一些企业以老板为主制定价格，经常会犯一个错误，就是老板根据本人的消费能力去定价，而使产品的定价过高，无形中降低了产品的竞争力，因为价格直接对应到企业的销售、宣传的模式，对应到目标消费人群，过于狭窄的目标消费人群，增大了销售和促销的难度，加大了销售成本，影响到促销宣传和产品上量。这是很多企业在运作产品和市场方面失败的重要原因。企业应该在单品利润与规模销售下的规模利润之间找到一个平衡点。可行的方法是：老板根据产品和企业实力下达一个目标销售量和目标利润，执行层人员根据目标和其他综合情况制定合适的产品价格，以及与之相对应的市场操作思路。其效果比老板越厨代苞要好的多。　

四：人的因素。市场营销是门学问，市场营销也是个专业性的课题，不是轻易就能够学好、做好的。国外有销售工程师之说，把营销作为一项技术性的工种，没有这个技术的人，就需要去学习和实践，才能把这项工作做好。广义的营销人人都会做，几乎天天在做，但是狭义的产品营销必须要有一定市场实践的专业人才，必须有一定的市场操作水准，才能够不辱使命完成企业的目标。特别是在市场初期，更要遵循这个原则，否则吃亏的就是企业自身。

这是一个至关重要的因素，产品要人来操作，市场操作人员水平的高低，直接决定了市场结果的好坏。在做新项目可行性论证的时候，一定把“人的因素”作为一个重要因素去考虑。对于营销人员，企业也应该有甄别能力，因为营销人员的作用也符合二.八原则，即20％优秀的营销人员完成的指标，将达到全公司80％左右的水平。不可忽视对优秀营销人员的招聘和任用。

市场开拓型人才与市场发展型人才。即便是经验丰富的营销人员，也能够分出类型，因为开拓市场与发展市场的操作方法是有区别的，企业应该根据市场不同阶段对营销经理能力的不同要求进行选择，确保最佳的市场操作结果。

市场开拓型人才：开拓市场要求营销经理具备丰富的市场实战经验，富有“狼性”即侵略性，具有敏锐的市场洞察力，能够洞察各种市场机遇，作出准确的市场策略，而且在操作方法上为了达到启动市场的目的甚至采用非常规手段，这样才能够不断“攻城略地”，在管理方面，营销经理能够调动各级营销人员的工作积极性，为了一个共同的目标去努力奋斗。同时在开发市场阶段，营销经理也应该全面衡量各种市场操作手法的利弊，选用相对安全的操作手法，不能有大的失误，有时候既便是小的失误，也会造成市场开发工作的失败。总之就是既要为了抓住机遇冒风险，又要使风险可控，这种高要求只有市场开拓型人才才能够做到。

市场发展型人才：发展市场要求要有很强的市场管理水平和操作水平，能够坚决贯彻企业的市场发展意图，根据市场的发展惯性，不断细化各项工作，确保企业市场在纵向（市场基础）和横向（市场规模）两个方面的不断发展。

如果基层市场人员的操作水平有限，那么企业就要有一个“聪明的大脑”和“强健的心脏”——营销总部，需要具有强大的专业能力，在市场指挥、管理、服务、策划等方面具有高超的水准，能够控制整个“大盘”的发展。而要达到这个能力，总部的人员的构成上应突出专业性和实战性，由一批对企业所从事的行业和市场认识非常深刻的一流人才组成，业务上达到“狈”的谋划力，以呼应前方市场，多数情况下企业宁可失掉局部市场的成果，也要让最强的专业人才留在总部，以确保总部的决策力和影响力。如果总部的决策力和影响力足够强大，那么就要提高公司的执行力，让各市场绝对服从；如果决策力不够强大，就要提出指导性的方案，让各市场在一定范围内根据市场的情况各自为战。总部能力强，基层能力强，结果为上；总部能力强，基层能力弱，结果为中；总部能力弱，基层能力强，结果为中下；总部能力弱，基层能力弱，结果为下下；

培训的作用：一些企业为了满足大规模开发市场的需要，往往大量招聘营销人员，如果是以有经验的销售人员为主，那么存在一个管理问题、一个与企业文化相融合的问题；如果是以任用新人为主，千万别迷信一段时间的培训可以使没有市场经验的人成熟起来，因为市场营销是一个实践性的活动，如果没有足够的市场实践经验，而仅靠理论知识的培训，则与在大学时接受的教育差不多，分析一下大学生的实践能力就不难得出这种培训的效果了。战争年代的将军们，很多没有上过军校，通过战争学会战争，一样把“黄浦军校”和其他正规军校毕业的对手打得落花流水。可见实践是提高市场操作水平的唯一正途。而且国内的培训机构水平参差不齐，若营销团队是由这样的人组成，那市场操作的结果只有听天由命了，这是个很可怕的事情。

