酒市场，抛开夜店不谈，基本上是汉斯一枝独大的情况，一般消费阶层饮用的都是汉斯系列的2000、干啤以及稍高端的汉斯西北狼，而6-15元的酒店稍高价位品牌比较凌乱，有青岛、珠江、哈尔滨以及百威、嘉士伯等国外品牌，但基本都没能形成局面。

    夜场方面，百威一路领先，嘉士伯、喜力、科罗娜、青岛等在后面紧追不舍。

    2003年夏季，西安啤酒节上，A品牌啤酒大出风头，以独特的健康卖点引起媒体大力炒作，形成一股强大的冲击波；

    2004年夏初，A品牌继续加大传播力度，以互动活动深度沟通为主展开了新一轮蚕食陕西啤酒市场份额的计划！

    A品牌在陕西后已经初步尝到了甜头！