三：消费者愿意买

市场经济的特性之一就是厂家多了，产品多了，消费者的选择面大了，所以这生意也就难做了。

要使得消费者在面对产品时愿意买，突破点主要在三个方面，一是广告的影响力，二是产品本身的包装和陈列，三是产品本身卖点的设计。这里笔者只是从成本的角度来侧重提及一下产品包装方面。

通过做广告来强化品牌传播，在通过品牌的树立来促进产品的销售，这是当前许多企业所选择的道路，但是，现在传媒多，广告多，消费者对广告的信任度直线下降，再者，由于每天接受大量的广告，注意力被大大稀释，很难形成对广告的记忆点，更重要的是，广告成本高，许多厂家硬是在广告投入上把自己从小康之见整成了贫下中农。并且这广告投放还有着严重的滞后效应，自广告投放后，少则数月，多则数年，一些厂家到死的时候也没能等来广告带来的收益。不过，媒体和咨询专家一直都在鼓励厂家多投广告（因为他们从中有钱赚），直至厂家掏光身上的最后一分钱（现在有不少厂家已经开始拿贷款来做广告了，这不亚于卖血脱贫）。面对这广告投入，厂家应慎之又慎。

其实这广告也有低成本的投放办法（只不过营销专家们一般不提倡，因为这既费脑子又没多少钱赚），例如这产品包装，消费者第一眼所接触的不是产品的实质，而是产品的外包装，包装的设计水平往往直接决定了对消费者的吸引力和购买机率，这包装就是产品本身最好的广告，具备自我宣传自己推销的功能。而厂家老板对此似乎不是太重视，要么是过于强调其产品的内在品质，不在乎外在包装，要么是依着老板的个人审美眼光来设计包装，甚至还有的厂家老板舍不得那点包装设计费，自己做包装设计。其实，从从某种意义上来说，从一百万来做广告，不如花这一百万来做包装设计。所取得的终端效应和销售促进往往要好得多。

但是，消费者究竟喜欢什么样的包装，什么样的卖点设计才能打动消费者，这就涉及到对消费者心理的研究领域了，消费者心理学是门营销行业的基础学科，具有很强现实价值的，可是，这门在欧美发达国家很受重视的营销学课程，在国内却出乎意料的受到冷落。大家留意一下身边各式各样为厂家服务的策略提供公司中，围绕着品牌，促销设计，客户开发与管理等内容做研究的公司有很多，但是，围绕着消费者做研究的公司却很少，这反过来说明了众企业其实不重视这块，或是把这个问题看得过于简单了。认为对这消费者没必要花费那么多的精力和费用去做研究。

当然，要想做好市场营销工作，还有许多其他的工作要做，但是，对于大多数中小型企业来说，先把上述这三件事做好恐怕是当务之急。

潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：：Email:panwenfu@vip.sina.com，网站：http://www.panwenfu.com