笔者认为：一个好的促销活动。一定会主意到促销时间的把控力问题。防止品牌陷入“促销依赖症”。笔者服务的四川泸州醇酒业就发生了这个现象。由于前期整体运作的不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫要清场。公司领导果断采取措施，在清场前期开展“买一赠一（同类产品）”活动。结果大令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上量，甚至是一个老太太到商超直接点名要买“买一赠一”的酒。令厂家没有想到的是，这个令他们起死回生的促销也令他们十分头痛。原来，消费者对“买一赠一”的促销产生严重的依赖症，只要活动一停，销量立刻下滑，甚至是不走量，而最为要命的是消费者对29.8元“甲级泸州醇”这只产品价格认知发生改变，认为它本身就是价值15元的产品。成也萧何，败也萧何，在经历了战略调整后，泸州醇对这只战略性产品进行了调整升级，试图改变这种格局。笔者认为：直接以价格为导向的消费者促销一定要主意时间的规划性。原则上只能以特定的时间，譬如中秋、元旦、春节以及新品上市等短时间开展。而不能为了短期的销量而无限制延长时间，避免进入“促销依赖症”，对品牌也是无形的伤害。

一个促销真正能够达到促销的目的，最为重要的是促销的整体规划性以及执行的是否到位。忽视任何一个环节的话，促销效果将大大折扣。2004年，笔者服务口子集团时候，曾策划在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市开展“天圆地方，美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好，只要您在酒店消费一瓶天圆地方酒，您可以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址，在一个星期内给您那个朋友送上一瓶天圆地方酒。然而在实际操作中，我们发现了一个很大问题。在省会合肥市场，活动效果很好。而在蚌埠等地级市场，却发生一些变化，原来，客人在消费天圆地方的时候，填写卡片均是填写自己或者自家人的名字和地址，而不是他的朋友。这与我们希望的扩大影响面的初衷发生背离。活动效果也打了折扣。

笔者认为：现在白酒行业进入了整体促销怪圈中，是酒类行业完全市场竞争的产物，要改变目前状况，需要白酒企业从战略高度上重新审视促销。将促销作为改变消费者价值认知的因素考虑，来设计促销，执行促销战术，达到促销销售、提升品牌的目的。

作者简介：

王健，方徳智业（北京/安徽）营销机构/安徽众诚企业管理咨询客户群总监。实战派营销人。其先后任职于金鹃国际广告公司、北京盛初国际营销机构。

曾先后全案服务的客户有：安徽口子窖全国市场拓展整合营销传播、湖北黄鹤楼酒新品上市全程策划、陕西太白酒业整合市场营销策划、河南月山啤酒品牌提升及本埠市场提升、河北冀峰酒业品牌提升及石家庄战略性市场拓展、河北味道府酒业羊羔美酒全国市场推广、湖北三皮罐饮品上市全案策划、四川泸州醇全国招商策划及成都样板市场建立、安徽龙津啤酒整合营销推广及龙津纯生啤酒上市全案、徽文化使者――小雨工艺品全国招商战略规划、小儿百贝止咳糖浆北京市场启动整合代理等。