序</P>

10年的价值
    
没有人知道中国酒类终端营销开始的确切时间，资料可查的是1995年，一些洋酒品牌特别是百威进入中国后，带来了一系列的“首创”性终端营销手法，让还处于坐商时代的中国酒类企业一下子觉醒了。
   
经过十年的演变，终端营销成就了一个个企业和他们的品牌。同时，这种营销模式也让大大小小的酒类企业卷入到一场欲罢不能的痛苦之中——高额的终端费用、透支的营销成本、可能面临的政策风险……因痛苦而困惑，因困惑而沮丧，成了目前酒类行业终端困境的真实写照。
   
为什么这个曾经看起来很先进的营销模式会给大家带来如此多的痛苦？为什么还有那么多的企业前仆后继，朝圣一般地涌向终端？这样的痛苦还会持续多久？ 
   
《圣经》有言：“痛苦其实并不可怕，可怕的是找不到为什么痛苦的原因而继续痛苦。”梳理终端营销走过的这十年，最大的意义就在于看清它是如何变的，为什么这样变以及将来怎样变。
   
从终端营销本身来看，酒店终端高成本、多级化、高加价、强促销等都决定了其难以以简单的“铺货、陈列、客情”三步曲应付，它的重要性和竞争性必然推动着操作技术向更系统、更集成、更精准的方向发展。当把终端营销从“战术”层面提升到“战略”高度来审视时，10年的价值由此彰显。
    
历程篇
  
酒类终端营销发展的五个阶段
    
第一阶段1995年——1997年
         
伴随着洋酒的进入，百威啤酒等品牌开始直接对高档酒店、夜总会供应其产品，这就是酒类终端营销的开始。
    
第二阶段1997年——2000年

小糊涂仙酒借鉴日化产品中“舒蕾”的操作模式，拉开了白酒终端营销的大幕，随后这种模式迅速被其他品牌复制到全国各地，成为一种有效的营销手段。
    
第三阶段：2000年——2002年
         
终端营销已经成为酒类企业热捧的营销模式，“终端为王”成为酒类营销的真理。一些白酒品牌，如，口子窖、泰山特曲、伊力特等在局部市场依靠强劲的终端攻势，称霸一方。
    
第四阶段：2002-2004年

进店费、开瓶费、买断促销费等随着品牌间的竞争水涨船高，终端营销进入最惨烈的“杀敌一千，自损八百”的竞争阶段。
    
第五阶段：2004年到现在
   
随着名烟名酒店的兴起、团购业务的拓展、自带酒水的情况加剧，终端营销面临严峻挑战，“核心消费者盘中盘”取代了“核心酒店盘中盘”，成了目前很多企业欲走出终端困境的希望。
    
案例篇

啤酒是较早采用终端营销的产品。百威从1995年进入中国到现在仍然是高档酒楼、夜场的主导者，梳理百威啤酒在终端营销的操作方式及发展历程，我们可以窥见啤酒鲜活而多变的终端竞争手段及这种手段给白酒、葡萄酒带来的深刻影响。