第四步、如何处理异议

（一）客户异议表现
 
产品包装及质量方面的异议；
价格异议；
《特许销售合同》的异议；
售后服务的异议；
市场支持和其他方面的异议

（二）处理异议的程序

认真听取客户抱怨；
详细记录客户异议内容；
用理解和同情的方式表明个人见解；
提出合理解决异议的方案；
对自己不能表态的、客户却非常关心的问题，告知客户须请示领导；
劝导客户换位思考，接受公司的方案；
妥善处理客户异议；
总结。

（三）处理异议的原则

公平、公正、合理、稳妥，不留后遗症。

（四）处理异议的方法

热情、耐心倾听客户的异议；
对客户的异议表示理解和同情；
建议客户换位思考；
请客户提出解决问题的方案；
针对客户的要求提出自己的看法；
电话或书面方式请求公司领导批示。

第五步、如何开发新客户
    
1、选准目标：请不要把我们的产品放到地摊上，一定要想办法把它放在目标消费群体期望的地方。
 
2、有自信心：你要相信自己的产品非常好，你对客户的服务也会使其满意，而且这种服务是别人所无法比拟的。
 
3、锲而不舍：5次见面 + 5次电话 = 99%的成功
 
第一次约见新客户，推销你的“五粮神”酒，他一定会说你的价格不好，又已经作得快死了，这时你的成功率可能很低，但是千万不要因此而气馁，多打几次电话，多约几次见面，并给客户留下公司和产品的宣传画及自己的名片。按照经验，在5次见面和打过5次电话后，你和客户一定会发展成为“准朋友”，此时你的成功率会达到99%。
 
4、态度诚恳：千万不能浮躁，不能总认为自己比客户懂得多，搞教学式沟通。而是要虚心听取客户意见，态度诚恳，这样会让客户觉得你很可靠，从而保证了见面质量。

第六步、如何维护老客户
 
有调查表明如果客户的流失率降低5%，则销售利润可增加25%。当老客户抱怨我们的价格、服务时，我们一定要虚心听取意见，让他感觉到你非常重视他和他提出的问题，千万不能不了了之。同时，出现问题后应立刻着手解决，尽自己最大努力让客户感觉到你是在为他解决问题；如果出现了自己解决不了的问题，你应该马上与你的上级或其他能解决问题的部门进行沟通、协商；如果经过沟通后彼此仍然配合不好，应立即将目前问题的解决程度及遇到的困难上报至你的上级、再上级或直接上报总经理。

第七步、如何了解市场

要想了解市场及消费者的心态，不但要从各种媒体及朋友圈中获得信息，而且更要贴近市场，最好的方法就是经常去客户那里上班。营销人员不能总坐办公室，那样的话你与市场的距离会慢慢地变远。

第八步、上市方案

（一）上市策划

1、市场调研内容

地理位置、人口状况、经济状况、当地有关政策、人均消费水平、消费习惯；
人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和特级店高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；
经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；
导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名优名酒店；
导入时间及重点渠道的选定；
省地媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告投发次数等；
促销员薪酬：主要竞品促销员薪酬；
重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；

其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动预案）。

2、销售费用和销售目标：

（1）销售费用预测：

公关策划活动计划及所需费用。
确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。
预备进行的商超、3A级以上酒店、餐厅数量的和此将产生的费用。
促销人员的费用。
预计进行的促销活动及所需费用。
其它费用。

（2）销售目标计划：
 
品种计划：根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通、确定首批定单进货品种、规格；
销售渠道划分：

特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等
商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动
餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段
其它渠道：流通环节、五粮液专卖店

3、目标市场销售额计划：
    
由营销部将公司全年销售计划（任务）、细分到每个目标市场，由城市经理将每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。

（二）进店、进场与铺货

1、确定进店、进场的数量；
2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；

（二）进店、进场与铺货

3、注意事项：
卖场级别
行业影响力
社会背景
费用（帐面费用和灰色费用）
帐期
相关管理人员的性格特征
 
4、铺货：
 
根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。新品五粮神对于终端铺货数量建议是单品1件/家。 1、确定进店、进场的数量；
 
根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；

（三）声势与氛围促销
          
促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据五粮神新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。
         
除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销，无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是：
 
优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资）； 
成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；

（三）声势与氛围促销
 
信息传递：信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用那一个都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：

1、在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。
2、消费者感兴趣程度和理解程度。
3、对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。
4、说服
    
无论采用哪种促销方式，只有完成说服工作，才能为自己带来利益，而说服技巧的关键点，就是要通过信息传递，让消费者知道我们的产品能给他带来什么利益，是否能满足他的消费需求。
 
举例：
    
如果某市场采用人员促销和品尝用酒相结合的方式，开展前期促销（这很常见的），那么，信息传递途径就是通过促销员、业务员、以及终端服务人员到顾客手中。在这当中，促销员、业务员是公司可用资源，但在促销的力量中，是一个定量，要达成信息传播最快速度和最大范围，就需要借助促销力量中的其它力量最大化的参与，我们称之为变动力量。
    
但营销人员在做这个动作时，头脑应该清醒，变量（如服务人员、顾客）只具有可影响性，而不具有操作性。所以，在设计促销活动的形式时，重点考虑的就是如何使活动具有影响力，那么，用以上促销形式，其动作的关键就应该是促销人员的尽力传播，并且反复这一过程，给予协作人员（如服务员）利益，说服顾客多听、多品尝、多购买，当然，促成购买时，亦要考虑给予顾客适当优惠，（但要注意不能永远只用一种优惠方式，并且时间也不能过长）。