路边卖大碗茶的也能办成连锁？乍一听有点古老的情景让黄振龙凉茶演绎成一个现代商业故事：自1996年进入广东以来，黄振龙凉茶连锁已经开到100多家，并且“茶香四溢”，扩散到珠三角的南海、佛山、东莞、珠海等地。
黄振龙凉茶连锁的董事长黄富强声称，虽然上海、重庆、武汉和山东等地不断有投资商前来洽谈加盟连锁或地区代理事宜，公司暂时还是没有向外扩张的打算。于是本文题目也可以换成这样提问：凉茶连锁为何走不出广东？
成功优势难以复制
产生这个疑问是因为凉茶连锁在广东尤其是珠三角的成功有着特殊的地缘因素，而这样的因素不见得其它地方同样存在———广州地处华南，五岭逶迤，如一道天然屏障，将来自南海和印度洋的暖湿气流拦截在珠三角上空，故珠三角一带气候温暖潮湿，广州“地气湿热”，久居容易“上火”———传统中医理论给广州凉茶市场奠定基础。
为了在广州市场获得认同，黄振龙凉茶连锁打了老爹的牌子———早在三四十年代，黄振龙先生就曾在广州开凉茶店，顶峰规模达到20余间店面，后因内地限制经商而移居香港。80年代改革开放重现商机，他们决心把“老爹未完成的事业发扬光大”。所以，黄振龙凉茶连锁店全都悬挂黄振龙老先生穿着老式长褂的遗像，以示“家学渊源”，同时也是紧盯老广州人的营销策略。
这从黄振龙连锁进入广州的路径也能管窥一二：起初店都开在广州的老城区如荔湾区、越秀区等地，这些地方的老广州人有隔三差五喝点凉茶驱热降火的习惯；随后才逐步扩展到海珠、东山、天河等区及花都、增城等地。
经营模式易于拷贝
但是，真正使黄振龙凉茶连锁在广州市场上称雄的，恐怕不是产品，而是经营模式。挟港资进入广州的黄富强和常居广州的弟弟黄保强，一开始就“中外结合”，给传统中医的凉茶穿上类似麦当劳之类的“连锁”外衣，统一店面装修、统一供货、统一价格、统一管理等等，这与当时尚处自发发展阶段、缺乏规范的店面和经营形式的其他凉茶店相比略胜一筹，连锁形式的扩张很快形成。
这也就不难理解后来者如黎全、平安堂等也采用连锁模式给凉茶消费市场带来的竞争加剧———像凉茶这种东西，消费者对品牌的忠诚度似乎不高，广州街头林立的凉茶店，可能更需要研究的是如何增加营销手段———而不仅是简单在出租车的背后打个招牌做“流动广告”。所以，目前的黄振龙连锁，更首要的任务似乎是“稳固根据地”，而不是盲目向外扩张。
不向外扩张同时也是担心外地设厂的投资风险，而并非担心外地设厂容易“泄露秘方”。黄富强坦言：该公司聘请了肇庆中医院院长梁教授做顾问，帮助调整配方，“对中医专家来说，没有秘方可言”。主要是保鲜技术尚未突破————对于像癍痧凉茶这种当天煮当天喝的产品，一旦经营区域超出了广东省，统一供货的优势就已全部丧失。
而像龟苓膏，只需一套设备外加四五个工人就能供应全广州，利润空间极大，而供货半径一旦超出某个范围，运输成本也会递增，这也是需要仔细核算才能作出决策。
但与凉茶关联的清凉饮料市场已经发育起来，这正是品牌开拓的大好时机。像黄振龙连锁已研制出的参菊茶、五花茶、罗汉果等颗粒状产品，没有保鲜技术的困扰，则可以凭借正在建立起来的品牌进行延伸，将通过连锁专卖、超市分销和批发代理等形式向外渗透。 |