3．激励经销商
     
美国哈佛大学的心理学家威廉·詹姆士在《行为管理学》一书中认为：合同关系能使人的潜力发挥20%~30%，而如果受到充分的激励，其潜能发挥可至80%~90%；这是因为激励活动可以调动人的积极性，并且间接大于直接激励。
     
(1)间接奖励
      
返利的标准：参考对手的情况，考虑到市场的现实性，防止抛售倒货等；分清品种、数量、坎级、返利额度；
      
返利的形式：现价返或以货返货二者皆可；
      
返利的时间：根据产品的特性及货物流转周期而定，如月返、季返、年返；
　　  
返利的附属条件：严禁跨区销售，严禁擅自降价，严禁拖欠货款。

(2)间接激励
　　 
帮助经销商建立进销存报表，可以帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润，帮助经销商合理进货和先进先出的库存管理，建立安全库存数；
　　　
帮助经销商进行零售管理，终端管理的内容包括销货和商品陈列等，通过定期拜访，帮助经销商整理货架，设计商品陈列形式；
　　　
帮助经销商管理其客户往来加强，销售管理工作，帮助经销商建立客户挡案，包括姓名、地址、电话并根据客户的销售将他们分为等级，并据此告诉经销商对待不同等级的客户来采取不同的支持，从而更好的服务与不同性质的客户，提高客户的忠诚度；
　　　
实施伙伴关系管理：利益共享，风险共担。

4．铺货活动管理
     
铺货也称铺市，在短期内与经销商开拓目标区域市场的一种渠道营销活动；在铺货前必须制定周密的铺货计划，确定铺货路线，对铺货的业务人员进行销售技巧铺导，了解零售店的经营特点，铺货完成后，铺货人员还必须进行总结和分析并形成书面报告，及时安排好人员负责铺货的跟进工作。
     
（1）铺货时间：凭借经销商与零售商长期的合作关系，由业务代表积极主动的向零售点详细介绍公司的背景情况以及产品的特色，使零售商同意进货，同时张贴广告，赠送促销品，并通过实际观察和口头交流，使零售商了解企业和竞争企业的情况。
     
（2）铺货的时间：厂商的销售代表跟随或驾驶本公司的货车（或经销商派车），预定装载本厂的产品和促销品，按规划好的拜访路线，拜访于该经销商有交易来往的销售终端的所有成员，如商场．超市．街头杂货店等，有时也包括拜访下线的经销商。
　　　
（3）铺货的特点：铺货亦称“挤货”，一旦产品铺进店，该店有可能成为产品永久地，同时挤占了零售店的有限资金，降低了其对竞品进货的可能性，因此，铺货是零售终端的很重要的一环。
   
 三．渠道管理的具体内容
　　 
1．渠道管理工作：
     
（1）在对经销商的供货管理方面要保证供货的及时，由此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通；
     
（2）加强对经销商广告．促销的支持，减少商品流通阻力，提高商品的销售力，提高资金利用率，使之成为经销商重要的利润源；
　　　
（3）在保证供货的基础上对经销商负责,对经销商提供产品服务支持,妥善处理销售过程中出现的产品损坏、变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
　　　
（4）加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
     
（5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算的风险，保障企业的利益；同时也应避免经销商利用结算的便利来制造市场混乱。
     
（6）其他：对经销商进行培训．增强经销商对公司理念．价值观的认同以及产品知识的认识；还要负责协调企业与经销商之间，经销商与经销商之间的关系；对突发事件如价格涨落、竞品竞争、产品滞销以及周边市场冲货或低价倾销等扰乱市场的问题，要协商协作的方式，以理服人的及时帮助经销商消除顾虑、平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
　　　　
2．渠道环节的量化管理
　　　
（1）人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例合理配备人员；
     
（2）工作内容定量：规定每个业务人员代表每天拜访客户的数量以及拜访客户频率和工作路线；
     
（3）拜访路线量化：根据区域内容客户分布的地理位置，设定由远及近的拜访工作路线；
     
（4）拜访频率量化：根据客户的级别，确定每位客户的拜访频率，做到重点客户重点服务，以提高工作效率。
      　
3．渠道环节的细化管理
　　　　
对渠道系统中所有的网点做到：定人、定区、定线、定点、定期的量化深度渠道服务和管理，营销人员对自己工作区域需制定一个网络分布图．工作路线图以及管辖客户的档案数据库，从而全面掌握企业的渠道网络，及时了解销售现状和竞争情况的动态变化过程。
　　　
四．有效解决渠道冲突的策略
　　　　
1．调整渠道为扁平化的分析展望
　　　
（1）传统的销售渠道的经典模式是：厂家→总经销→二批商→三批商→零售商→消费者。这样的销售模式有先天不足，在许多产品可实现高利润价格体系不透明市场缺乏规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”  使许多经销商实现了超常规发展，多层次的销售网络不仅进一不瓜分了渠道利润，而且促成经销商使用不规范的操作手段，如竞相压价．跨区销售等造成了严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握了巨大的市场资源。
　　　
（2）厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法保证一个稳定的市场，经销商无序经营．窜货．降价倾销现象屡禁不绝，厂家调动经销商积极性的成本越来越大，这些弊端严重的阻碍企业的正常发展；针对如此现象，成功的企业开始以终端及消费者为中心建设市场，一方面通过对经销商．零售商等各环节的服务监控，使得自身产品能够及时准确的通过个渠道到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买的到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品出货率，激发消费者的购买率。
　　　
（3）市场日益成熟,竞争日益激烈，渠道扁平化是一种趋势，这就要求厂商把更多精力放在最终客户端；渠道扁平化不是简单的减少哪个环节，扁平化实际上是优化供应链的过程，真正减少的是供应链中不增值的环节，渠道扁平化的优势在于它剔除了瓜分利润的中间层，以诱惑力的价格（促销）拉动消费群体，可让利于经销商并减少销售成本，更为重要的有利于企业的渠道规范化管理——“ 扁平化结构管理”  
   　　
2．四定政策的有效实施
      
定点：经销商确定经销区域；
      
定量：经销商确定销量；
      
定价：经销商按照公司确定的价格进行销售和回款；
      
定利：完成上述目标后，由公司在年底给予经销商一定的返利，同时定期进行考核，如每季度考核一次发放返利；最好不采用明返的奖励形式，可以通过奖励物质的形式，如奖励生活品．参加旅游或奖励经营设备如电脑、传真机、货车……等；
      
3．企业拥有市场的四大法宝：品牌、广告、渠道、供应链。

结束语：渠道是载负厂商的流水，通过它厂商的产品才能流到消费者，水可载舟，亦可覆舟；渠道结构合理时流动畅通，它会根据市场需求抓住用户给厂家带来巨大的价值，当渠道阻塞时，出现的逆流将使企业迅速陷入崩溃之中，失去市场和用户。
　　　
优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键，希望公司的领导们能深刻领悟到营销渠道的内涵，尽快出台针对目前市场的适合条件的营销战略、策略与目标。