重销售而轻营销，这几乎是大部分食品商贸企业的一贯做法。因为在多数人看来，商贸企业的本职工作就是销售，而营销则是厂家的事。焦作市泰和副食品有限公司则用自己的行动证明：营销，才是商贸企业的制胜法宝。

泰和副食在焦作食品界颇负盛名，这并不是因为它成立时间早，也不是因为它完善的产品结构，健全的网络和良好的销售业绩，而是因为它建立的一套“营销中心论”的独特战术，营销成了该公司一切运作的基础和轴心，以营销确定产品，以营销引领销售，取得了有目共睹的佳绩。

纵观泰和副食的发展史，其轨迹与大多数食品商贸企业并无二致。1994年，泰和副食的前身蓝天批发部成立，由于涉足市场较早，运作一直不错。1998年，成立泰和副食品有限公司。此后，该公司加快了产品结构建设和网络建设，很快组建起囊括乳制品、饮料、方便食品、休闲食品、白酒、红酒在内的二十多个产品品类，并建立起覆盖商超、餐饮、便利店、县区分销的完善网络，业务发展十分迅猛。

在同行看来，泰和副食不仅网络健全，产品结构科学合理，有良好的信誉和售后服务保障，他们更惊异于其选择产品的精准，市场反应的敏捷，甚至在副食品利润普遍不高的市场环境下，泰和总能出人意料的追求利润的最大化。

记者通过采访获悉，这一切，都源于泰和独具特色的组织架构，在业务拓展方面，除了销售部外，还设置了专门的营销策划部，该公司的产品选择、市场开发、营销策略等，都是在营销策划部大量的市场调查、数据分析和反复的方案制定和论证之后进行抉择，确保了公司抉择方向的正确性和执行的有效性。

企业中枢似的营销策划部

当大部分食品商贸公司都还处在杂货店、搬运工的阶段时，泰和就已经开始用营销和策划的理念经营副食。早在6年前，泰和副食的营销策划部就已经成型并投入运行。泰和副食营销策划部部长武金羽在接受采访时坦言，营销策划部的有效运作，是泰和引进和推广产品成功的最根本原因。

在泰和，营销策划部的主要职责是进行前期市场调研，制定产品策略，以及营销方案的起草、制定等。经过6年的积淀，该公司已经拥有了一支成熟的营销策划人才。武部长甚至自豪地告诉记者：“我们具备不错的营销能力，甚至超过了一些小厂。”正是有了这个营销实力的保障，泰和确定了“追求利润最大化”的营销定位，在他们看来，不是所有的副食品利润都低，利润低是由于没有正确的营销思路，只能被动的跟着厂家走的结果。

泰和的营销策划部可谓短小精悍，由一位部长、六位品项经理和一位内勤组成的八人小组，实行品项经理负责制，每位品项经理负责两个产品。从品牌的前期市调、市场策划、方案制定和推广、实施，都由他全权负责到底。公司高层在选择某款产品时，营销策划部负责前期市调，收集大量数据并整理成严谨的报告，交由公司讨论。一旦决定做该款产品，就交给品项经理，从市场调研，到方案起草、最后制定、实施，都由品项经理完成。而销售部仅仅是执行营销策划部的方案即可，同时负责信息反馈。

此模式推广以来，泰和在产品选择和市场推广方面越走越顺畅，选择产品成功的几率极高，市场推广效果也非常好。

营销理念和策略是大多数食品商贸企业的短板，泰和刚走营销之路时，也是两眼一抹黑，又没有专业人士指点，不知道怎样搞营销。但是，泰和人是一个善于学习和探索的群体，他们学会了向市场要思路。半路出家的经理认为，营销无定式，因为一切营销思路都来源于市场，而市场本身千变万化，随势而变，因地制宜，才是最好的营销思路。而正是这样不受条框限制的自由发挥，让泰和的营销体现出不一样的魅力。

无地界限制的市调

对于商贸公司而言，产品选择是一切的基础，运作成功还是失败，盈利还是亏损，全在于产品选择的正确与否。而营销策划部担当的要务，就是产品选择的前期市场调研。

按理，对一个产品的市场调研，多是立足在本土市场。但泰和打破了这个地界的限制，将前期的产品调研做到了外省甚至产品的产地。正是这样的招数，让泰和在产品选择方面不局限于本土市场，从而具有较大的超前性和预见性。

当牵手的业务员找到泰和时，不仅是焦作，就是在整个河南，都没有几个人知道牵手为何物，市场一片空白，品牌知名度为零。公司在确认了产品质量之后，将前期市调任务交给了营销策划部。对于市场上连影子都找不到的品牌，市场调查很容易流于空泛，从而影响公司的决策。为了取得准确的市场信息，营销策划部的同仁远道河北等牵手有一定市场基础的地方作调研，终于确认了产品的市场前景，给公司交了一份十分详尽的调查报告，最终促成了公司的正确抉择。

而接手丰谷更是体现了泰和对前期市场调研的重视程度。当时，泰和对白酒市场一无所知，但对丰谷产品十分认可，为了获取代理权，泰和派营销策划部深入焦作白酒市场，作了整整一个星期的市场摸底，然后又到洛阳等地考察，获得大量数据之后，确立了将丰谷打造成焦作白酒第一品牌的思路，并整理成一份非常详细的调查报告。此后，他们派人到丰谷进行谈判。泰和指定的方案非常细，资料非常翔实，几乎涉及了市场运作的所有环节和所有问题，这场谈判，整整花了三天时间。原本还不确定将产品交给泰和的丰谷，终于被他们的诚心打动。此后，双方开始了迄今为止5年的合作，丰谷亦在焦作市场取得了理想的业绩。

无定式的营销策略

泰和在营销方面充分体现了实用性和灵活性，真正做到了“营销无定式”。

在接手一款休闲食品时，由于当时竞品的市场已经比较成熟，他们采取高举高打的策略，从产品进入前的大肆宣扬，到进入后高份额的铺市率，甚至在超市搞品尝、买赠等，在短时间内让产品势头盖过竞争对手，一跃而成为最活跃的品牌。

而对于牵手这样的品牌，采用的却是截然相反的手法。从重视程度上讲，泰和将牵手做重点品牌培育，但是，由于前期市场上对该产品毫无认知度，打开市场十分不容易。于是，泰和营销策划部谋划出一招漂亮的“借船出海”，顺利的将产品“带”向了市场。

当时，丰谷的市场已经打开，并很受消费者喜爱，在酒店终端的点名率比较高。泰和于是决定借助丰谷的销售势头推广牵手。他们为丰谷设置了开盒有奖的促销活动，把牵手作为赠品放在丰谷酒盒里，消费者一打开丰谷，意外的获得一盒牵手。就这样，很快将牵手在餐饮终端进行推广，随后，他们顺势将牵手铺到商超，发展分销网络，召开产品座谈会等，很快完成了铺市工作。

实战锻造能力的团队

在泰和，营销策划部的员工基本上都是从公司内部成长起来的，公司很注重对员工的培养，形成了以实战带动学习，以实战带动培训的独特体系。据经理介绍，营销策划部的人员很少坐在办公室里闭门造车，而是随时奔波在市场一线，尤其是在攻克一个重大项目的时候，总是白天在市场上做调研，晚上回到办公室汇总，讨论、研究方案，通过实战培养员工的营销经验。

同时，公司内部形成自己独特的培训课目，就是在实战中形成的理论和案例。据经理介绍，2006年，公司内部完成了相当于60个课时的培训任务，都是自己写的教材。用这些鲜活的教材培训员工，针对性强，效果非常好。