四、客户关系创新，建立战略双赢的伙伴关系。古人云：授之以鱼，不如授之以渔。在竞争层次和程度越来越高的市场环境中，啤酒企业需要大批实力强、观念新、素质高，又对企业具有较高忠诚度的质量型客户，与企业共同成长。而目前大部分啤酒经销商经营素质低下，观念的落后，通过市场获取利润能力差，而一味地以各种条件向企业索取利益，形成客户利润不是靠市场赚来的，而是向企业索取的怪现象。啤酒企业要实现战略发展，就必须加强客户关系管理，不断提高客户素质，提高客户向市场要利润的能力，建立互利互惠，共同发展的战略双赢型的伙伴关系。我们把客户当成企业的员工，树立与企业携手并进，共同向市场要效益的新理念，我们在各区域市场分别确定了实力强、信誉好、网络全的大经销商作为我们的一级批发商，通过免费送货、提供送货车辆、广告促销配合、市场开发方案制定与推广、客户业务素质培训、协助一批商对下级经销商的开发与管理等，为客户提供全方位、多角度的服务，全力提高一级客户的经营能力水平，实现了网络结构的扁平化，提高了网络的稳固性和高效性。客户的整体经营素质提高很快，客户利益与企业得到最大统一，新时期企业与客户的战略伙伴关系形成。

    五、实施通路创新，提高物流效率。营销网络创新就是一方面实现客户网络的扁平化，对重点一批积极培养，转变其观念，增长其利润，增强其实力，使一些素质较高、实力较强的一批经销商实现了公司化经营，同时增加一批二批数量，减少三批数量，通过思想教育和实际支持，鼓励一批和二批直接面对终端市场，积极开展终端营销，加强终端控制力；另一方面实现营销网络模式的多元化，在加强客户营销网络管理的同时，我们积极加强直销营销网络的发展，尤其是我们今年在各大中城市市场建立办事处大力发展直销业务以来，取得了非常明显的效果。

    六、实施从满足市场到创造市场的市场开发创新。市场开发不仅要靠与竞争对手争夺现有的消费市场，更要靠创造市场。在市场开发中不要再满足于满足现时的消费需求，而是要站得更高、看得更远，不断去创造市场，引导消费，这就是引导消费型战略。比如金星集团小麦啤酒开发、珠江集团的纯生啤酒开发、内蒙金川的保健啤酒开发都是创造新的目标市场，引导了新的消费观念，占领了市场先机。

    七、实施品牌的多元传播到品牌整合传播的品牌力提升创新。实现品牌竞争力的最大化是实施品牌营销的根本途径。而实现品牌竞争力的最大化就要改变以往的品牌多元传播造成品牌传播效率低、品牌形象混乱的弊端，实施品牌整合传播，实现品牌传播方式的最优化、品牌形象的统一化、品牌传播效率的最大化。品牌整合传播方面我们一方面加强产品整合，淘汰进入衰退期的产品，加强钓鱼台台国宴系列、中国名牌系列、小麦啤、苦瓜啤特色系列这些主导产品的推广，培育长线产品和核心产品；另一方面加强品牌传播整合。我们不但通过加强优秀的企业文化的对外传播提升品牌的丰富内涵，还赋予品牌以“激情奔放，展现自我”的独特个性，塑造品牌的良好形象；在加强媒体广告、户外广告投放的同时，加强了终端POP广告投放，加强终端品牌传播的生动化，同时强调品牌形象的同一化，突出品牌的显明个性、丰富内涵，全力塑造品牌的良好形象，极大地提升了品牌的市场竞争力。

    对于如何实施中国啤酒营销的创新，不断提高中国啤酒营销的水平，是仁者见仁，智者见智，而且不同的企业、不同的市场、不同的时期，都会有不同的方略。

    闫治民，男，河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国酒业优秀策划人奖获得者、《中国酒》、《中国啤酒》特约记者、中国企划网、中国策划人家园专栏作家、中国培训师认证网特聘培训师《酒类商情》编委，现任河南金星啤酒品牌发展管理委员会主任兼销售总公司副总经理，主管公司品牌规划、发展和市场销营策划工作。先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文400余篇（部分文章可通过网站搜索引擎点入：闫治民　啤酒，来查询），有关文章获得“中国啤酒论坛”一等奖、“第全国啤酒学术交流会”二等奖等国内有关学术奖项，多篇文章入选《中华群英谱》、《中国酒业年鉴》等国家级图书。

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