渠道之争由来已久。一方面，经济形态的改变导致大量的分众市场形成，加之市场巨大诱发大量企业跟进，产品更迭加快使得企业的产品生命周期越来越断威胁着企业的生存；另一方面，以销售为导向的经营模式使得企业在产品转向消费的过程中必须加强其与市场的紧密性和时间性；再者，目前国内经济市场化运作不能达到欧美等发达国家的产销剥离并法制化的成熟程度，也使得流通环节竞争无序和无情。什么样的渠道模式才是适合企业本身的？中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则？渠道体系到底应该如何建立？

(一) 认识渠道运作的误区　

要搞清楚什么样的渠道才是适合企业本身的渠道体系，首先要正确并且科学的对渠道模式进行认知　

自建网络要比利用中间商好？

中间商数量越多越好 ？　

渠道越长越好？

网络覆盖面越广越好 ？

中间商实力越大越好 ？

找到好的经销商，我的销量就没问题了？

渠道合作只是暂时的 ？

渠道冲突百害而无一利，应该根除 ？

渠道政策越优惠越好 ？

渠道建成之后，可以高枕了?

渠道的开发、应用是一个系统的运作过程，必须是与市场变化紧密联系在一起的，缺乏了有目的和系统的设计、推进和管理，任何一种独立的运作方式都是不科学的，也是不能被市场所长时间包容的。

(二) 渠道设计与开发的基本原则　

接近终端 （让你的终端最快的补到货）

有效覆盖 （确保你的市场能被照顾到）

精耕细作 （持之以恒的做好每一个网点）

快速进入 （在合适的时候抢占对手的网络资源）

利益均沾 （双赢的才是长久的）

被选择性（经销商做任何一个产品都是有目的的）

钱要花的是地方 （白给的费用没有人真正珍惜）

让渠道认可你 （认可产品、认可企业、认可人）

学会变通（合适的就是科学的）

没有谈不了的事，只有做不了的人（没有人不想做好事情，用心的处理每一件可能产生的分歧）

(三) 渠道设计的方式

1、 从产品的角度设计渠道：　

单位价值：单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商的作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方式，要体现“物有所值”。

体积与重量：从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道结构。

大众产品：大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。

专用产品：专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生产方式，应选择短渠道；至于通用性产品，借助于中间商的力量，效果更好。

2、 从市场的角度设计渠道：

市场容量：市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。

市场集中度：市场密度大的区域，应集中营销，网络要细密，以争取市场份额为主要出发点；分散性市场，则借助于中间商处较多。

市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打开市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以便快速脱离。

地理位置：发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同

消费群体：大众消费群体，渠道较为复杂、结构组成较长；专业用户，短路径为宜，主要在技术支持和售后服务上。

购买习惯：渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。

3、 从竞争者角度设计渠道：

竞争者分析主要分析以下几项内容：

竞争者的渠道战略（直销、总经销、独家经销、密集经销、独家代理、特许经营或其它）；

竞争者的渠道战略意图（增加销量、提高市场占有率、独占市场、制造声势或其它）；

竞争者的渠道优势与劣势（是否存在自己学习的优点？是否存在可供进攻的薄弱环节和漏洞，例如伙伴关系是否密切等）；

竞争对手的渠道结构及产品辐射分布地区；对方反击的可能性及力度。