行业动态 | 专题报道 | 市场营销 | 市场行情 | 终端传真 | 城市营销 | 分析报告 | 糖酒会 | 人才市场 | 会展信息 | 法律法规 | 《新食品》
   如何找?
您现在的位置是: 资讯中心首页 -> 市场营销 -> 营销案例 -> 正文

光明进军保健品:探寻失败之源(二 )
糖酒快讯   2010-05-07 14:59    
 

在这方面,盘龙云海的排毒养颜胶囊可谓是创新营销的杰出代表。

固有的已存市场蛋糕在众多的商家炒作中变得越来越薄、越来越小。要获得丰厚利润,就应该找大市场的空隙,见缝插针,开拓新市场。

保健品营销模式

在现期还不规范的保健品市场,光明集团面对的不仅有保健品产业竞争的恶性循环,还有当地的风俗习惯、消费者习惯、市场特征,乃至经济环境、政治、法律环境,加之这些因素具有可变性,因而其必须面对的一系列现实挑战。而从其企业内部来说,市场全球化后,不同的战略区域,不同的战略单元相互制约、相互影响,对于管理决策层而言,需要考虑这些问题。加上品牌的长远规划、规范化运作、品牌建设以及消费者对保健品的不信任等都需要切实解决。光明集团想要在保健品市场有一番作为,可谓任重而道远。

传统营销模式由于渠道、媒体、人力等相应的成本居高不下,使得宣传成了几大巨头比拼资金实力的演练,不可否认的是,传统营销模式满足了不同层面的消费需求,在方便购买和选择多样上使目标客户的认知度较高,而且点多面广对企业形象无形中也是一种展示,更有利于激发潜在的购买欲。因此,长期以来,它是一种较为主流的模式。但它必须改变那种粗放式的对“广告+终端”的依赖性,而在售前、售中、售后服务上提升企业的创新精神和产品独特的人文价值。

现在跟风、追随的一些以服务为主导理念的营销模式,诸如会议营销、旅游营销等,以直销和口碑,采取一对一、一对多互动沟通方式的营销方式,迎合了消费者个性化需求和对服务更高层次满足的心理渴求,迅速占据了消费者的心智,在一些产品的运作中取得了一定成绩,但由于自身宣传面窄,产品功能单一,产品价位高,相应的局限性非常明显。对有限的消费者,那种诱导、拉拢、许愿,并引发同行一窝蜂的行为往往让人感到厌恶。想想看,假如每个厂家都派出业务员对消费者尤其是中老年人,名义上收集数据实际上是跟踪、拉拢的紧盯,将有多么可怕。因而,在保健品行业中,会议营销、体验营销等行行色色的直销模式,不再能作为保健品营销的主流模式了。

光明集团的学习能力、调整能力、战略眼光和战略意图毋庸置疑,在中国快消品市场经过多年的摸索,已逐渐廓清其战略框架,深谙运作策略。光明集团旗下的许多品牌更是先在市场打响知名度,一举攻陷行业细分市场。这使得我们有理由相信,光明集团也许会给中国保健品产业带来意想不到的惊喜。如果光明集团也像其他行业巨头一样,盲目自信、主观臆断、缺乏务实心态以及扎实的专业配套,其结果是可想而知的。

服务营销制胜

可口可乐的一位总裁曾说:如果有一天可口可乐在全球的工厂一夜之间被烧光,没关系,过不了多久,我们就可以在所有的废墟上重建新的厂房,全世界所有的银行都愿意把钱借给我们。

这就是品牌的力量。

中国保健品的品牌价值在那里呢?中国保健品的现状是:无论今天的市场多么的辉煌,明天的命运却无法预料。今天打广告还能卖货,明天不打广告销量就下滑,后天不打广告,便无人问津。这还不算,更可悲的是,中国保健品往往要面临毁誉参半的困扰。

近年来,医药保健品营销模式不断变革,服务营销广为关注。然而,保健品服务营销的内涵究竟是什么?保健品的消费者到底需要什么呢?其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的健康服务方案,而不是虚无的口号式承诺。21世纪的竞争是服务的竞争,服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局,也将是光明集团努力实践的方向。

    那么,如何做好服务营销?

    第一,服务模式固定化。这个固定化指的是要把服务执行贯彻始终,切忌三天打鱼两天晒网,东一榔头西一棒,服务从根本上来讲就是展示产品的一个重要窗口,那种游击战式的服务宁可不要,否则,最终受伤害的还是产品本身。

    其二,服务模式生动化。所谓生动化指的是一切服务都要围绕人性与亲情这一主题来开展,变以往的“请进来”为现在的“走出去”。以往的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,像这种电话沟通的方式,远远满足不了消费者越来越挑剔的消费心理。而走到消费者的身边,倾听消费者的心声,心贴心的亲情化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求。一旦这两方面都得到了满足,还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?

其三,服务模式多样化。过去,一些企业也打着服务的旗号,动辄来个大手笔,什么免费义诊、大型科普等,名头很响,响应者却寥寥无几,即使偶有人参与,也不过是冲着你承诺的少许好处凑个热闹而已。对于产品销量及品牌的提升,除劳民伤财外,一无是处。相反,搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动,比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等,反倒可以快速提升产品的知名度与美誉度,以小代价获得大效果。

其四,服务模式专业化。久病成医,大多数对保健品有需求的消费者或多或少都对自身的身体状况有一定的了解,业内人士都知道,保健品市场无论是在终端还是专卖店,那些专司坐堂的所谓专家们,基本上都是企业聘请的退休医生,有些甚至只是经过企业一些简单产品知识培训的工作人员,这些半吊子“郎中”又如何能够为消费者们提供专业的健康服务呢?

 因此,组建一支真正的具有专业水准的健康服务队伍,才是现在各保健品企业急需解决的问题。并且,不仅仅是局限于企业自身组建队伍,还可以广开思路,从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动,从而改变保健品企业产品效果自己说了算的一贯做法,最终把判定权交给消费者。经消费者认可的产品,自然能够成为在市场中屹立不倒的品牌。通过这种权利倒置的服务模式,把服务营销、口碑传播发挥到淋漓尽致的地步。

今天,仅仅依靠传统的营销方式已经不能掌控市场。光明集团进军保健品产业要想取得成功,就必须根据市场变化,根据自身的产品特点,适时、适地、适度变换营销手段,创新营销模式。具体包括产品创新、模式创新,尤其是服务创新,打造新的核心竞争力,这才是战胜竞争对手、争取市场份额、走品牌之路的有效措施。

同样,医药保健品企业和医药保健品营销人,必须认清当前的市场形势,包括政府监管力度更大、消费者更加理性、广告可信度下降、同质化产品增多、营销模式雷同等。只有找准自己的定位,结合企业现有资源持续创新,才能适应新的竞争环境。

责任编辑:丁丁 编辑:丁丁 来源:和讯网
本信息仅供参考,未经许可,不得转载
 我要评论  推荐给朋友   打印 【关闭
  相关链接
关于糖酒快讯   成功案例   网站导航   诚聘英才   刊登广告   服务项目   联系我们   建议投诉   帮助
成都九石电子商务有限公司 版权所有 
本站通用网址: 糖酒快讯  食品通  网上糖酒会
电信与信息服务业务经营许可证编号: 川ICP证B2-20050271
客户服务热线: 028-86065777 028-88883198
传 真:028-86069555 客服邮箱:tjkxserve@126.com
投 稿:tjkxinfo@126.com