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王朝酒业的没落与反思(二)
糖酒快讯   2010-05-24 16:25    
 

“中兴”之路

2009年,王朝酒业终于醒悟过来,开始大张旗鼓重整架构。2009年年底,王朝酒业动作频频:12月19日,上海王朝酒业葡萄酒会所开业;12月20日,王朝酒业在上海的第一家葡萄酒直营店开门迎客。在此之前,上海、天津王朝酒业销售分公司相继挂牌成立,并率先采用了分公司以独立法人身份进行市场运营的模式。王朝酒业采取的其他营销举措包括:引入原张裕的营销人员,改变营销人员构架;斥资362万港币购买酿酒木桶;与法国吉赛福集团签订独家销售代理协议;投入资金建立酒窖等。

以往,王朝酒业对营销的漠视,除了市场投入不足使得其市场开拓能力不如竞争对手外,渠道建设乏力也是很关键的一点。对于这一点,白智生心知肚明。王朝酒业销售分公司的成立正是为了解决渠道问题。此前,王朝酒业在国内的销售完全依靠经销商,而完全依靠代理商开拓市场根本无法满足市场快速增长的需求。但是依靠独立运作的销售分公司,王朝酒业就可以根据市场变化迅速做出反应,整合市场。事实上,相关数据显示,销售分公司成立后,在经销商的配合下,通过加强对终端商超零售渠道的直接掌控,只用了短短3个月时间,王朝酒业在上海的销售额就提高了50%。

对于快速消费品行业而言,产品功能差别不大,因此渠道建设就成为产品能否取得成功的重中之重。业内人士认为,向来倚重经济发达的长江三角洲地区,使得王朝酒业更像是一个区域品牌,如果能够实现区域内的渠道细化及深耕,适度向其他区域拓展,铺开渠道,对于王朝酒业而言,可能是最佳的路径选择。

王朝酒业自己也很清楚,由于多年来终端建设缺位,自己在接近消费者的市场零售终端上几乎是空白。而零售终端恰恰是未来国内葡萄酒行业竞争中最重要的一环。王朝酒业认为,未来葡萄酒企业之间的竞争将不再仅仅局限于产品品类和品质,而是涉及原材料、生产、营销、渠道的全产业链的竞争。因此,兼具门店零售、团购以及网购、物流等多种职能的王朝酒业直营店,就被赋予了非同寻常的战略意义。这样一种认识,对于多年来重品质、轻营销的王朝酒业而言,是一个很大的进步。

没有一成不变、一劳永逸的战略。企业应该根据市场环境、竞争格局,乃至消费趋势等变量决定和修正自己的战略,否则任何辉煌的商业帝国都有没落或被取而代之的危险。

王朝酒业的辉煌、没落与“中兴”,对于所有的企业都应该是一个警醒。

责任编辑:丁丁 编辑:丁丁 来源:《新营销》
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