主持人：
袁  野  资深酒类实战营销策划专家
做客嘉宾：
杨清山  北京智生堂营销顾问有限公司总经理
黄建勇  成都水井坊酒业有限公司总经理
胡  广  行业观察家、《酒海观潮》杂志主编

一场糖酒盛会，它的核心影响不仅仅在于盛装正当时的奢华美丽，厂商最终的收益还得落脚于糖酒会带来的无限商机。糖酒会已经历了整整73届，在生产厂家和经销商之间的“桥梁”作用愈加重要，但在这个商品的世界、广告的海洋中，如何利用“纽带”有效抓住商机，笔者近日与业内人士就糖酒会主要的 “秀”点：广告宣传、企业有效招商和商家如何抓住酒企的胃口，进行了交流。

秀点一：广告——如何有效宣传

糖酒会上有几多，广告就是其一。一些企业在会期往往头脑发热，相互攀比广告威风，自认为用钞票堆积的“广告炸弹”，就能显示自己的实力，殊不知吸引客商的根本在于产品本身及招商政策。如何使广告进行有效的宣传，就广告宣传中的几点问题进行了讨论。

袁野：广告是糖酒会上的重要组成部分，其中大型户外广告成为历年糖酒会的重头戏，动辄数十万元的大手笔，也正显示了厂家势在必得的决心，但对于很多想以糖酒会为突破口打入本地市场，同时还想少花冤枉钱多办实事的企业而言，选择有效的广告宣传是否就要讲求“门道”？

杨青山：你说的对。糖酒会是媒体争食广告市场的大好时机，以最近的济南糖酒会为例，参与报道的正规行业媒体在4家以上，受媒体发行量、知名度和权威性等主要标准的影响，专业媒体的广告价格也相差悬殊。投放广告需要大量的资金支持，对于想“每分钱都要用到刀刃上”的企业来说，地方性大众媒体广告是较为划算的宣传途径之一，地方性广告具有频率大，密度高，区域性传播范围广等优势，特别是主要干道的站牌广告，不仅不受糖酒会的时间限制，即使在闭幕后依然能够长时间在本地起到长期作用。

袁野：糖酒会上的广告大战常让人眼花缭乱，根据主要广告形式的各自特征，参展商在选择不同的广告组合方式的时候，应如何做到以目标市场为导向，将各广告媒体的优势相互搭配整合，以达到良好的预期宣传目的？

杨青山：不同目标市场的企业应选择好自己不同的广告宣传方式。如果企业以地方市场为广告核心，可以选择户外媒体和档子大众媒体相结合的方式。首先，良好的户外媒体广告不仅有利于树立企业形象，吸引经销企业的关注目光，也能充分展示企业广告主的雄厚实力，增强投资者对企业的信心。其次搭配持久的地方媒体广告支持，更能巩固区域市场的广告效果。但如果企业打算拓展全国市场，参加糖酒会主要以全国招商为目的，招商广告则可以选择正规的权威性行业媒体或网络广告进行形象宣传。

秀点二：厂家——如何有效招商

每年糖酒会商贾云集，群贤毕至，对于“天下第一会”的糖酒会人们又一次寄托了希望，希望这个曾经创造了无数光荣梦想的舞台能够在一次缔造传奇。然而，企业在参会前心里常常会问，今年能招到商吗？如何在糖酒会上有效招商，一直是厂家最为关注的问题。

袁野：企业参加糖酒会有四个目的，第一，招商；第二，宣传企业和产品形象；第三，联络新老客户感情；第四，了解行业动态，掌握竞争对手信息。但是一个很明显的事实就是，糖酒会的招商功能越来越弱了，这从近几年的糖酒会的效果中越来越明显，这对今后糖酒会招商的会出现什么影响呢？

黄建勇：虽然存在这种颓势，但是无可否认全国糖酒会的价值与作用。毕竟，存在着一种产品与经销商“供求关系”，这种“供求关系”需要一个交易平台来承载，一条纽带来链接，这就是糖酒会的作用。厂家希望找到最理想的经销商，为其拓市，将产品铺到消费者面前，而经销商也想到一个能为其疏通开拓网络和带来利润的产品。从以上来看糖酒会的趋势，尤其是市场的区域化，区域的复杂化以及经销商的理性与成熟，必然导致这种“供求关系”的沟通周期延长和信用成本增加，因此作为参展企业应该看到一个看到这个趋势，适时地做出调整，摆正心态，更加注重企业自身核心竞争力的打造，而不是将企业的命运寄托在招商上，不要因为客户的强烈兴趣而忘乎所以，也不能因为没有招到商而垂头丧气。

