由渠道布局失控带来的困惑问题

这个例子代表了当前强势品牌旗下的很多子品牌及其买断品牌这个群体在进行渠道策略的规划和运作的过程中表现的一些共性问题。这些所谓的子孙们，想凭借老子的管道使自己也荣光一下，但却没有更多的去考虑考虑市场的竞争环境问题，战略性的问题以及消费群体的行为表现的变化对产品发展的影响等等，所以大多数在渠道的布局上就主要依托老子的关系来带动自己，忽视了对自己发展产生负效应的一面从而使自己限于被动的态势里。其实，这也是代理商在渠道布局失控时所产生的困惑的来源。这些主流品牌的主流渠道不能够给这些处在他们这个集团特殊位置的子民们带来合理的利润的时候，不能够使其的渠道布局进入一个良性循环运作的轨道的时候，这些高端白酒白酒的决策者们对这种渠道依附式的布局产生了困惑。

困惑一：高端白酒的网络渠道能不能与主流品牌的主流渠道有一个有效共享的最佳途径？

困惑二：高端白酒在主流品牌的品牌效应的主导下，应不应该有自己的核心定位？如果有，那么应该如何对自己进行明确清晰的定位，这个定位是决定渠道的规划布局是否有效的关键性因素吗？

困惑三：高端白酒网络渠道的规划布局能否脱离主流品牌的流通体系，如果脱离会不会影响到公司整体业绩的增长？在主流品牌的主流渠道的体系之外构建网络是否就会比原有的有优势哪？

困惑四：高端白酒渠道冲突的主要根源在哪里？如何去进行冲突管理？

困惑五：高端白酒的渠道布局到底需要一个何种规模的营销组织去运作，在什么样的绩效考核体系下用一种什么样的薪资才能有效地去推动组织去驱动市场的发展？

从行业战略发展的角度重新为高端白酒的渠道布局定位

从Z酒的发展过程我们可以明显的看出来，它的发展一直是在一种战略缺失的的状况下进行的。集团的战略不能代表也不能全面的指导你的品项在发展的每一个层面上做如何规划与具体实施。所以在集团发展的总的纲要下，必须要有一个自己的子战略，这样才能不至于使自己没有明确的发展方向，使自己处处受制于人。为什么茅台、五粮液集团旗下的系列高端精品不能够跨越更大的发展？为什么在几年之间让一个水井坊改变了高端白酒的发展格局，而且还是让一个外行的渗透给改变了高端版图的基因？原因就在于他们的依附心理过重而漠视了本身战略存在重要性。品牌战略体系、人力资源组织战略体系、营销管理战略体系、企业文化体系等等一系列的战略内容在这些高端白酒的身上几乎是很少见到的。高端白酒的发展是要靠很特殊的一个上层社会的消费群体去支撑，如果你的产品不能够站在一个战略的角度，那么产品背后的销售主张就会显得浅薄，没有文化的带动产品就会流于庸俗而不能够被消费者有效地接受。

我们从很多高端白酒在渠道规划与布局上面的失控也深切的感觉到，从行业战略角度重新为高端白酒渠道布局的定位是非常有必要，也是势在必行的。

笔者以为：在当前高端白酒发展的环境背景下，渠道布局的定位应该是建立在以品牌战略体系、组织结构与人力资源战略体系、企业文化战略体系与营销管理战略体系、厂商联盟一体化战略体系等五大战略体系为核心的框架下来进行。

高端白酒的未来只有在这些最基本的战略体系的建设上才能有一个正确的发展方向，反之则会永远会处在一个附庸的位置上，或者由于经营指向不明很快就遭到出局的厄运。笔者在运作高端白酒的过程中，这种感触随着高端白酒竞争的水平的升级和市场环境的日趋复杂化越来越为深刻。没有战略的规划体系的指引，每走一步都是要付出代价的。

关于每一个层面的战略体系对渠道规划与布局的作用，鉴于篇幅与主题的原因，在这里就不做展开了。笔者对战略的重视是源于目前高端白酒这个行业里由于战略的普遍断层而导致企业失败的案例太多，而往往最能直接体现这个问题的都是从渠道那里最先反映过来的。所以，笔者以为，渠道的规划、布局与管理的问题要想解决，根子还是在于战略。强调战略，绝对不是基于形式，而是为了更好的寻求渠道的最佳布局。