3、打造形象样板店。近年来，一些啤酒厂商开始注重形象样板店打造工作，他们通过与零售终端签定专销协议的形式，对他们进行积极改造或改良。比如，通过VI形象视觉识别系统，统一门头，统一内部摆设、统一陈列等，打造自己的形象样板店，从而树立渠道壁垒，让后来者无法进入和跨越。

破解策略：再高明的手段，都是“有懈可击”而可以破解的，针对以上壁垒构建方式，可以采取如下方式应对。

1、各个击破法。针对利益共同体这个渠道壁垒，作为后来者可以采取“以其人之道还治其人之身”的方式来制服对手。要通过“挖墙脚”的方式，不断动摇其利益根基，当然，其前提是，力度或者说“诱饵”一定要比对手有吸引力。比如，一家啤酒经销商针对这种犹如“铜墙铁壁”的渠道壁垒，结合厂家办事处，组织了“飓风行动”，对城区所有零售终端进行了拉网式排查，并采取了各个击破的方式，针对不同终端的不同需求，采取了灵活多变的策略：现实一点的，就给予折返现金，但不立即兑现；喜欢奖品的，就给予实物促销；爱好旅游的，销售一定数量的产品就可以参加组织的旅游等等，最后，终于使渠道壁垒逐渐化解。

2、资源聚焦法。商战中，“伤其十指，不如断其一指”。因此，面对众多的KA卖场、B、C、D类店，与其“撒胡椒面”似的使用资源，不如实施资源聚焦策略，即集中一点，重拳出击，从而使对手的渠道壁垒轰然倒塌。比如，选择销量较大、人流量较大、有代表性和竞争力的各类核心零售终端店，注意，一定是核心零售终端，然后，重点投入人财物等资源，对于实在进不去，或进去了也没有太大价值的KA卖场、B、C类店等，也可以选择客流量大的“黄金路段”或“黄金点”自建啤酒售卖机，虽然投入可能会大一些，但效果却也显而易见，从而即避开了对手锋芒，不容易暴露攻击目标，同时又可以达到进入核心零售终端或即使没有进入相关终端但仍然可以实现销售的目的。

3、建立啤酒坊。既然对手可以建立形象样板店，那么，作为后来者在条件许可的情况下就可以建立自己的啤酒坊。即选择人口多，人流量大的步行街、家属区、社区等建立自己的啤酒坊，啤酒坊只售自己的系列啤酒，不仅可以很好地展示厂商形象和实力，介绍啤酒的营养、健康等，而且还可以采取自酿啤酒的方式，吸引一些好奇的消费者光顾，当然，啤酒坊也可以设置一些其他的相关项目。从而比那些形象样板店、专销店更具有竞争力和卖点，借此曲径通幽，而打破对手建立的渠道壁垒。

总之，魔高一尺，道高一丈。啤酒行业的渠道壁垒再森严，也都有解决它的方法与策略。作为后来者的啤酒厂商只有敢于和勇于打破渠道壁垒这堵“高墙”，瓜分市场这块“蛋糕”的战略构想才不会落空，也才能实现后来者居上的最终竞争目标。

崔自三，市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员，深圳普大企业顾问有限公司特聘专家，《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师，无忧培训网首席营销OJT培训专家，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。十年保健品及快速消费品行业营销实战经验，历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职，现任职于某中国四强啤酒集团营销管理总部。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论，并有众多市场实操成功案例。在《销售与市场》、《销售与管理》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字，《销售与市场》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。

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