首先是合作费用问题，事实上并不是谁给钱多就跟谁合作。以我们为例，就啤酒供应，我们一直跟百威合作，今年又有其它品牌提出跟我们合作，给出的价格比百威的要多好几万。但我们并没有换合作伙伴，原因是我们跟百威合作得很愉快。每一季的活动，我们总能想到一块儿去，这样效率就很高。因为主体活动鲜明，百威方面的支持也很大，我们不仅能完成合同签订的销量，还能超过很多，这样我们还可以持续不断地稳定啤酒消费者，增加迪厅、酒吧的人气。干嘛还要换合作伙伴呢？

有因为合作费用变高，我们重新吸纳酒水供应商的情况。请注意，并不是我们要价更高，而是供应商可以给出的价格更高了！这一点很重要，因为供应商认为通过我的渠道，他可以完成多大的销量，这个数字足以弥补他的成本。也就是说，并不是我们在向供应商要费用，而是他对这个渠道的价值重估。

主持人：我一方面觉得孟总说得有道理，另一方面又觉得孟总有诡辩的成分。黄总，您是这样心甘情愿地给的吗？

黄栋梁：要给别人钱尤其是大笔资金，要做到高高兴兴、心甘情愿多数人都做不到。我合作的夜场，情况可能跟普通酒水经销商不一样，因为有些夜场老板就是我以前在香港的朋友开的，或者朋友的朋友开的，合作起来比较顺畅。

但孟总有一点我比较认同，就是每一笔费用，酒水经销商是进行过评估的。比如，投入30万，我需要卖多少酒、以什么价位卖、需要多长时间才能收回成本？这个店是否有这个能力实现这么大的销量？的确，事先我们都有过考虑。再说，现在费用也是一个阶段一个阶段地付，并且跟销量是挂钩的。如果你的产品不好，即便你想包专场，好的夜场也不会同意。在同等品牌之间，可能比的就是费用多少和服务优劣。增加的费用成本，只是压缩了酒水经销商的利润空间而已，这也让经销商销售量的压力加大。

最看中配合度

主持人：我们经常听到，某某经销商在哪些店亏损了，谁又撤出夜场渠道了。最近，我还听说浙江一个非常著名的经销商，打算全面压缩在夜场渠道上的投入。是夜场夸大了自己的销售能力？还是经销商高估了这个渠道的作用？

黄栋梁：一个店做一个酒能有多大的销售额？我认为跟两个要素有关系，一是这家店的经营思路，二是酒本身质量和销售方式。现在娱乐行业的竞争非常激烈，经常能看到新店开业，也常见到有场子关门歇业。这就需要经销商在选择合作的夜场时，对夜场的能力和发展做出正确的评估。想成功，这是一个必须具备的前提。第二个要素极为考验经销商自身能力，很多时候，酒不是说拿到夜场陈列上，就有消费者无条件地接受，这需要经销商做很多营销方面的工作。

孟宪春：我很认同黄先生的观点。我不知道浙江这位经销商为何会全面压缩在夜场的投入，我猜测根本原因可能不是跟夜场合作得不好，而是企业其它方面有改变。因为一个著名的酒水销售商，跟很多夜场一起合作过，他肯定有一整套合作的方法和经验，他在这种合作中遭遇特大损失的可能性很低。