(四) 渠道冲突类型

1、 不同品牌的同一条渠道之争：

该渠道对持有不同品牌的厂商来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场；

厂商为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商；

上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位；

中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂商都满意；

不同中间商对一家二级经销商或分销商的争夺也可能造成彼此之间的冲突

2、 同一品牌的渠道内部冲突：

厂商开拓了一定的目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂商更多的返利和政策；

冲突的原因大多是厂商没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使区域内中间商增多，产生互相倾轧现象；也可能是厂商对现有的中间商销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力；或者厂家意欲对区域内中间商“压翘翘板”，以求制衡。

区域窜货与低价出货是冲突最常见的方式。

3、 渠道上下游冲突：

许多中间商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性；

下游经销商实力增强后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，向上游渠道挑战；

谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心。厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生隔阂。
 
(五) 构建渠道网络

中小型企业应将建立、拓展、完善属于自己的营销网络，将网络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。　

点、线、面：网络化的基本要素　

营销渠道网络化的实质，就是企业通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。　

布置网点　

网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作 ，因为网点所扮演的往往是“刺刀见红”的角色。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。　

疏通网线　

网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连线，反映了营销参与者活动的轨迹。　

扩大网面　

网面也称市场覆盖面，指网点、网线所覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂家最大限度地接近消费者，提高市场占有率，扩大销量和提高知名度。

(六) 细化运作目标　

中小型企业渠道的设计必须是以企业的想要达成的目标为中心的，没有明确的目标导向，渠道建设将无所适从，并不能真正发挥渠道应有的作用。渠道目标往往寄托着渠道设计者对渠道功能的预期，并体现着渠道设计者的战略意图。渠道设计多有如下的目的：

使渠道运作顺畅： 是最基本的功能，直销或短渠道较为合适。　

增大销售流量： 追求铺货率，广为布局，多路并进。　

使消费者购买便利： 应最大程度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营。　

企业为开拓市场： 一般较多地依赖经销商、代理商，待站稳脚跟之后，再组建自己的网络　

提高市场占有率： 渠道保养至关重要。　

扩大品牌知名度： 争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。

渠道建设经济性： 要考虑渠道的建设成本、微细成本、替代成本及收益。　

提高市场覆盖面积和密度：　 多家分销和密集分销。　

加强渠道控制等　

中小型企业多处在动荡和快速变化之中，其渠道构建应始终围绕不断变化的市场环境而适时调整网络结构，不断强化渠道基础，在竞争中扎实企业整体运作水平，以不断提升的管理、经验、执行能力和品牌号召力等来争取和掌握渠道的主动权。