“培训是企业给员工最好的福利”、“招聘什么样的人，付什么样的工资。外企之所以付给员工较高的工资，是因为他们深刻理解工资越高，人工越便宜的道理。”
——闫爱杰

引言

一个纯粹的海归，在白酒业将玛氏理论不加变通的空降运用，以高薪的方式尊重人才，直扑酒业终端，引发“闫氏”地震，然水土不服，最终成为美丽的传说……

中国酒业是迷糊的，可以让太多的人在一夜间成为神话。闫爱杰在中国酒业的试水就更进一步的验证了这点。闫进入酒业的初衷其实是想将美国玛氏在中国大陆的终端建设理论在酒业发扬广大。所以当他以行外职业经理人进驻并兵败酒业17朵金花之一的郎酒后在行业引起掀然大波，最终将其推上了舆论的风口浪尖。

伴随闫在酒业一路行进的大都是争议，甚至是被人口诛笔伐、扭住不放。其实，闫也是很无奈的，我们研讨他在酒业的轨迹从郎酒、沱牌、古井再到如今的长城就不难发现，他最大的失误就是不该既做教练又做运动员。拿金牌的不是教练而是运动员啊！

链接1：玛氏中国玩七剑

美国玛氏公司斥巨资使德芙巧克力在中国大陆的成功上市，突出终端陈列、加大终端促销，强势直击商超，加上央视广告“滴滴香浓，丝般感受——德芙巧克力”的高频率传播，一时间德芙传遍了中国的大江南北……

我们都知道，巧克力是很前端的产品，也很西化，所以上世纪90年代特定的环境使得玛氏在中国得心应手，于是也在世纪末造就了一大批商场的销售精英，闫也是其中之一，在离开前的职务是中国区销售总经理、全国培训经理。

海外企业（玛氏）的成功有着更多制度和传统的因素，而国内企业更多的依靠明星员工。于是，罩在闫的头上的光环就一直那么耀眼。

链接2：空降郎酒造神话

闫与郎酒的婚姻是谁的红娘已经不重要了，重要的在郎酒销量陷入瓶颈的2001年初夏，闫与付的一拍即合。

是年5月，闫带着他的玛氏理论和他的团队空降郎酒，任负责营销的副总经理兼销售公司总经理，原来的销售公司总经理王兴泰非常落寞的离开了郎酒。闫就职时放言：要在三年内让郎酒的市场销售额翻一番，五年之内要收购泸州老窖或者剑南春，十年之后要超过五粮液。销售额翻一番的计划是到2004年让郎酒的销售额达到15亿元，而当时郎酒的销售额为5亿左右，这个目标是超过除五粮液之外的所有对手。

上任伊始，闫就计划用两年的时间改造郎酒。闫爱杰就示要对公司营销管理进行彻底变革。随后其用了两个月的时间对郎酒动手术、下猛药，尤其是针对销售系统和营销渠道。在郎酒销售公司上任的5月中旬至9月中旬约120天的时间内，不仅建立了公司组织机构、人事、分配、产品、库存、经销商、销售通路的新构架，还同时收编了三支队伍，具体改革措施和涉及的部门如下：

1. 机构改革六大部门10天5月14-24日；
2. 人事任命六部门＋办事处以上干部10天5月14-24日；
3. 产品开发定位18个品种45天4月15-5月30日；
4. 经销商筛选全国范围30天6月全月；
5. 清理库存全国范围30天6月全月；
6. 大卖场通路建设全国1000家大商场75天7月-9月中旬；
7. 整合阿尔泰全国范围餐饮渠道100余人-9月中旬；
8. 整合郎中公司全国若干个点；
9. 整合内部销售队伍全川范围约100个县300人。