袁野：由于不同的参展企业抱着不同的心态，有不向经销商提供营销支持或只提供简单物料，由自自行操作的；有一些较成熟的全国性产品，希望进一步扩大区域市场的；有一些策略性的成长企业，由于资源有限，只希望找到区域内的经销商，便于精耕细作等等不同的企业有着不同的招商意图，但怎么样的招商更有效呢？

黄建勇：企业参加糖酒会的目的不同，因而参加糖酒会的策略也是不同的。而招商的企业应该面对今天糖酒会招商职能的弱化趋势，正确认清市场区域性和经销商群体的成熟性，不能急于求成，不单是依靠优惠的政策和承诺来吸引经销商，而是更注重打造自身的核心竞争力，苦练内功。

企业形象、产品卖相、利润空间、市场支持、赢利模式、样板市场是招商的六大要素，这需要企业有内而外强力打造。从今天中国市场的招商趋势来看，经销商的市场认识程度甚至超过企业，企业很难通过简单的说服就可以招到商，经销商不仅看企业的实力背景和市场支持力度，是否会有一套自成体系自圆其说的营销体制，更加看重企业的企业实际操作能力，例如有无成功的样板市场。经销商们往往会对企业和样板市场进行考察后才会决定是否有合作。因此，企业更应该将糖酒会看作是招商的一个环节，注重后会的招商跟进和说服沟通工作，以及招商之后的服务工作，这才是长久之策。

秀点三：商家——如何抓住酒企

企业在糖酒会上的大投入，大广告，大宣传，一个很明确的目的就是招商，而商家每年从四面八方的城市费尽力气挤进糖酒会时，也是为了找到与自己意气相投的厂家，从中获得商机，但酒企需要的到底是哪种经销商呢？或则说想要抓住酒企的目光，商家应该具备的素质是什么呢？ 

袁野：商家在选择合作对象的时候，多希望对方是“明星”，有大品牌，消费者都认知，但毕竟五粮液、茅台这种酒企寥寥可数，那如何选择你的战略伙伴，是选品牌还是选发展前途，都是值得商家深思熟虑的问题。

胡广：确实是这样的。一定程度上讲，现代化酒企在运营过程中如果没有品牌，就是严重的缺陷，但现在酒品的品牌塑造已不单纯的事酒企要做的事情，也需要经销商的品牌意识。需要商家与厂家的共同参与。在目前市场条件下，品牌深入民心，仅仅通过强大的广告效应去实现是不够的，经销商不应再被动的去接受酒企打造的出来的市场，不应再一味地依靠企业品牌影响做市场。这就要求酒类经销商必须转变观念，主动树立代理产品的品牌形象，与企业相互协作，共同培育，维护品牌的成长，让渠道流通真正成为经销商自己的事业。

袁野：现在的企业对经销商的挑选越来越挑剔，同时越来越理性，那到底怎样的经销商能够符合企业的胃口，讨得企业的喜欢？在市场运作过程中商家想要抓住商机，需求自身更好的发展，又需要具备怎样的能力呢？

胡广：企业产品在酒类市场上的销售情况、消费者认可度，与同类产品的对比都是经销商能够掌握的第一手资料，而经销商将对这些资料进行详细的分析后，可以更加清晰地了解市场的动向，由此策划出有效的策划方案。而如果相关酒企不了解这些资料就无法真正掌控终端市场，也就无法及时根据市场反映对产品就行调整。久而久之，厂与伤的利益都会受到冲击。所以酒企更“喜欢”那些对市场精心，对产品认同的感强的经销商与自己合作。厂家希望商家具有长远的投资意识和对未来市场的预见能力。

另外，酒企更看好那些懂得主动开发潜在商机，培育周边市场的经销商。因为胸怀大志的商家，不仅能看到现实市场，更重要的是会把相当大的开发放在市场需求上。潜在的市场开发，会使酒企产品具有更强的市场生命力，酒企与经销商双方都会受益。