记得第一次学会电脑在玩一个游戏，玩到关键时刻就是着急，一个游戏老手跑到我面前说“不要紧张，游戏软件设计者故意在逗你”我问他怎么知道，他说“这个游戏我玩了N遍了，只要你按照它的提示走，铁定过关！”一句话道出了天机，有了“铁定”这两个字的结果，谁还会担心什么，于是我才真的像在玩游戏的感觉享受得完成了“目标”。同样，作为“销售”这个游戏的老手我也玩了N遍了，只要你按照平均法则，铁定过关！不用老是担心结果，（即按照你的销售比率和递增比率去预见到销售结果）。很多事情亦是如此，如果知道了努力的结果是肯定的，那么心态也就平和的多了，手脚和思维都能放得开了。在销售培训中，我常会问学员一个问题；“一个有陋洞的杯子可以倒满水吗？”多数的人摇头，因为他们知道倒了水也会漏了。这是销售心态不够好，我的答案是可以倒满，方法是你的注入量要大于流失量。是吗，销售工作也是如此。如果我们只是少量拜访客户，就会出现你担心的那个结果，没有一点成果：努力了半天全都“漏了”，真是太“伤心”了！付出之后没有一点回报，谁都受不了。而当你知道“注入量要大于流失量”就会“铁定”会达到你的目标时，你就会全力以付了。（这个“缺口”就是代表你现在的销售水平，随着销售水平的提高，这个缺口就会变小。）而同时，身为销售老手的同仁们也要警惕销售平均法则的反面规律：“拜访的客户越少，成交的比率越小”。也不要再问，怎么我的销售能力、销售水平降低了呢。搞不明白怎么回事时，心态当然要会出现问题。
平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。例如：你拜访100位客户，成交10位客户，成交率为10%，表示10个客户里面就有一位成交客户。但要问你“每10位客户就非得有一位成交客户吗？”你会笑着说：那不可能！这就是非平均概率。但在现实中却能发现很多销售同仁会按平均概率来要求自己——“我都拜访了10位客户怎么还不成交一位客户啊”“我都干了半个月了业绩怎么还没到一半呢”。还记得平均法则的定义吗：“拜访的客户越多，成交的比率越大”，他要求的是总的基数。100位客户中肯定有10位客户成交，但这10位客户是呈非平均状况分布于其中，这一点现在你绝对是同意的，他（她）们有可能在一开始出现，有可能在中间分布，有可能在后面集中出来。如果是第一种情况，大家都非常高兴，会感到销售好做，热血满腔得想：照这样下去可就发了！如果遇到第三种情况，可能很多同事就顶不住了，通常会说：我都努力拜访了70多位客户了，怎么还没有希望！哎，我是不行了，产品、市场不行了！在“黄金”即将出现时，却放弃了。如果今天你了解销售的（也是事物的）“非平均概率”，你也许就会从容的多了。因为你不在那么“无理取闹”了！
最后，平均法则所延伸出的一个实用意义就是要我们销售者明白：我们拜访的客户里至少包含两种客户——接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样，假设你的当前销售水平（成交比率）约为10%，那么就是代表着你拜访的100位客户是90＋10的两类客户并存！它的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。在实践辅导中，我会感觉到太多的伙伴，整天满脑子都只是寻找“接受我们的客户”，在他们脑子和心怀里没有给“拒绝类客户”一丝的空间。遇到一点“麻烦客户”就难以接受，就会捕风捉影“很受伤”“很想不开”，不但影响自己的情绪，还影响到下一轮的销售拜访中。而事实上，在我们的销售活动中两种客户是不停的交替存在，还可以肯定的是“拒绝类客户”绝对比“接受我们客户”多的多，这都是客观存在的。多数情况下不是说客户是去拒绝某位销售人员，可以理解为是在拒绝市场、接受事物规律。还譬如，你拜访的100位客户是90＋10的两类客户组成，逆思维一下：不要把注意力都放在“10”上面，你还可以用排除法关注“90”这边，你会想：太好了！我已经拜访了70位拒绝类客户，还有20位拒绝客户我就可以遇见接受类客户了。所以我们必须用最平常的心境去面对两种客户的存在，他们都是我们工作的对象，都是“客户”，只不过对于我们而言其性质不同罢了！销售工作，你必须先有能力去接纳“拒绝我们的客户”，你才有机会去接受“接受我们的客户”，你才有资本立于市场、成于市场！
好了，不必要知道得太多，关键还是你的行与信。“销售平均法则”对我来说收益颇丰，同样希望你也能悟出心态、用出了业绩、炼出真经！ (孔庆奇) |