闫大刀阔斧的改革，对郎酒终端的知名度提升和市场的规范化管理确实见到了一定的成效，用在西安糖酒会上汪俊林先生提供的数据：郎酒在2002年春节前后的不足3个月里，销售额近2亿，其中1.5亿左右是终端大卖场一瓶一瓶卖出去的。在此期间，郎酒在全国主要的数百个大型商超的销量创纪录地全部位列前5名，其中在三分之一的商超中名列前两名。这种成绩在郎酒历史上是空前的！在会上，他称赞闫爱杰“在终端建设上是成功的”、“郎酒的终端工作是成功的”，称赞郎酒的“大区经理是郎酒的中流砥柱”、“办事处经理和销售公司的部门经理在白酒行业中是最好的”，要“坚持终端既定的方针继续贯彻下去”。应该说这1.5个亿中包含着闫爱杰几个月的辛勤耕作，郎酒终端的成功给了闫爱杰有力的证明。

在后来的酒类营销中，闫的终端理论是有效果的，那时流行的话就是“商超学郎酒，餐饮学小糊涂仙”，也可看出闫先生对终端的导演功劳。

当然，具体花了多少代价才达到的这个效果，笔者在此已经无意去证实了！闫在郎酒的另一功劳就是将销售人员的待遇空前提高，充分尊重了知识尊重了人才，让销售人员的归宿感增强了。或许你觉得为企业增加了人力资源的成本，而笔者本人和闫先生的这一思路是吻合的，也一贯秉持“优秀的人才是不花钱的”，当然不可避免其中或许有南郭先生，这一举措为后来的白酒营销奠定了相对高薪的基础，也为后来的酒类营销提供了重要的参考。

链接3：沱牌试水呈无奈

郎酒的蛇吞象改制，闫爱杰黯然离开，那个时候他在行业还鲜为人知，因为某行业杂志的策划文章《郎酒180天》和大众传媒闫的自述《我在郎酒当老总》的刊出，迅速使闫在酒业声誉鹊起，红透酒业中国半边天，酒企业都对其充满了无限的向往与憧憬，期望自己的梧桐树能引来闫这个金凤凰，纷纷向其伸出了橄榄枝……用当时作者杨军先生的话说就是“每天咨询闫的电话络绎不绝！”

首先上门引凤凰的是17朵名酒之一的沱牌，沱牌在高档酒的终端市场一直没有起色，沱牌方面认为闫爱杰的主要才能和优势是做高档酒的终端市场（国际大酒店），而沱牌目前最需要的是取得这一市场的突破性进展，于是双方一拍即合。于是，2002年春节后，闫爱杰又率团队空降沱牌，主要负责组建“国际大店部”。

闫在沱牌的时间没有具体出什么成效，在丢出一揽子的终端建设理论后就由其手下的兄弟在沱牌进行实际操作。为学习闫氏经验以更好的服务沱牌，沱牌派出掌门人的长子去“国际大店部”取闫氏真经。然事实就如彭总当初在朝鲜战场上没保护好毛岸英一样的，所以注定了他的沱牌之行是个美丽的神话！

链接4：古井迷雾显无极

兵败郎酒、沱牌，并不影响闫爱杰在行业的声望，杨的文章古井的王董事长在看了后（有报道说连看了7遍），提出了很多的看法，还将其印发要求公司的中层都必须得看！并说要对古井进行大的改革，思路一定要创造新。接下来闫到古井就是顺理成章的事情了。

闫到古井，5月份开始做调研，6月份出报告，7月份开始实施，同时进行一系列的人员调整，大量招聘片区经理、市场经理、主管等，短时间内聘用了100多人，其中不少人曾经是玛氏和郎酒的市场经理和促销主管等。闫认为，白酒基本上是一种非功能性的产品，其消费有极强的情感性，在许多情况下，人们对白酒的价格不敏感。古井要突破现状，冲击更大的市场份额，就必须主推价格和档次较高、利润空间较大的产品，将增加的利润用于激发消费者对品牌的认同，通过强化终端，刺激消费者的购买。