营销人员缺乏实战经验，必须在实践中去提高，营销人员学习能力再强，达到一定水准也要有个过程。如果销售人员没有与其职务相适应的经验，却把他们派往各地市场，就好比让不会游泳的人直接下水学游泳一样，结果可想而知。以现在市场开发的成本，我们能够等着营销人员在市场中摸索后再成熟吗？快速提高“新手”能力的最好办法是以老带新，言传身教，如果这样做，市场“老手”在市场中的地位就要高于“新手”。

第二部分：值得借鉴的几种操作方法。

运作新行业、新市场的具体操作方法不一而足，成功的模式也各不相同，但规律性的东西还是共通的，只是谁做得更好而已。下面提出几点在实践中检验过的“成功方法”以供借鉴。

1、做样板市场。不论企业准备操作全国市场，或者操作局域市场，做样板市场和试点市场都是最为安全的操作方式。

具体方法：先在一个小的区域市场内做试点，检验将采取的市场操作方法，以及消费者对产品的反应，这样可以总结成功的经验，即使失败了，企业也能够承担得起。避免企业大投入的盲目性，避免更大的失败。做样板市场，然后根据样板市场的经验，“复制、粘贴”到每个市场，从而启动更大规模的市场，是成功企业的成功经验，就保健品市场化操作而言，即使是史玉珠这样大师级的人物，操作“脑白金”这样的大产品，也是从一个小市场发展起来的。中国各地市场情况虽然千差万别，但是，市场的本质规律都是大同小异的，不论是南方市场还是北方市场，不管是大市场还是小市场，本质都是基本类似的，因为消费者都是类同的，消费者接受产品的方式、对于好产品的评价、购买心理等等大同小异。比如从众心理、讲究实惠、贪图小利等等消费心理不成熟的表现。市场的表象变化很快，但是市场的本质规律，消费者成熟与理性的速率还是相对缓慢的，市场高手多数都是消费者心理把握方面的高手，知道消费者的心理，从而充分影响他们，达成企业的销售目标，所以样板市场的操作模式完全值得推广和借鉴。需要做的工作就是把样板市场的成功经验结合当地的市场特征、消费者特征，就可以找到市场每个局部市场的可行性操作方案。这是一种可行的成功经验，值得每个新开发市场企业予以充分的重视与借鉴。

2、压倒性的销售攻势。初期投入必须做好充分的准备，以使对市场具有绝对拉动力，操作市场必须稳、准、狠，确保一击而中，而且必须持续一段时间，以确保在最短时间达到拉动市场的目的，一旦形成相持局面，对新企业而言是完全不利的。持续时间的长短与企业产品的产品力、企业的营销力、投入的大小及市场的难易程度有关，启动市场如同推火车，如果初期无法推动，或者不能够持续，则火车可能停下来，还要再次推，如果火车速度到一定程度，那么后面有个惯性，维持起来就容易得多。多数情况下，市场留给企业的机会往往只有一个，如果操作失误，或者没有抓住机会，不仅竞争对手进行反击，而且企业的资源也大量流失，再次翻身的概率就很小了。所以企业初期开发市场在慎重考虑的情况下，还要调配好企业的资源，保证初期销售工作的成功，否则一步错，步步错！“良好的开端等于成功了一半”。

3、控制市场发展得方式，一切尽在掌握。这是市场高手与一般人员的区别，高手有个成熟的市场套路，能够把握销售工作的节奏，在大多数情况知道，每一步该如何做，应怎样投入，市场会有怎样的反应，会取得怎样的阶段性成果，一切皆在控制之中。如果是盲目投入，而去观察市场的反应，那就没有数了，企业的投入无法与产出挂钩，会使企业的开发成本大幅提高，使风险难以控制。可行的方式为先分析企业的综合水平与实力，如果不能控制大市场，就从中型市场开始，如果不能掌控中型市场，就从小市场开始，哪怕是一个县级市场，只要能够不断占领，就可以做到大量积累，从而有能力开发更大的市场，最后滚动发展起来，速度并不慢，而且风险系数很低。企业的市场操作水平需要不断提高，企业市场水平与市场发展同步的话，那么这种市场操作也是最安全的。