| 2008年伊始，中国乳业战争的兵家策略已初现端倪：具有相应实力的巨头们一方面要在重点区域继续与竞争对手贴身肉搏，从中抢羹；另一方面，又要加紧在千差万别的消费需求之中把握商机，在全新的细分市场中开拓新的利润增长点，做大自家的蛋糕。这双重主题中，经历了去年度创新大变革的光明乳业日前再度携研发新品???高端酸奶汉方草本优酪乳登场，无疑抢了2008年的头彩。
乳业新帅光明乳业总经理郭本恒透露，2007年是光明的复苏年，2008年是光明真正意义上的成长年，明年是光明的腾飞之年；而为了光明的腾飞，郭本恒正未雨绸缪，加快部署光明2008的三大战事???新品战、常温战和渠道战。推出高端草本酸奶，被郭视为光明打响2008年新品战的开局之作。
就在郭本恒规划的光明成长之年，中国乳业已经走到临界拐点。1月12日举行的“2008中国奶业发展高峰论坛”上，来自发改委和农业部的官员称，我国奶业正处于转型的关键时期，不仅将有多项扶植政策出台，乳品加工业也将实行行业准入制度。
在郭本恒的棋局中，打造明星产品、提升高附加值产品比重，以此优化产品结构，保持较高毛利率，是其聚焦产品战略的重要组成部分。
光明草本酸奶抢08年头彩
由于通货膨胀的压力，常温奶乳品的利润已经微乎其微，有的甚至是赔本赚吆喝。在这种情况下，开发附加值高的高端产品成了乳业巨头的重中之重。失去了达能拳头酸奶产品“碧悠”支撑的光明乳业，在过去的一年里不仅没有气馁，反而毫不犹豫地拿出功能类似的“畅优”新品，市场表现颇为不俗。现在，光明2008年的头彩来自另一款自主研发的高端酸奶：汉方草本优酪乳。这款源自《本草纲目》养生理念的全新酸奶添加了备受白领人士喜欢的茯苓、薏仁、佛手晶元、罗汉果、百合、菊花晶元、红枣、枸杞、桑葚晶元等养生、沁凉、润颜原料。
“在对国内消费者多次调查的基础上，我们发现大家最为期待的保健功能集中在美容养颜、保护肠胃、清热降火、安神助眠几个方面。”光明汉方酸奶研发中心的有关人士对记者表示，目前国际乳品市场中由于文化和饮食习惯不同，国内乳品市场功能性产品还比较单一，我们进行综合的草本酸奶研究正可以弥补这一市场空白，从而拓展发酵乳制品的市场空间。
这款新品在华东商超刚刚登堂入室不足一个月，就迅速打响市场，销售收入为以前上市新品的四倍。这令光明乳业上下喜出望外。光明华东地区总经理罗海预算，今年汉方草本酸奶的保守销售目标将突破亿元。而光明公共事务总监龚妍奇透露，时机成熟时，该新品将在广东、四川、湖南、湖北等重点城市相继上市。
“2008是光明的成长年”
今年1月份，光明乳业爆出开门红，其中常温奶完成历史性的跨越，同比增长90%；奶粉和奶酪同比增长双双近80%：“AB100优酪乳”在光明新鲜酸奶中的比重上升到15%以上，畅优所占的比重突破10%，高端鲜奶“优倍”的占比也接近10%.光明新帅郭本恒在接受采访时表示，2007年光明实现了10%以上的增长，但今年1月份整体增速达到了30%以上，可以说实现了真正意义上的快速增长。“2007是光明的复苏之年，2008年意味着光明的成长年开始了，而明年将是光明的腾飞之年。”
就在郭本恒规划的光明成长之年，中国乳业已经走到临界拐点。1月12日举行的“2008中国奶业发展高峰论坛”上，来自发改委和农业部的官员称，我国奶业正处于转型的关键时期，不仅将有多项扶植政策出台，乳品加工业也将实行行业准入制度。
郭本恒认为，未来战争并不可怕，重要的是未来战争的焦点是什么，现在应该做什么，未雨绸缪提早准备。分析人士认为，去年光明打赢复苏翻身仗的成功，从一定意义上说就是产品聚焦、新产品推广的成功，也是营销革命和组织架构调整的成功。
去年，光明首当其冲的组织架构调整战役就是将原本的省级单位架构改为地区部，形成供应、策划、分销三个中心，实现营销能力和供应链的整合，减少内耗。“当时十几个省级经理，走了4个调动8个，各方面面临的压力的确很大，不过也有连升两级担纲重任的人才。我们根据现实状况舍弃平衡计分法，直接采用目标管理，同时有效放权，这是光明打赢复苏战役的关键。”
光明08战事聚焦三大战役
根据郭本恒的规划，2008年光明乳业的市场目标为，在新鲜领域继续保持酸奶和牛奶份额双第一，在常温奶领域保持去年的速度并继续提升，在奶酪零售市场继续保持第一并提升份额。“今年光明要做的，就是紧紧把握消费需求，进一步优化产品结构，深化营销革命，提升光明在科技、奶源、物流方面的既有优势，挖潜打造光明领先未来的综合竞争力。”在郭本恒的棋局中，打造明星产品、提升高附加值产品比重，以此优化产品结构，保持较高毛利率，是其聚焦产品战略的重要组成部分。
这位乳业新帅不否认，2008年的光明乳业战事将重点部署新品战、常温战、渠道战三大战役。“汉方草本酸奶是光明2008年新品战役的开局之作，接下来我们会按照规划在不同的细分领域推出有震撼力的新品，并借助新品扩大华东以外的市场版图。”郭笑言，为防止对手迅速跟进，目前不便透露更详细的计划。 |