除了这种方法，我们还借用协会的力量，让国窖引起消费者的兴趣。安徽有个企业家联合会。我们注重和他们合作，借助他们的影响力来聚拢目标消费群。在这个联合会里，有很多安徽的企业家，最近，他们组织了一次到九华山游玩的活动。在去的路上，我们在大巴车的坐位上放上国窖的杂志，然后电视中播放国窖的宣传片。这些都在潜移默化地吸引着目标客户。

同时，我们在目标酒店中会做大量精致陈列，让目标消费者走到哪里都能够看到我们的产品。

主持人：很多人谈到国窖做市场，都会提到品鉴会，都认为国窖的品鉴会是吸引目标消费者的很好武器，能够向我们介绍一下吗？

高波：我想，为什么很多人会谈到国窖的品鉴会，很大的一个原因是，很多企业也在做这个活动，但是，到最后却成了吃喝会。为什么会这样呢？至少在我看来，很少有人在品鉴会上适时地进行产品的宣传。似乎感到如果宣传的话，显得太现实，所以开不了口。

国窖的品鉴会往往会选择诸如高尔夫俱乐部、温泉度假村等奢侈场所举行。而且因为国窖的客户大多对酒有一定的认识，所以，在品鉴会的产品宣传环节，如果宣传得当，不夸大其词，是很容易引起共鸣和认可的。

启动“钥匙”  引导消费

主持人：在做了大量前期工作后，目标客户认识了你，也许会对产品充满了好感，但最关键的还是，如何启动这些“钥匙”，拉动消费。

董静：大家都很清楚，之所以前期做那么多的工作，就是希望目标客户能够带动团购销售和直接拉动消费。当我们与目标客户形成良好的客情关系后，针对目标单位客户，我们需要制定完备的销售方案：方案中，我们会涉及祝贺词、列出推荐用酒、质量保证、适宜的价格对比、赞助支持、采购数量费用、合理建议等等，使目标客户感受到我们具有相当专业的服务理念及标准。让目标客户对我们的产品、服务无任何挑剔。

对于拉动消费这块，我们一方面着重宣传广西本地好酒的概念，指出，喝广西的酒为广西纳税做贡献的情感诉求。另一方面，我们颁发给有影响力的对本企业有支持力的客户品鉴顾问证书，通过他们的影响力带动其他群体的消费。对于老客户，我们派发奖券，使其到酒店消费可以享受折扣，给消费者充分的价值体现。同时，进入大客户指定消费酒店时，对其进行价格明示，以体现消费的价值水平。对于VIP客户，我们还将服务做到：配送服务必须到位。用服务的超值体现来引导目标客户主动消费我们的产品，从而影响其他消费者。

高波：高档产品因为品牌和品质都没有问题，所以，只要吸引了目标客户，他自然就会带动其销售。比如，我们赠送的书籍往往会出现在目标客户的办公室、交通车等地方。而这些地方都容易引起周围消费者的注意。至少会给消费者一个暗示：他对国窖感兴趣。所以，在就餐时，点上国窖也就不足为奇了。而另一方面，国窖给了目标消费者很好的品质保证和知识等附加价值，除非非常排斥，否则是不会拒绝的。

这样说来，好像很简单，其实后面的服务工作决定了这个目标客户的忠诚度。比如，我们因为掌握着目标客户的资料，所以对其家里的情况也是非常清楚的。这类人具有一个共性，就是非常繁忙，属于家里的时间很少。所以，很多时候，我们主动担当起了朋友的职责。比如，有位老总，儿子要读大学了，会涉及到订机票、办手续等方方面面的琐碎事情，将客户当作朋友，帮助其顺利完成，这样的客户无疑将主动拉动消费。

主持人：今天非常感谢两位毫无保留地将自己的经验和我们一起分享。我相信，通过探讨，大家对如何寻找主导市场的“钥匙”有了自己的看法。现在恰是酒类销售淡季，系统地找到“钥匙”，进行详细规划，您一定可以顺利启动市场。