名烟名酒店是在酒店、商超、批发、夜店等主流渠道的夹缝中“生长”起来的，必然受到各渠道的影响。另一方面，“由乱而治”是新生事物发展的规律，在这个过程中，名烟名酒店内部之间的竞争同样会影响到其发展。抓住主线，探讨名烟名酒店未来的发展，是研究这类终端的重要组成部分。

名烟名酒店的连锁店策略

名烟名酒店发展至今，已呈现出强劲的市场竞争力，但目前这种竞争力只是一种点状市场表现。目前名烟名酒店竞争优势主要在于价格优势和服务便捷，在这两点上，是在酒店终端竞争激烈产品价格虚高，以及大型商场服务不便捷所表现出的自然优势。而名烟名酒店的发展，无疑会建立在这两个自然优势之上。

■需求造就名烟名酒店的发展

终端的发展趋势

随着酒店终端竞争的激烈，各酒店在产品满足性和价格方面都不能让消费者得到满足，而且消费者的理性消费使得酒店的自带酒水也越来越多，自带酒水的发展必然会带来商超终端的发展。但商超（指商场和超市）在便捷性和客户关系维护上，没有名烟名酒店灵活。名烟名酒店在名烟名酒方面较商超方面专业得多，服务也比较多样化。

曾经，中国许多城市都有大量的连锁超市诞生，各方面的专家认为这些连锁型超市会挤掉中国大部分小型零售店。连锁超市的发展对小型零售终端的冲击相当大，这也导致了目前中国许多城市的小型零售终端向专业化发展。除了烟酒专卖店，还有化妆品专卖店以及各种服装专卖店等，这些零售终端的转向，都是向零售终端的专业化发展。连锁超市的发展并没有像先前预测的那样，让中国零售终端趋向消亡，而是让中国零售终端更加增添新的特色。

现在的专业型零售店更加注重了专业性，而且变原来的被动为主动，这一点是消费者在商超内体验不到的消费体验。

消费者的需求发展

酒店终端竞争的不理性，导致了大部分消费者选择了自带酒水这种消费方式；而自带酒水的酒水就是来源于酒店终端之外的终端，名烟名酒店就是他们选择产品的主要途径之一。

消费者需求这一层面是名烟名酒店长远发展最重要的一面，如何吸引广大的消费者到自己的店内购买必须是烟酒连锁店考虑的最重要课题。笔者认为，由于名烟名酒店的灵活机动性及从业的专业化，在如何吸引消费者方面，最有效的营销方式就是“数据库营销”，对消费群的开发和巩固，必须要有一套行之有效的销售模式。在单位群体的开发上，必须专门成立相关营销部进行公关及回访。就像酒店存在营销部一样，变被动为主动。

厂商的市场需求

厂商对名烟名酒店终端发展支持有两个主因，一是名烟名酒连锁店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展，并配合厂家活动的执行。

笔者在南京市场运作高炉家酒时，曾经与南京荣氏烟酒专卖店深度合作。高炉家酒针对消费者的有奖促销卡，当时为了方便消费者兑奖的即时性，高炉家酒与荣氏烟酒专卖店签订相关协议，双方互利互惠，厂家给连锁店相关的费用支持，连锁店帮助高炉家酒针对消费者做售后服务。结果这种合作一是提高了荣氏烟酒在消费者心目中的地位（与厂家直接合作），二是使厂家的促销活动得到有力的执行，满足了消费者需求。

■烟酒专卖连锁店——

打造具有竞争力的商业模式

每种业态背后都有其独特的商业模式。家电行业的国美、苏宁模式；旅馆行业的锦江之星、如家宾馆商业模式等等，他们成功的关键就是背后那一套商业模式。而这些商业模式不仅决定他们的发展，也决定了他们与供货商的合作。这无疑对于厂家和经销商都是极其重要的。根据前面分析，名烟名酒店也可以有各种运作模式，在现在这个起步阶段，笔者愿意抛砖引玉提出这些模式供业界探讨思考。

终端连锁模式

所谓终端连锁模式，即像发展终端一样去拓展烟酒连锁专卖店，讲究的是店铺的数量和质量。这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质差不多，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格及统一活动都有相关的标准。目前，这种模式在国内大型名烟名酒专卖店不多，最为普遍的都是属于地方性质，例如五粮液、茅台专卖店是全国各地都有，但他们各个地方并不属于连锁性质，不属于统一标准化的运作模式。

“终端连锁模式”的运作对资金要求较高，因为涉及到一个省或数个省的发展；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，地方名酒系列也较多，集中管理有一定的难度；而且这种商业模式的运作是一种品牌化运作，对管理人才有相对的高素质要求。但这种模式一经运作成功，影响力是相当深远和巨大的。

深度服务模式

深度服务模式，是指烟酒连锁店不是靠门店的数量去发展，而是靠门店质量去发展，不求广，但求精。这种模式比较适合某一个市场和少量市场，在重点市场内建立为数不多的连锁店，重点放在消费者的开发方面，对消费者采取“深度服务”模式，以获取长期稳定的消费群。

目前这种模式应该为较多的烟酒专卖店所使用，他们大多都集中于某一个城市精耕细作；但笔者从市场调查来看，他们仍然处于一种被动式买卖，对消费者并没有深度的去服务。只要出过差的人员都知道携程网，火车站、汽车站、飞机场到处都有赠送携程卡的工作人员。你只要使用过一次携程卡服务，无论是定票、定房，你的资料他们就会记录在电脑内，以后你只要打个电话，报个名字，他们就会一切为你服务好了。其实，我们这些长期扎根在一个城市的烟酒专卖店更应该有这种类型的各种服务，只要在连锁店内购买过一定数量的产品，我们就发放会员卡，享受网内连锁店所有相关的服务。

深度服务模式是最值得当前烟酒连锁店采取的一种营销模式，特别是当前单位消费群体较为集中化，酒店终端消费者已有一定的反感，商超的各种服务跟不上的市场状态下，这种模式将十分有利于烟酒连锁店的长期发展。

厂商合作模式

这种模式，我刚才也在前文论述过，它特别适合资金不足，刚刚起步的烟酒连锁店使用。目前，当酒店终端这种模式受到广大厂商无奈选择之际，而且消费者对品牌的认识也从酒店单一渠道扩展到多种路径多种渠道，烟酒连锁店适时出击，与厂商共同合作，从品牌宣传及营销活动多种方面发展市场，是非常适宜的。

以上三种模式并不是独立存在的，每种模式只是突出的重点不同而已，可能会出现交叉。面对市场，仍然是消费者需求者是最重要的。烟酒连锁专卖店也应该在发展的过程当中不断调整，不断创新，这样才能在市场竞争中立于不败之地。

（作者为北京紫光液酒业有限公司市场部总监）