目前，在某品牌酒覆盖的市场上（赣南地区），消费者非常认可某品牌，并且已经深入了人心；但是在这火红的市场上，窜货的问题层出不穷，造成了市场价格的混乱，续而造成了产品的滞销，削弱了品牌的影响，缩短了产品的生命周期。由于对窜货的根本原因认识不是很清晰，采用针对的局限性办法也只能“拆西墙，补东墙”，效果也只能是治标不治本，以至于经销商和业务员都能堪称“窜货高手”。为了进行有效的渠道管理，维护企业的战略需求，也应明确渠道管理的三大目标：货畅其流、价格稳定、市场最大化。
     
一．窜货的管理
        
1.了解不同形式的窜货
        
(1)自然性窜货：经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，这种窜货在市场上不可避免，只要有分制的地方酒就会有此类窜货。如果货量大，该区域的通路价格就会受到影响，从而使通路的利润下降，影响了二批的积极性，严重时可发展为多级批发商的恶性窜货。
        
(2)良性窜货：企业市场开发初期，有意或无意的选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白的市场现象。在市场开发初期，良性窜货对企业是有好处的，只是在具体操作中，企业应该注意由此而形成的市场空白，通路价格体系处于自然状态，因此企业在重点经营该市场区域时对期其进行整合。
        
(3)恶意窜货：经销商为获取非正常利润，向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，主要以低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶意窜造成的危害是巨大的，它扰乱了企业整个网络的价格体系，易引发价格战，降低通路利润，使得经销商对产品失去信心，丧失积极性，并最终放弃经销该企业的产品，混乱的价格将导致产品品牌失去消费者信任与支持，恶意窜货也不排除企业内部管理的问题，还有一种更为恶劣的窜货行为“经销商销售假冒伪劣产品”。
        
由此可见，不是所有的窜货都有危害性，也不是所有的窜货都应及时制止，适度的窜货会形成一种热热闹闹的销售局面，这样有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度。市场上流行一句：“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售”，所以，需要营销人员严加防范和坚决打击的恶性窜货。
        
2．窜货的成因分析
        
窜货乱价具有必然性，其根源是商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销畅销区流动，只要价格存在地区差异(同种商品)，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同就必然产生地区间的流动。
   
(1)管理制度有漏洞：企业对窜货的客商处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下，象征性的罚款了事，更有甚者助讨为虐；这种态度间接的鼓励经销商的窜货，并且业务员的收入是与销售业绩挂钩，于是有时为了多拿奖金，一些业务员会鼓动经销商违规操作，向其它地区发货，或者为了完成即定的目标，低价向相邻的市场抛售产品而窜货。
　　　
(2)激励措施有失偏跛：企业激励经销商如年终返利高额回扣，特殊奖励，经销权等等，一般都会以一定额度销量为基准，完成的白分比越高则获得的越多，带来的利润也越丰厚，为完成即定的销售量来获得高额的奖励，许多经销商往往不顾一切来提高销售量，一些不道德的经销商还会不择手段的向其他区域市场，＂攻城掠地＂甚至倒贴差价．赔本销售；还有就是企业在产品定位上分为多个级别的批发价，如果一批直接做终端的话，其中的价格便形成了相当丰厚的利润，这种价格体系所产生的空间就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础，所以年终返利．价格折扣等措施应有前提条件。
　　　
(3) 经销商选择不合格：一般来说，厂家采取在某一区域市场内只寻求一家合作的经销商，比较容易掌握，保证市场规范有序，然而许多厂家因利益的驱使而不顾市场的规范，只要愿拿钱买它的货，就可以成为当地的经销商，致使“一女嫁二夫”甚至“一女嫁多夫”的现象都比比皆是，这样厂家根本无法控制经销商，也就无法控制市场，企业的短期行为必然导致产品的越区销售；还有就是对经销商的资格审查不严，使一些不合格的经销商滥竽充数，只要能赚钱他们什么都敢做，越区销售也是不在话下了。
       
(4)抛售处理品和滞销品：一些企业为了一点蝇头小利自食其果对积压货物不予退货，让经销商自己处理，经销商为了避开风险而置企业信誉于不顾，将积压的或将区域内市场的滞销产品向其他区域市场窜货，还有不少经销商往往用畅销产品降价所造成的销售力来带动不畅的产品的销售，从而形成了窜货；经销商甚至把假冒商品一起卖，厂家得到的不仅是市场混乱，更重要的是砸了企业的牌子。
    
3．治理窜货的对策
     　
1．归口管理、责权分明：市场部制定一整套的管理规章制度，如经销商的资格审查，建立严格的奖惩制度，其销售体系最好是每个县找一家独家经销商，这样可避免多头窜货，有利于窜货查处和识别假冒产品。
　　　
2．签定不窜货乱价协议：制造商与各地经销商是平等的企业法人之间的关系，需要通过签定经销合同来约束经销商的行为，严格的限制在自己的市场区域内；另外，由于业务人员的奖励政策是按量提成，从而导致公司业务人员迁就纵容经销商窜货来谋取私利，因此，企业内部业务人员之间签定不窜货乱价行为，加大处罚力度，并且应当鼓励经销商与业务员之间的相互监督，一旦确认窜货问题，应根据规章制度罚款或取消经销资格。
　　　
3．外包装区域差异化：A．给予不同编码　B．对销往不同地区的外包装上印刷不同的条形码 C．文字标记印有"专供"地区字样 D.采用不同颜色的商标。
  　 
4．建立合理的差价体系：A．每一级经销的利润设置不可过高，也不可过低，过高容易引起降价竞争而造成倒货，过低调不动经销商的积极性；B．管好促销价，应平衡市场价格，经销商一般要货较多，可能将其产品以低价销往非促销区域或促销结束后，低价销往别的地方形成窜货，应对促销时间和促销产品的数量严加控制：C．价格政策要有一定的灵活性，要有调整的空间，否则对今后的市场动作不利，并且还要严格监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法，使经销商不至于因价格差异而窜货。

二．经销商的管理
　　　　
1．了解经销商的心态(1000人的抽样调查)

心理系数 百分比% 经销品牌考虑因素 百 分 比% 
经销价格 78 产品与已有的经销产品对路 67 
广告支持 61 企业的声誉及规模 50 
供货及时 56 经销政策好 50 
市场服务 44 偶然的机遇 6 
销售返点 17 私人关系 0 
其它 6   
     
2．评价经销商的方法(示例)

评价因素 权数 候选人 候选人 候选人 
  打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 

1.市场覆盖范围 0.20 85 17 70 14 80 16 
2.声誉 0.15 70 10.5 80 12 85 12.75 
3.历史经验 0.10 90 9 85 8.5 90 9 
4.合作意愿 0.10 75 7.5 80 8 75 7.5 
5.产品组合情况 0.15 80 12 90 13.5 75 11.25 
财务状况 0.15 80 12 60 9 75 11.25 
区位优势 0.10 65 6.5 75 7.5 60 6 
促销能力 0.05 70 3.5 80 4 70 3.5 
总       分  1.00 615 78分 620 76.5 610 77.25