名烟名酒店的存在和发展是市场不可逆转的事实，餐饮终端碎片化导致投入高效率低也是事实。作为市场操盘者，应审时度势，在自己的营销体系中对名烟名酒店进行恰当的应用。

如何利用名烟名酒店

笔者近期在服务陕西某一地产领军品牌时，将名烟名酒店作为启动市场的核心终端进行操作，获得了令人满意的成绩，拿出来和大家共享，希望对白酒供应商有一定的借鉴意义。

定位： 核心终端之一

战略规划与部署名烟名酒店这一新型的渠道终端是我们运作的第一步。从全国范围来看，目前白酒营销操作依然采取的是渠道终端盘中盘策略，决胜餐饮终端，还没有将名烟名酒店这一新型终端作为战略高度来操作。在餐饮终端碎片化大背景下，我们没有直接启动竞争壁垒较高的餐饮市场，而是另辟蹊径，将商超、名烟名酒店渠道作为第一启动终端，配合团购市场的开发，通过目标消费者反过来拉动餐饮市场的启动。

启动： “两上一买”策略

名烟名酒店如何启动是我们最为关心的。我们根据名烟名酒店盈利模式的不同将名烟名酒店分为几个类型。针对能够走量的名烟名酒店采取“两上一买”策略重点攻破。即上促销形象代表，上精品展示柜，同时买断名烟名酒店促销权。这种模式的最大优势是目前很多酒类企业对名烟名酒店这种渠道还没有足够的重视，更不可能花大成本买断促销权，因此我们采取了这种方式也得到了名烟名酒店老板的肯定和支持。

在我们上了形象代表和精品展示柜后，通过我们的促销员向消费者介绍我们的产品，同时配以我们精致的产品陈列，消费者很容易受现场的气氛感染而实现冲动性购买。在不能走量但是位置显著的位势盈利模式的名烟名酒店，我们重点采取“两上”策略，以展示我们的产品为主要目标。实施策略是重点将我们的产品和旺销产品以及茅台、五粮液等产品陈列在一起，凸现我们产品的高端形象。

为了实现动销，我们还充分利用资源，重心放在大型卖场、超市，通过我们细致化操作，让名烟名酒店老板看到我们产品旺销的氛围，以使我们产品顺利进入名烟名酒店。在不到一个月的时间，我们便将产品铺到西安市1000家中型的名烟名酒店。由于我们动销政策以及促销小姐说辞统一化，形象统一化，很快在西安消费者心目中营造出旺销的气势。很多消费者在酒店消费时，主动点名要XX酒。很快我们以远低于常规的资源投入进入了餐饮终端。

（作者为方徳智业（北京/安徽）营销机构/安徽众诚企业管理咨询客户群总监）