难题二：怎样对付小品牌频繁的促销活动

分析

市场领先的品牌会经常遇到这种情形：区域市场中外来品牌增多，本地小品牌势力冒尖，这些小品牌更多的时候是运用频繁的促销活动来提高自己的市场占有率。身处频繁促销环境中的领导品牌会感受到几方面的压力：其一，虽然这些小品牌还无法撼动自己的市场地位，但它们正逐渐把消费者往价格方面引导，消费者的品牌意识日渐淡漠，一部分顾客被拉走了，仍在使用自己品牌的顾客也开始抱怨得不到优惠；其二，经销商开始坐立不安，他们的下线网络被竞争品牌侵入，市场份额被蚕食，所以急切要求厂家给予促销支持；其三，小品牌的频繁促销破坏了现有市场价格体系，正在动摇自己的产品价格，首当其冲的是一些盈利状况良好的主力产品；其四，如果跟进频繁的促销活动，费用压力巨大，因为自己的顾客基数庞大，利润被侵蚀的危害太大。

解决方案

领导品牌必须运用两条基本原则：一是不能对小品牌的行动听之任之，必须予以遏制，采取针锋相对的行动；二是不做“杀敌一千，自损八百”的事，要趁对手退却之际发起进攻，概括为“竞争者搞大促销，我不做；竞争者搞小促销，我反击”。

领导品牌要掌握促销的时机。一般情况下，小品牌会搞3～4个月的大力度促销，如订1个月奶享受5天免费，订两个月奶享受12天免费等，然后，促销力度会降到免费3天与8天并持续一段时期。领导品牌在前3～4个月内可按兵不动，避免此时跟进增加促销力度造成更大损失；当对手促销力度降到免费3天与8天时，领导品牌就可以反击了，这时凭借品牌影响力及市场地位，只要推出免费2天与5天的促销，就能将对手打下去，并且将流向对手的顾客拉回来，彻底瓦解对手前期大力度促销建立的顾客基础，由此用最小的代价获得最大的成效。