杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）：

具有传奇色彩的营销From EMKT.com.cn大师，被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、“零售领域独一无二的专家”、“国际第一营销管理大师”，以善于挖掘被隐藏的企业利润而著称于世。在其30多年的行销生涯中，曾协助400多种产业中的上万家公司企业快速成长，包括IBM、微软、花旗银行、联邦快递、星巴克等。《华盛顿邮报》、《纽约时报》、《美国画报》、《企业家》等媒体均曾撰文介绍他的行销故事。　　

这是一个真实而又特别的故事。在这个故事里的两位同行中，仅有一位知道如何使自己的才能加倍至最大效能。

有两抢匪分别抢劫了两个人。第一个抢匪拿走一个人的皮夹及所有现金，共 85 美元。第二个抢匪则有不同做法，他拿走另一个人的皮夹及现金 70 美元，再加上他的手表及普林斯顿大学班戒，这两样东西其实并不贵，卖到街上也不值什么钱。　

一般而言，这个故事就到此为止了。但两天后，第二名被抢的男子正准备去上班时，忽然听到有人叫他。他转过身，一个男人站在那里，原来正是二号抢匪，一副自在的样子。　

二号抢匪是来做生意的，他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒，由于这两样东西对他有特别的纪念意义，他答应了这笔交易。抢匪要求以 500 美元将这两样东西卖回给他，但男子身上只有 90 美元。　

抢匪接受了这90 美元，但并没有马上就把手表和戒指还给他，只是给他一纸当铺的收据。后来，他去了这家当铺，并且付了 80 美元，赎回他的表和戒指。　

第一名抢匪赚了85美元现金，而第二名抢匪使用简单的增加收入策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了70美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了60美元，然后再将当铺的收据卖回给第二个被抢劫的人，再得到90美元。他总共的收入是220美元。 　　

突破瓶颈

我认识的许多人，把一生的时间都花在一种基本的企业或产业上，当你也处于这种情形时，所知的所有成功经验会仅限于所从事的行业中，你只知道这行人是如何进行行销、业务、广告及促销活动。　

正如，工业制造厂商主要是使用推销员为销售主力；零售商基本上就是在报纸及电话簿上刊登广告；股票经纪人基本上使用电话交易；医生、牙医及律师几乎都是靠口耳相传介绍来的生意。当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时，最多也只能得到中等的成果与不起眼的利润，而最糟时你甚至会轻易地失掉你的战场。　

有时候，在某一种产业被弃若敝屣的方法，却可能在没有关联的另一产业具有珍贵无比的价值。所以，必须找出这些适用于各行各业的成功准则，挑选出最有效、最有力、最先进，以及最能突破产业现有瓶颈的方法。　

如果你是众多竞争者中之一，或可能是惟一知道如何应用这些突破技巧的人，那么你将会立刻获得好几倍的效果。你只要弹指就能够让事业、生涯及生命大跃进，并且让你的竞争者远远落在后面吃灰。

同样，不管是对新客户或老客户，如果只使用一种策略，就等于坐等大灾难降临。

许多最好的远景可以从不同点切入，让人们从好奇到产生兴趣，最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场，而你的竞争对手则不是，你就会占尽优势，并且表现在你的业绩及成果数字中。这些让收入产生加倍效应的策略，会让你知道如何建立一个系统，以吸引新客户，以及从不同角度增加现有客户业务量。　

你也可以将许多策略及概念当作是独立、个别的策略，策略本身就会产生令人惊讶的效果，但这还是一个重大的错误，因为即使你不应用所有的策略而只用其中几种，也都会产生比原先更大的效果。全面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。　　

制造独特卖点

为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西？

如果你不知道个中原因，就有两种可能：一是你提供顾客一套独特的好处，但是你从来未向他们求证；另一种是你虽未提供特别的好处，但你实在好运到家，因为刚好你就有一家店在那里。但后者实在没有让你的生意可以永续保存的基础，一旦竞争对手提供你所缺乏的特殊服务，就会把客户从你手中夺走。

要吸收客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点”（USP，Unique Selling Proposition）的要义。

你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法：不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做：你先确认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。

但你并不是藉此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中。如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。