分销渠道管理篇：共同发展造就企业成功
   
毋庸置疑，张裕拥有中国葡萄酒最健全的营销网络，随着公司三级营销体系的逐步完善，24个分公司和200多个办事处将把触角一直延伸到具有市场进入价值的县级市。将渠道成员纳入利润分配的链条中，真正将他们作为与企业同风雨共命运的合作伙伴依然是很多企业需要思考的命题。百年优秀品牌的拉力和分销渠道成员的共同推力如果能够得到兼顾，张裕的业绩会有不俗的膨胀。
  
“长城”并没有像张裕一样铺开一张巨大的销售网络，这和其提供以干酒为主的产品形式不无关系。三家“长城”对于营销商的选择商在有的区域市场会出现重合，而且在市场支持方案上给渠道成员产生了极强的归属感。但是由于3个“长城”对于渠道成员市场支持政策存在不小的差异，也就引发了同一区域市场同室操戈的局面。3个“长城”在互相竞争中稳步扩大了总的市场份额，但同时却给品牌的长久健康发展埋下了隐患。笔者认为，三家公司对渠道成员利润分派方案的统一将成为整合工作的关键和实质性的一步。
   
从葡萄酒产品销售终端的类别可分为两种：零售和即饮。企业如果采取双管齐下的策略，就能保证企业分销渠道的健康发展，规避“一条腿走路”所产生的渠道畸形。在这一点上，张裕和长城两个品牌存在有互相学习和借鉴的机会。

决胜时机篇：长城整合留给张裕的机会
   
优秀的品牌文化、健全的分销网络和先进的营销理念可以说是目前张裕公司核心竞争力的良好体现，也为张裕公司的进一步市场扩张行为提供了坚实有效的保障。百年历史带给了张裕无可比拟的竞争优势，但作为110年的国有大型企业，同样也会遇到管理机制、用人制度和分配制度的困惑。企业员工的归属感和创造性将为企业获得顾客满意做出重大贡献。如何打好“对内对外”两张牌，做到企业竞争力从内向外的自然传递，我们希望看到张裕一如既往的王者风范。时刻保持警觉地观察市场变化是一个企业应该具有的优良素质，现代商业竞争中行业领导者会在不经意间被竞争对手悄然超过。“快鱼吃慢鱼”理论在此也照样实用。
   
如果把3个“长城”目前的销售量和销售额进行简单的加法累计，整合后的“长城”完全有实力问鼎中国葡萄酒行业的领头羊地位，而且会得到母公司世界500强中粮集团的强力支持，品牌发展会如虎添翼。3个“长城”公司整合后作为纯粹的生产性企业，中粮酒业公司统一品牌宣传和销售政策。但统一的标识与渠道成员市场支持政策的一致，至少在短期内会使“长城”品牌葡萄酒的业绩受到影响，这也为竞争对手提供了调整战略抢占市场的机会。

中粮酒业公司制定新的渠道成员支持奖励政策时应该考虑达到对原有3个市场支持方案之间的平衡和调整，否则市场分销渠道中会产生与其初衷极不和谐的声音。中粮整合x“长城”如果做好两手准备，彻底打好品牌整合的第一仗，将为进一步治理市场跟随者不正当竞争的行为奠定稳健的基础。
   
无论如何，我们都将愿意看到张裕、长城这两个中国葡萄酒市场卓越品牌的良性成长！也只有这样，中国葡萄酒才会朝着火红的日出越走越近！