主持人：记者  张静

本期嘉宾：高波（安衡名酒坊酒业销售公司总经理）
       
          董静（广西丹泉酒业营销有限公司副总经理）

和行业内的人士交流，如果问起高端酒新产品进入市场，要想迅速打开销路，形成饮用时尚，什么最关键？我想十个人中至少八个人会告诉你，只要你找到了主导市场的“钥匙”，并且可以灵活地使用这把“钥匙”，什么问题都能迎刃而解了。

那么这把主导市场的“钥匙”到底是什么呢？很简单，就是我们通常所说的意见领袖。今天本刊荣幸地邀请来了两位具有丰富市场经验的嘉宾，请他们详细地介绍一些抓住“钥匙”的方法，希望对大家的工作有所帮助和启发。

系统规划   瞄准“钥匙”

主持人：两位嘉宾一位是使丹泉酒在团购市场表现突出的年轻女士，一位是伴随着国窖1573的发展，积累了很多经验的经销商，在对攻克意见领袖上已经积累了丰富的实战经验。在您二位看来，现在不论是经销商还是厂家，他们在攻克意见领袖方面都存在着哪些误区呢？

高波：在我看来，随着酒店盘中盘到意见领袖盘中盘观念在酒界的盛行，很多厂家已经非常明确地将如何攻克意见领袖这个问题放在了公司的重要日程中。但是，大家都是凭着感觉去做，比如今天要举行个什么会议，需要邀请这类人参加，往往都是前一个月进行准备，这样的准备显然是不充分的，而且有些即使请到了，也无法进行深入沟通，因为大家都不熟悉啊。所以，攻克意见领袖绝对是个系统性的工程，需要较早进行规划。像国窖这样的品牌，事前都进行了系统的规划。一切按照规划进行，就会显得从容而适用了。

董静：据我所知，有些经销商在攻克意见领袖上，往往都是找几个能喝酒的女孩，组成客服部，看准一个意见领袖，就请客吃饭，发发短信，如果短期内没有效果，也就放弃了，再寻找下一个目标。这样的做法不可能获得长远、多数的意见领袖，所以，即使取得成绩，也是带有较多的偶然色彩。有的就更加直接了，自己认识了谁，直接上去推荐产品。我认为，一个高端产品刚导入市场，寻找及锁定目标客户、意见领袖来带动其他渠道的消费应该是销售工作的重中之重，我们就是在系统的规划基础上提出团购渠道的“四大工程”，其内容涉及四个方面：摸底工程、圈地工程、耕地工程、精品工程，以“四大工程”的指导思想作为前期工作的指引，前期工作按照指引有条不紊的顺利进行。

眼观六路  寻找“钥匙”

主持人：那照您二位这样说，系统地选择“钥匙”是获得“钥匙”的第一步，那通常您们都是怎样选择的呢？

高波：在选择什么样的人才能够成为我们的意见领袖时，我们是有一定的标准的。第一方面，我们会按照单位人数来确定职位：单位人数在500人以上的，办公室主任这个职务以上的就是我们的目标客户；100人以上的就是副总以上；50人以上就是老总。第二方面，我们会从营业额上进行确定：年销售额在1千万的，老总就是我们的目标客户；5千万的，副总以上就是；1亿以上的就是办公室主任以上了。第三方面，我们根据行业进行划分：比如金融行业的领导；电信部门的领导等。第四方面，从酒店直接获取：因为和酒店的客情关系较好，往往可以从酒店预定部锁定目标客户。当然方法是很多的，每个人都有着自己的门路，只是较为系统的寻找会有助于员工工作的系统开展。

董静：根据前期工作指引迅速整理市场，建立客户资料信息库及信息管理平台，将为今后的工作开展提供便利，我们为此专门设立了一个后台资料管理员，负责对客户资料进行补充、分类、管理。同时对这些资料进行核实以及随时更新。资料中应该包括：姓名、职位、生日、电话甚至是爱好等。这些资料根据区域的不同进行归类放置。

谨慎进攻  吸引“钥匙”

主持人：那么，现在是找到“钥匙”了，也建立起了相关档案，但是，还是没有和“钥匙”有所接触。通常下一步您们将怎么做呢？

董静：因为我们所确定的目标客户都是在某一地区具有一定影响力的人物，所以，在和这类人的接触中，应该谨慎，如果稍不留意，一旦给了对方不好的印象，其公司和产品的形象、声誉都可能受到破坏。

像我们丹泉酒上市之前，我们抱着谦虚的心态，向在广西划定出来的2000名目标客户派送贺卡。说明，我们产品将在某一天上市，在上市之前，我们希望您能够对我们的产品首先进行品尝，同时，我们希望能够得到您对我们产品的建议。因为考虑到现在很多贺卡都是打印出来的，而这些目标客户每天往往都会收到很多打印出来的信件，所以，为了表明尊重和诚意，我们所有贺卡都是手写完成。仅这项工作，我们用了3天3夜。实践证明，这使很多目标客户对我们产生了好感。在确定贺卡收到以后，我们接着进行电话预约，随后才在合适的时机送酒过去，进行品鉴。

但是，在电话行销中应该注意一些细节上的东西。现在很多VIP客户部在进行电话营销时都不注意时机，或者频繁发送短信，这些都是不礼貌的表现，很容易引起对方的反感。我要求我的员工，电话行销要简短，自我介绍、来电目的，除了对方询问外，几分钟内一定结束，说话要注意语气、语速、语调等。这些看似细节的东西，实际上无时无刻不在显示着公司的形象。

同时，在接下来的工作开展中，第一次见面非常重要，因为人的第一印象决定了今后工作的开展。在我们的客服部里，都有统一的着装，言谈举止都进行了系统的培训，其中包括大客户服务营销、商务礼仪、积极心态、公众讲话技巧。因为必须让对方感受到，我们团队是一个高素质的团队，而由这个团队为自己长期提供服务是很愉悦的。一般来说，做到这一步就可以较好的吸引住客户。当然，因为对方的职位问题，也许很难见到，但是，只要坚持下去，是可以获得认可的。同样的，建立联系以后，我们会每周进行定期拜访且提供相应标准的服务，以维护良好关系的持续。

高波：国窖在和目标客户接触中，有一定的技巧。我们的客户部没有任何销量任务。她们只负责对目标客户提供服务。通常我们与目标客户接触，程序是拿到其资料后，向其赠送国窖自办刊物《品味》和《中华文摘》。这两类刊物的内容以品味时尚和国内外时事为主，到目前为止，受到了很多客户的认可。一到时间，客户都会主动要求送书。所以，国窖的这块敲门砖对接触目标客户起到了很好的效果。这样一来二往的赠送书籍或者小礼品，也就使大家熟悉了起来。