春节前后，由于天气寒冷，很少有人喝啤酒，因此，春节虽然在其他快速消费品厂家看来是旺季，但对于啤酒企业来说，却是一年当中休养生息、养精蓄锐以备来年再战的销售淡季。但2006年春节，作为中国啤酒行业知名品牌的银月啤酒却一反春节被动销售的局面，决定反其道而行之，通过另辟蹊径、锁定终端的方式，直面渠道终端和消费者，最终达到了出奇制胜、销售连创新高的理想效果。

逆向思维出创意

冬季是啤酒和饮料的销售淡季，这是“地球人都知道的”。但2006年春节前夕，银月啤酒的营销高层却决定摸索春节啤酒市场的赢销之道，以缓解淡季销售压力，走一条“众人皆醉我独醒”的营销路子，从而创造新的销售奇迹。方向和基调一定，银月啤酒营销部门便确定了以下春节赢销的几条工作方针：
　　
1 制定《2006年春节赢销行动计划》，用以指导整个春节期间的营销推广工作。
　　
2 锁定餐饮和零售终端，集中优势资源，重点专项突破。
　　
3 主推产品为箱装600ml*12的VC果啤，终端铺货价格为30元/箱，箱内设刮刮卡，可集齐兑奖，也可以凭卡单独兑换1.5元现金；进入终端渠道铺货时则按照数量给予一定的奖品（比如食用油）、进店费、促销费等相关支持。
　　
4 培训营销人员及促销员，从产品知识、企业概况、营销理论、促销技巧、标准话术、异议处理等方面进行系统培训。所有春节参战人员一律统一着装，服装上统一印有企业标识，目的是更好地营造声势。
　　
5 春节期间主管级以上人员一律不得休假，而要全部投入到终端一线，促销员全部在本地招聘，薪资采用基本工资加高额提成的方式，春节期间营销员、促销员享受假期补贴或春节后双倍时间休假的待遇，以充分调动他们的积极性。经过精心策划，赢销春节行动方案正式启动。

连环动作显奇效

围绕着餐饮终端以及各种有代表性的零售终端，比如，社区零售终端、大型KA卖场等，银月啤酒展开了一场人海战术、促销战术。主要内容为：
　　
1 免费品尝。作为快消品尤其是食品的啤酒来说，最好的促销方式便是免费品尝。配合在餐饮和零售终端设立展台、地堆、货架陈列等，开展大规模的免费赠饮、品尝活动，由于该款果啤系银月新推出的产品，主打“营养、健康、时尚”牌，口感淡雅、舒爽，男女老幼皆宜，因此，产品一经品尝，即好评如潮。
　　
2 现场买赠。针对春节期间，举行特惠活动，即凡在举行促销活动的餐饮酒店或零售终端购买产品者，均享受买二送一活动，比如，单瓶售卖4元的产品，活动期间就可以享受8元钱买三瓶的优惠。相比于往常，要便宜许多。
　　
3 限量抽奖。以两瓶为一组，凡购买三组产品者，可以享受抽奖一次，购买一箱者，给予抽奖三次之特殊奖励政策，100%中奖，奖品样式繁多，有带有银月标志的启瓶器、打火机、钥匙扣、袖珍电话本等实物礼品；有2元、5元、10元、50元等现金奖励；还有再来一瓶、饮水机、自行车等较大奖项，由于在顾客或消费者进店之前，就有专人发放这次促销活动宣传单页，再加上专业导购员彬彬有礼的推荐、引导，因此，效果出奇的好。

这次促销活动，可以说是一环套着一环，在消费者品尝感受到了银月啤酒独特的口味之后，现场买赠的优惠更让其纷纷解囊，而当场抽奖的刺激，也诱使顾客或消费者决定“一赌为快”，从而让售卖终端一时人气大旺，销量自然是一路攀升。
　　
在2006年春节，银月啤酒厂家仅在一个省会城市市场，就达到了往年春节5倍的销量，从而有效弥补了淡季销售的压力，走出了一条春节赢销的新路子。

春节赢销的四个技巧

银月2006年的春节赢销无疑是成功的，通过其操作路径，我们或许会明白春节的赢销之道到底在哪里？
　　
1 不打无准备之仗是春节赢销的前提。在春节来临之前，银月啤酒营销管理层就激发头脑风暴，充分酝酿和安排春节赢销事宜，在别人沉浸在春节的一派大好时光时，银月却厉兵秣马，悄然出击，对春节活动期间所需要的人财物进行了充分的准备。从而为春节赢销打下了坚实的基础。因此，要做好春节赢销，作为厂家就必须“兵马未动，粮草先行”，充分地做好春节前的各项准备工作。比如部门协调、原材料采购、营销团队总动员以及其他资源配置等，春节营销只有准备充足了，赢销春节才不会成为空想。
　　
2 产品选择的准确是春节赢销的基础。在春节这个消费旺季，银月公司没有按常规的啤酒产品攻打节日市场，而是通过富有卖点的VC果啤，迎合顾客以及消费者追求时尚、健康的内在需求，并且，该产品既可以当啤酒待客，也可以作为饮料饮用，还可以作为箱装礼品馈赠亲朋，其多功能的产品诉求，足以吊起人们购买的多种理由。在春节，人们购买产品往往心理需求不一致，有的是追求消费品位，要的是档次；有的看重产品的物美价廉，“只买对的，不选贵的”，偏重于性价比，因此，针对春节消费特性，选择适销对路的产品是春节赢销的基础。