2、 “渠道共建，全程共管”。根据市场发展变化与企业的营销战略，企业应科学规划产品线。

在产品结构上，要注意与周边市场的协同，不要把周边市场的竞争性产品作为自己的主打产品，这样，企业则会丧失元气。

在渠道共建上，首先、企业应该科学预算、建立标准：对渠道的开发、拓展、建设与维护上，企业则需要投入更大的资金与精力，帮助经销商建立网络资源。其次、企业资源向中高端消费层次，向分销、终端环节倾斜，实施资源聚焦。同时规范资源投放流程，控制资源投放的方法、方式、步骤、评估、核查，充分做到资源使用的合理性、时效性、可控性、收益性。

这样以来，不仅可以有效减轻经销商渠道投入的压力，而且加大了企业对终端市场的管控，厂商达成高度协同，通过过程支持，把经销商逐步引导到相对应的销售层次和销售区域，实现了对市场的精耕细作，优化渠道关系，减少了冲突、凝聚竞争合力。企业也将实现由原来的经营一级经销商向经营渠道的转变，达到厂商共赢。

二，整合渠道结构，使渠道迅速扁平化

“鞭长则莫及”，渠道环节过多、过长，企业的经营理念则无法在市场落地，根本无法培育、引导消费，更谈不上战略初衷的实现。

啤酒营销力将多体现在渠道快速分销能力和服务维护能力上，渠道整合与扁平化是大势所趋。为加强啤酒的快速分销能力与服务水平，企业对原有的渠道结构一定要加大整合力度， 企业究竟扶谁遏谁，一级经销商还是二级分销商？虽没有定势，但目前啤酒业在选择培养扶持对象上一般遵循终端影响力的标准：即谁在终端市场的影响力大、有做终端的超前意识与能力，则重点扶持谁，做法如下：

1、评估与建档：企业将对所辖区域市场终端网络进行细致摸排和分类建档，并以此来对经销商、分销商的网络能力进行评估。择优汰劣，对渠道结构进行整合，基本实现产品由企业到消费终端之间只存在一个中间环节。

2、高效实施信息化管理，建立终端信息反馈体系，使市场信息回流更加通畅、快捷，也为企业的营销理念在营销链的传播构建了高速通道。做到营销战略明确、管理规范，执行流程化、流程可视化，为企业营销战略的贯彻实施和市场掌控力的提升搭建了平台。

三，加大对渠道的智力投资

近年来很多酒类企业高度重视渠道教育，致力于渠道增值营销战略，并把此作为一种对目标市场的智力投资和无形资源支持，把引领渠道成员与企业同步成长、发展、提高作为营销战略的重要组成部分。

1、通过客户座谈会、联谊会、新品推介会等形式对渠道成员进行广泛地培训，实现企业经营理念与渠道成员特别是下线成员的沟通和灌输，拉近厂商感情距离。

2、组织经营管理方面的专题讲座，提供顾问式营销服务。企业聘请国内营销与管理专家，根据企业与经销商的发展现状，结合啤酒发展趋势与经分销商的发展与变迁，量身定做，对经销商进行适时培训，使渠道成员解除迷茫与困惑，开阔视野，丰富思路，找到了出路，使他们看到跟企业一起走规范之路的广阔发展前景。

3、 开展打造“百万经销商工程”，在商言利，经销商只有在持续赚钱的情况下才会与企业共同一道创业，企业应结合自身实际，建立与经销商共同成长的战略构想。企业强大，经销商才会受益，而不是过河拆桥。开展打造“百万经销商工程”，可以高效培育对企业和品牌的忠诚度。

4、发达地区的参观考察：经过与啤酒市场发达地区经销商的规模、经营模式对比，使其看到差距，激发起强烈的成长欲望，有效避免了以往“小富即安、安则不进”，“小成即傲、夜郎自大”式的狭隘经营思想和经营短视行为，突破了发展的束缚，增强了对企业经营战略的理解、认同、共鸣、支持与配合。真正与企业构成建立在相互信任、相互欣赏基础之上的战略合作伙伴关系。　　　

营销转型实现战略突破　　

构建战略性区域市场，关键就是要实现营销的转型，为适应新的竞争需要，企业将快速调整，实现以下几个营销转型与突破。