主 持人：傅子宴

本期嘉宾：成都华隆食品产业有限公司董事长 吕金刚
      
上海金丝猴集团有限公司营销副总经理、西南区总经理 郭树良

夏季一到，许多食品都进入了淡季，在如今竞争异常激烈的市场环境下，还是有不少厂商都树立了“无淡季”的思想理念。但对于大多数的经销商朋友而言，还理所当然的认为淡季就是假期，经营和销售都随着市场进入了休眠期，这种现象带有极大的普遍性。

对于经销商而言，如果忽略淡季管理，就可能带来旺季不旺的结果，不仅耽误了一年的收成，更是严重制约了经销商做大做强。因此，本期我们邀请了在淡季管理方面做得十分出色的嘉宾，与大家探讨淡季管理的重要性。

淡季若淡，旺季不旺

《新食品》：如今，许多厂家，尤其是一线大品牌企业，都非常注重抓淡季管理，这样做的好处不言而喻，打好基础，为旺季做准备。许多出色的经销商也非常注重淡季管理，但对于大多数中小规模的经销商而言，他们似乎还没有淡季管理这根弦。就两位的观察，目前经销商对于淡季普遍持什么态度？

吕金刚：对于大多数经销商而言，淡季一到，思想就松懈了，生意处于停滞状态，缺乏管理。他们认为，反正是淡季，即使花功夫做市场，也不会有销量的增长，他们懒得花这个精力和金钱，完全处于自然销售状态。

郭树良：思路新、理念先进的经销商，能够按照厂家的要求做好淡季管理，但大部分在思想上放松了，尤其是代理二三线品牌的经销商，到了淡季，大多数人都找不着了。他们更多的是看重眼前利益，一到淡季，就将商品下架、撤柜，压缩市场费用，以节省经营成本。甚至部分代理一线品牌的经销商，也存在这样的思想，即使厂家照常支付市场费用，他们也会减少投入，认为反正投入了也没有效果，还不如省下这笔费用。

《新食品》：这样的情况占多大比例？

郭树良：至少有三分之一。

吕金刚：我认为有一大半，尤其是代理二三线品牌，自身规模和实力不大的经销商，基本上都处于休眠状态。这也是他们之所以做不大的重要原因。

《新食品》：淡季管理缺位，会带来什么后果？

郭树良：许多做商超的经销商不太注重淡季的柜台陈列，甚至在淡季撤柜，这样做的危害是非常大的。首先，撤柜容易，再进去就难了，卖场资源是有限的，一旦同类产品占据了位置，你可能连进场的机会都丢失了；其次，如果市场上几个月看不到你的产品，消费者对品牌的记忆就会出现断层，将极大的影响旺季的销量；第三，你的产品下柜，正好给竞品腾出空间，说不定就给了对方反击的机会。

吕金刚：许多经销商在淡季不仅让市场放任自流，还大量削减销售人员，一旦到旺季，人员问题、市场问题等等一大堆问题都跑出来了，经销商此时再管理，必将顾此失彼，白白失去销售时机。

只有淡季的思想，没有淡季的市场

《新食品》：淡旺季是客观存在的市场规律，淡旺季其实也是相互补充的，如果淡季放任自流，则将旺季不旺，如果淡季抓好基础，那旺季将更旺。由此可见，淡季运作其实也是大有可为的。

吕金刚：淡季是不以某个厂家或某个品牌的意志为转移的，是消费习惯和市场多年以来形成的规律。但是，淡旺季其实也是相对而言的，关键看你怎么做。我认为，产品就像婴儿，你细心呵护，它就茁壮成长，到旺季就会给你意想不到的收获。此外，就某个品类而言，它可能是淡季，但却是其他品类的旺季，经销商要合理构建产品结构，当主营产品进入淡季时，用相应的产品作补充，引进一些适合淡季销售的产品。经销商获取利润就应该像海绵，不断吸收才能水分充足。