选择一批重点的交通要道，在要道旁找一个较大的便利店作为合作伙伴。如果找遍这些区域没有找到合适的合作者，则自建一个小型专卖店。总之，不轻易放弃这一有利的销售渠道。

在住宅小区，往往会有很多便利店，这些便利店只要有利就可以销售。我们把全市划分为四个区，每个区约10个大型住宅区，每个住宅区都务必达到80%以上的铺货率。

商业旺区是我们的主要销售区和宣传阵地。为了达到销售和宣传的目的，我们为合作的商家制作了灯箱等宣传品。

小学门口。每个小学门口都要铺上货，宣传品一应俱全，在家长接学生时加大促销和宣传力度。

落地式传播

——低成本打响品牌

做品牌需要广告，但不等于做广告。小企业没有大量的资金，不能高举高打，但若把终端宣传做好，仍能成就品牌。

具体来说，A牛奶在品牌传播方面所做的工作主要有以下几个方面：

第一，借力商场品牌形象，塑造自身形象。A牛奶上市选择在一个周六，当天在本市最大的几个商场前的广场上，进行了大规模的促销活动。为此，我们制作了一系列的宣传品，从展板到单张，再到彩旗、横幅，现场氛围很好。进行促销的目的，一则利用商场形象提升自身形象，一则利用商场人流量大的特点，产生具体的销量。事实证明这两方面目的都达到了。每个商场摊位费约500元/天，实际每天每个摊店销售约3000元。从此，商场门前的促销，成为A牛奶每逢节假日的必修课，A牛奶的品牌知名度和美誉度得到了持续提升。

第二，把每个经销商变成宣传阵地，并对其进行有效的公关活动。我们的经销商一般都同时在经营着十几种牌子的牛奶，他们的态度在很大程度上决定着消费者的选择。争取经销商有多方面的问题需要注意，首先是讲信用，该换的货一定换。最有特色的是，我们会隔一段时间，送给他们一个宣传单，上面的内容大部分是经商的一些诀窍和经营管理知识，很受经销商欢迎，在这些宣传单的一个角落里，则有关于我们产品和企业的一些优势的介绍，对经销商产生潜移默化的影响。

第三，社区宣传活动。主要是依托已经上货的便利店，进行宣传和促销。这种促销产生多少销售不是目的，而是提升自身品牌形象的一种手段，所以在现场宣传物品摆放齐全，让品牌的主诉求深入人心。

第四，利用一切可以利用的机会，低成本高效率地进行品牌宣传活动。

有几个例子值得一提。

一个是彩旗庆六一。在某市有一条河，把整个城市分成南北两块，沿河两岸是市民们节假日休闲的主要去处。为配合前期上市铺货，我们在六一儿童节前一天晚上，把数千面彩旗插遍大河两岸。六一节当天，整个大河两岸彩旗飘扬，场面壮观，极大地震撼了数以万计的家长和儿童们。同时在人流集中地设置促销点，起到了很好的宣传促销作用。

另一个是针对小学生的公关活动。中小学生是我们的一个主要消费群体，针对他们，我们特意办了一份小报，并在上面开展征文活动。首先，我们通过学校门口的专卖店或经销商，挂出“有奖征文”的广告牌；然后，我们找到校方，以给老师送健康的公益活动为名，向每位语文老师赠送三十袋牛奶；最后以提高中小学生写作能力为理由，让学校发动学生，参加这次有奖征文活动。对得奖的学生，除给予牛奶这种奖品，还在学校的阅报栏里展示优秀作文。由于我们精心的策划和组织，语文老师和同学们积极性都很高。每个学校参加征文比赛的学生都有一二百名，我们花了最少的钱，达到了最好的效果。

（作者孙自伟，为精锐纵横(深圳)高级咨询师、创意总监。）