针对湛江市场，力加啤酒几乎集中了企业所有能用的资源，将湛江划分为几个区域，以酒店终端为龙头，多渠道并进，无论终端生动化陈列用具、开瓶费、促销员、业务员、社区服务员、车辆等等几乎都是“按需投入”，如此大规模、大力度的投入使得一时间力加啤酒似乎在湛江无所不在，形成了强势的影响力，求得了一个志在必得“势头”，而这种“势头”使得湛江的各级经销商纷纷从“观望”转向“参与”。而经销商资源的推波助澜使得力加啤酒更是势如破竹，在湛江打了“珠江老大”一个措手不及，迅速抢占了大量的市场份额。

［分析］中国幅员辽阔、地大物博，全国各地的生活习惯、消费习惯、市场竞争状况都存在比较大的差异，因此当一个企业运作一个区域市场的时候，对目标市场的解读、分析，形成合理市场战略布局是必不可少的，而只有在合理科学的市场战略布局的基础上才能实现资源使用的有的放矢，集中、有效的投放。

“集中优势兵力，各个击破敌人”，任何一个企业的资源都是有限的，都不可能在任何市场按需投入。从力加湛江之战我们可以看到，只要在小区域市场上合理布局，化作“钢钉”同样可以在局部击败“大如牛”的行业巨无霸。

关键点二：好钢用在刀刃上

［案例］力加啤酒在湛江抢滩成功后，自西向东滚动发展，取得了不错的战绩，但是对于力加啤酒而言想要巩固已经取得的市场成果，拿下辐射力强大的省会广州市场就是必然之举。

广州，无论从投入的成本还是市场的规模都是湛江的数倍，就算倾尽力加啤酒的所有市场资源也不一定能够在广州市场讨到便宜。力加啤酒形成了两种运营思路，一种是“中心造势、周边取量”，另一种是“农村包围城市”。力加啤酒在仔细分析了自己的企业状况和广州的市场状况后，确定了更适合自己企业资源投入的“农村包围城市”方式，从市场投入成本相对较低的广州周边启动，逐渐渗透向中央城区的战略。在运营策略上更是采用了餐饮先行，其他渠道跟随并进的策略。餐饮终端启动后，大量的促销员身着精美促销服装出现在广州周边区域的绝大部分标志性餐饮终端，赠品、赠饮、抽奖等促销招数接踵而至，使得原本只识“珠江”的广州消费者逐渐认识了“力加啤酒”这个品牌，并为力加啤酒的促销和服务打动，成为了力加啤酒的消费者。

而力加啤酒直到在广州周边取得了市场基础，才从容的进入广州市区。面对市区，从促销员到终端生动化，力加啤酒的目的是声势而并非利润，勤奋纯朴的海南人用他们的辛勤创造了“令人骄傲的声势”，虽然在广州市区整体销量还较“珠江老大”有较大的差距，但在声势上却并不输给珠江，而正是这种声势和快速向上发展的“势头”给广东其他市场起到了有利的支援，稳定了其他地区的市场地位。

［分析］俗话说“好钢用在刀刃上”，这句话在酒类市场营销当中可以做这样的理解：把最好、最多的资源投入到最能产生市场效果的地方。在很多企业引入深度营销后，即使做好整体市场的战略布局后，还是会对目标市场找不到突破方法，在进行目标市场投入的时候还是不能有效的集中，而这时如果遇到较大的市场阻力，可能造成“竹篮打水一场空”的结果。那么突破目标市场究竟应该怎么做呢？

第一，中心造势、周边取量

通常适用于市场竞争焦灼，竞争对手群雄割据的普通省会城市或对周边市场具备较强辐射能力的地级城市，这种城市的市中心一旦形成较大的声势，会对周围辐射范围内的区域市场形成有效影响和推动。而作为资源投入而言，如果能产生大面积的辐射作用，资源的投入产出比就会比较高，产生的效果也就更好。因此对于这类型的市场，通常的投入重点是中心城区，而利润来源却是来自辐射区域内的市场，并非中心城区，广州是珠江啤酒的大本营，其壁垒之厚难以想象，因此作为想要“以弱胜强”的力加啤酒而言，选择这种方法无异于以卵击石。

第二，农村包围城市

通常适用于应对壁垒型市场或费用非常高的中心城市，这种城市的中心区域通常是竞争对手优势最大、壁垒最厚或者费用最高的地方，强攻中心区域往往对资金实力及综合能力有较高的要求，且资源投入风险较大。对力加啤酒而言广州就是这种城市，因此先期选择周围的市场难度相对较小的、市场撬动机会较大、风险较低的市场进行投入，成功后逐个突破滚动，最终形成对中心区域的包围，在周围市场站稳脚跟后，利用周围市场创造的利润，再集中力量攻占中心区域，这才是力加啤酒的现实选择。