③ 形体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍？绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。所以要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都可以去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。

 

模仿，运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比，有句话说“物以类聚，人以群分”，性格和习惯都接近的人才能成为好朋友，所以要想与被沟通对象达到很好的沟通，必须适应、模仿对方。

 

（5）邀约。

 

A、邮寄团购资料（邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。）

B、通过中介人预约

C、自己电话预约

 

（6）拜访。第一次拜访可以和中介人一起，那样便于与团购关键人物快速建立良好关系，也可以自己单独或陌生拜访。如果通过邮寄资料的话，一般在客户收到资料后一个星期左右要对客户进行首次拜访；重点客户一定登门拜访，普通客户可以采用电话拜访。

 

A、自我介绍。脸上要时刻充满自信、友善、真诚、发自内心的微笑，自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的业务员×××”。太长的介绍会让客户感觉不爽，听了一大串还是可能不知道你的情况。最佳自我介绍简洁，如：“您好！我是××公司的业务员。”接着在下一步的沟通中作适当补充，让客户加深对自己的印象。

 

B、说明来意。要通过说客户比较熟悉的中介人的名字或用一些赞美来引起客户的注意。如：说：“您朋友××介绍的，我专程过来拜访您。”或者“××公司老总说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对他们单位已有所了解，客户才会放松对你的戒备心理，然后慢慢步一正题，说明自己的来意。

 

C、交换名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。在这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“×总！这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“×总，我们第一次见面，可以与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你可以提出“×总，能与您交换一张名片吗？以后多联系。”不要说：“可以给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。

 

“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。但如果客户确定有需要，并且很急，而我们在拜访的时候把握得好的话，也许会可以马上进入正式洽谈，甚至成交。

 

第六步：洽谈

 

（1）   向客户介绍产品：

关键点是购买我们的产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？可以采用著名FAB法（功能、特点、利益）：

1、先向用户介绍本产品的功能；

2、再介绍本产品的特点和与其它同类产品相比具备的优势；

3、接着将我们产品与他所关注的利益点联系起来（如公司利益和个人利益等）；

4、最后解答一些技术问题与售后服务问题（如回答客户提出的交货和质量保证等方面的问题）。

5、洽谈“四字经”

 

与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

 

① 望：观察客户，要做到最短时间内了解客户的层次、素质、需求、喜好等；

② 闻：必须给客户表白其观点的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听，“会听才会赢”；

③ 问：很多客户只知道他目前需要购买东西解决问题，但不一定知道买什么与怎样做，这就需业务员当好他的顾问，为他提供全面、准确、最适合的团购方案。业务员必须非常清楚了解客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

④ 切：了解客户公司的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要去了解下客户单位员工的想法，并结合其单位的经营状况，为其提出合理化建议，让客户感觉到你不光是赚他的钱，同时也在帮他。

 

（2）洽谈成功的关键点：

A、企事业单位团购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键所在，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。如今年中秋节期间某一新产品的上市时，在报纸广告上连续打出了“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短信息，还真的有很多单位打电话联系并做成了几家，从中可以看出回扣的作用。但一定要对企事业单位团购负责人与你的暗箱操作保密，这样他才有可能性成为你的朋友，认为跟你合作有安全感，也才有可能与其长期合作。如果是私营企业那就要重点放在优惠政策上面。

 

B、制定《团购建议书》：

《团购建议书》应当站在采购方利益角度制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。

 

C、宣传造势：

     可以在端午节、中秋节、元旦节、春节等传统节日前一个月，对锁定的目标企事业团购单位周围加强户外广告的投入，方便的话还可以在目标单位职工的生活区进行广告宣传，但一定要注意广告宣传品的质量，不能影响品牌形象，这样更能确保团购业务的成功。

 

第七步：成交

 

1、促成技巧（当与客户洽谈到一定时候，观察到客户对我们的产品很有兴趣，但还处于考虑之中时，我们可采用一些技巧促进成交）

A、追问法

B、AB选择法

C、欲擒故纵法

2、签约（品种、数量、单价、合计金额、货款要求、交货时间、交货地点、收货人）

3、打款（款到发货或现款提货）

4、交货（在约定的交货时间和交货地点，货物交给约定的收货人）

 

第八步：售后服务

1、跟踪服务（产品交货过程、产品流向、质量反馈、破损酒的调换等）

2、平时拜访（节假日的电话问候或客情回访、企事业单位业务负责人和决策人的生日或其他重要日子的礼节性拜访）

 

（晏玉齐，湖南古越楼台生物科技发展有限公司销售总监）