4、抢夺人才制高点，用整体战胜局部。

　　战争激烈程度决定了啤酒行业的人才，很多快销品等行业的高手将陆续走进啤酒行业，但是在啤酒行业，由于行业是介于饮料与白酒的一个中间行业，整体营销水平参差不齐，很多企业尚停留在渠道作战，促销打天下的低水平阶段。在江浙等地区，一些外资啤酒苦于一将难求，而将区域经理的年薪提高60-70万元。同时，啤酒行业的职业化程度将越来越高，近期，随着一些高层职业经理人的流动，如：金星老总王智，青岛啤酒楚向阳，雪花啤酒的候孝海等，一些职业经理人将陆续加盟或在啤酒企业间流动。而王者之道就是御人之道。

　　在整体对抗方面，啤酒品牌作为“势”，营销管理系统作为势能转化的关键环节，在巨头对抗中，管理上的对决就显现出优劣。雪花与青岛的渠道专营（包括终端专营），雪花啤酒的渠道管理“八爪鱼系统”，青岛啤酒的终端管理树状管理系统等，都代表着啤酒行业的最高武功！

　第五、资本外企业生存之道

　　在这场轰轰烈烈的大购并中，很多企业抱着加入资本大营就是有了“铁帽子王”“免死牌”的想法，结果企业不在巨头的强势区域或者仅仅承担牵制对手的作用，更有甚者被巨头当作待价而沽，炒作转手换取更多砝码的对象，成为“嫁入豪门的灰姑娘”，不得不“穿小鞋”受欺辱！

在资本之外，也游走着一些企业。相对资本购并之前，目前未加入资本大营的企业已经是凤毛麟角，逐步成为“珍稀资源”。在资本的压力下，有的已经举步维艰，有的也逍遥自在，有的粉妆待嫁…..

　　这些企业如何生存,或更好的生存.成了企业的头等大事。

　　1 求和。在无法改变自己的食物链级别的时候，在啤酒行业的可食物越来越少的时候，在啤酒食物的稀少而争夺的时候，顺势而为，借力打力是不错的选择。良好的资产，广阔的发展前景，虎狼之师般的营销队伍都是增加自己砝码的一部分。

　　2 求战。以弱胜强的战争案例很多，但是局部胜利不能决定终身的命运。一个只有5万吨或10万吨的企业是无法与巨头们整体对抗的，唯一的办法是改变游戏规则，把自己藏身到巨头们无法跟进的领域，如：打造自己特有的城市物流系统，送大桶水般将啤酒送到家庭餐桌上；利用新鲜度阻击巨头的远程打击；利用夏天主流餐厅冰镇不及时的特点，恒温配送等，变促销成本为服务成本。其次是细分品牌，选择狭小的特殊消费层次，锁定渠道，专业打造自己的市场，如烹饪用啤酒，无酒精啤酒，软包装啤酒（夏天有打扎啤回家喝的习惯）等。　　

　　第六、对局者的心态　　

　　人心难测，最好不要去想别人在想什么，因为很多时候根本就无法猜测， 对局者也是如此。从布局时期的大开大合，到中局时期的细棋处理。

　　1、对于“孤子”的处理。在布局阶段，特定时期的“打入”可能是试探应手，也可能是随手棋，一些时候，过分的去多花上几手棋去救这些子，可能会越陷越深，甚至会导致全局被动。在中盘整理的时候，如何有效的“弃”掉的同时，在其他区域补偿，如：局部非强势区域购并企业的二次出售，卸去包袱的同时，换取资本砝码。

　　在此做大胆猜想，比如，山东不是燕京的强势区域，北京与广西不是青岛的强势区域，二者都在对手的势力范围内布下了孤子，局部市场受制于对手，双方如果互相弃子，就都能够卸下包袱。

　　2、理性的对待对手。对手在自己的强势区域挑衅，要冷静处理，一些巨头之间存在着“江湖恩怨”，你打我一拳，我必须还你一脚。在一些区域，诱敌深入，关门打狗的案例也存在。

　　3、要“势”还是要“实地”。换句话说：要肚子还是要面子。资本不是不竭的源泉。涨价与优化产品结构是未来的主题！

　　4、有出局者吗？在当前来看，资本好象是万能的，巨头都是无敌的（尤其是超级巨头）。在局部上肯定会有出局者，但在整体上会有出局者吗？或者说是巨头之间的强强联合。

　　5、土洋选手的配合。与AB的合作，青岛啤酒比喻为“与狼共舞”，目前“狼”已经爱上了“羊”，并且有爱的疯狂的味道，但是“狼”的本性是无法改变的，娃哈哈版本的“狼羊恋爱”已经可以用悲剧来收场了。啤酒版的“狼爱上羊”会怎样呢？　　

　　中国啤酒行业是一盘没有下完的棋，对局者行棋风格不一，有厚实，有轻灵，有稳重，有诡异，有三思后行，有落子如飞…..

　　其中的变化复杂，当前整个棋局出现了互相牵制，厚薄不一的相持局面。巨头们虽然号称全国布局，但是仅仅是在几个省区建立了优势，在全国市场上，并没有出现一统天下的王者。多头并进，割地争霸的局面明显！

　　在未来很长的时间内，局部市场上，控制与反控制依然是主题！但是“整合”的呼声将越来越高。

　　结局如何,王者能否归来，没有人能猜的透!　　

　　方刚 在行业中打造自己的个人品牌。曾在多个大型饮料，食品企业任职，10余年来从业代到区域经理，市场部总监。从实战入手，对快销品营销管理有独到见解，曾参加可乐、华龙、青岛啤酒等大型企业内训，是国内专业研究啤酒行业营销发展的专家。电子邮件: gzgfggzgfg@163.com QQ784882391