方案闪亮登场，实施全程服务　　

市场部就是参谋部、策划部，就是加油站，这是孙浩对市场部赋予的使命，为此，针对K市的诊治方案，孙浩重磅推出了第一个针对K市的具体实施方案，即《K市场“扫街行动”策划执行方案》，其主要内容如下：

一、方案策划背景

1、K市场是B牌啤酒的天下，通过“扫街行动”，可以釜底抽薪，撼动其牢不可破的市场根基。

2、利用Y“鲜生代”上市，更好地回应区域品牌A牌、M牌等二线品牌近期对Y产品的强大冲击。

3、通过“扫街行动”，可以改善或改变当前营销人员、经销商信心不足，以及市场较为低迷的不利局面。

二、方案执行目的

1、有力、有效、有针对性地打击竞品，树立零售及餐饮终端对Y产品的好感及信心。

2、提高Y产品对零售终端的覆盖率，改变当前Y产品在通路及终端所处的不利地位。

3、结合企业世界杯促销活动及央视广告热播，为X系列新产品热销溶势、造势。

三、方案执行时间

2006年4月20日——5月20日

四、“扫街行动”内容　

1、分片包干

A、将K城区根据行政区域规划及方位，划分为K东、K西、K南、K北四大片区。

B、每个片区由二到三名营销人员组成，人员分别为公司派遣的当地营销人员及客户抽调人员。

C、每个片区任命一名组长，二到三名营销员，组长作为本次“扫街行动”的具体负责人及执行人。

2、街道排查

1）、各片区须在4月18日—20日期间，根据K市行政及交通图，具体列出将要“扫街”的街道，包括名称、扫街的具体时间等，并上报市场部。

2）、本着先里后外的原则，将街道具体细分到片区成员，所负责的街道明确后，每人要做出“扫街行动”的实施执行计划，市场部负责检核。

3、确定目标

A、以Y“鲜生代”、X新产品为主，明确“扫街行动”推广的产品数量，所要覆盖的具体街道数量，达成率指标等。

B、各片区、各成员签订“军令状”，确认“扫街行动”的各项指标与相关指令。

C、分公司经理作为“扫街行动”的总指挥，市场部负责全程策划与跟踪指导培训。

4、市场操作规范

A、“扫街行动”期间，办事处实行早晚例会制度，每日检讨及总结成功经验及失败教训，更好地改善工作。

B、“扫街行动”期间，所有参战人员要统一服装，以展示Y公司良好的企业形象。

C、由市场部负责培训《营销人员礼仪规范》、《谈判艺术》、《小终端制胜策略与技巧》等相关培训内容。

D、根据销售总公司有关营销人员管理制度，严格日常出勤管理，行动期间，所有人不得请假。

E、制定《日开发作业量化规定与流程》

F、采取配送车直铺的方式，体现速战速决、雷厉风行的铺市风格。

五、“扫街行动”策略

1、产品策略

A、主打产品：以“鲜生代”及X新品为“扫街行动”主推产品。

B、产品定位：“鲜生代”为战略攻击性产品，X新品为跟进长线产品。

2、价格策略

A、“鲜生代”产品，终端价格为：12.5元/包

B、X新产品，终端价格为：18．5元/包　

3、铺市策略

1）、有奖销售

A、凡一次性购进“鲜生代”10包，给予刮刮卡一张，100%中奖。

B、凡一次性购进X新产品5包，给予刮刮卡一张，100%中奖。

2）、抽奖活动

A、凡一次性购进Y系列啤酒10件，均给予抽奖一次，100%中奖。

B、奖品设置：启瓶器、圆珠笔、来一瓶、自行车、现金1元、2元、5元、50元、100元等。

3)、陈列活动

A、活动期间，凡一次性购进“鲜生代”产品10件以上，且按公司要求陈列的，展示一个月后，公司给予2包产品的奖励。

B、陈列须签定相关的《陈列协议》。

4、宣传策略

A、综合运用促销宣传单页、POP、店面陈列等，对Y产品予以最大化的展示。

B、通过现场铺货，提高口碑效应。

……

此外，该方案还对营销人员在活动中具体行为和要求进行相关考核，以保证本次活动能够顺利执行。方案公布后，孙浩协同马彬，对营销人员进行了《营销人员的心理塑造》、《新市场开发策略与技巧》、《市场疑难问题答疑》等相关培训，每天早上开早会，部署当天工作，明确工作重点，晚上回来开晚会，总结一天工作状况，检讨不足，讨论改进意见，为第二天的工作提供支持。