经常有一些老板向笔者抱怨：企业每年都要拿出大把的银子来培训自己的销售人员，然而遗憾的是，销售人员除了将什么4P4C、什么水平营销天天挂在嘴上吹水外，营销能力并没有得到太多的提升。按照他们的话说就是‘学院派的太空洞，不空洞的太花哨，不花哨的太死板，不死板的又用不上’，讲师来讲师去的最终结果是大家都知道了做什么却忘记了该怎么做”。　
　　
一句话，谁动了我的培训效果？　

真正动了培训效果的是我们的培训老师！笔者前段时间到海宁讲课就深深的感受到了这一点。　

前几天，笔者有幸作为主讲老师应邀参与了太阳能行业在海宁市举行的经销商管理与发展论坛，面对众多太阳能行业的企业家和营销人，笔者讲授了《经销商速效打开区域市场的四步曲》这一课程。 在讲授第一节“广告宣传，舍了孩子就要套到狼”的时候，笔者通过一则案例把广告运作的几个误区说了出来，并现场结合太阳能行业几个企业在杂志上做的广告阐述了广告运作的诉求对应原则、时效性原则等几个具体的操作方法，通过对那几个企业所做广告的现场点评，把他们广告设计的亮点和暗点全说了出来。紧接着，就各企业该如何设计直入人心的广告进行了良好的现场互动，大家都感觉受益非浅，气氛十分热烈。　

然而，在讲到“终端拦截，从‘五好’店铺入手”这一节时，感觉就没那么好了。终端拦截的问题，笔者给陶瓷行业的经销商培训了数十次，按道理说应该是最拿手的，但在培训时，我所说的例子全是陶瓷行业和家电行业的实际情况，思路虽然很好、例子也很精彩，但离太阳能太远，大家只可远听而不可近用焉。在旁听者而非参与者的角色下，效果与第一节比真可谓是差了十万八千里。　

为什么会这样呢？笔者在返回的途中思索了很多。　

一、一个模具打天下

如果告诉你有一种药什么病都能治，你会买吗？相信绝大多数的人都不会，但在实际中，我们会经常看到一些讲师在一个笔记本里装着能治百病的药品这里跑那里跑，今天到快消品讲课用的是这个内容，明天到耐用品讲课还是这一套，就象是生产车间的一个模具，不管是什么材料都用一个固定的模具去套。而在这次培训行业中，笔者也同样犯了一个模具打天下的错误现在。但在实际上，由于特性与需求的不同，在不同的行业不同的企业讲课时也需要对授课模具做一个调整来配置不同的课程内容。　

为什么笔者到太阳能行业讲广告运作的时候效果会很好，而在太阳能行业讲终端却远远达不到在陶瓷行业讲终端的效果呢？原因就在于自己的那个授课模具在广告策划方面与太行能结合后刚好适合他们，但在终端方面却因为偏离了太阳能行业的实际而变得没有太大的意义，即使这个课程是你讲得最好的，但却会因为不是他们所要求的而变成忽悠，就象太阳能行业与陶瓷行业，他们在终端方面可用的操作方法就有较大的差异，如果不先进行市场调查而以那套打天下的培训内容去讲课的话，效果只能是不尽人意——可是，又有多少人在培训之前先对这个行业的特性进行了调研呢？用同样的内容死套在不同的行业，结果只能是中听不听用。