洋酒经销商更趋活跃
   
在广东到底有多少企业在经营洋酒，无法计数。5月17日，深圳出入境检验检疫局食品检验监督处孙霓副处长接受本刊采访时表示：目前仅仅通过深圳海关的各种酒类产品就在不断增加。孙霓说：“这类产品实在太多了，数字每天都在变化”。
   
5月18日，记者在澳大利亚大使馆举行的一个商务联谊会上，遇到好几家进口酒代理企业的负责人。在深圳享有很高知名度的深圳经典好年商贸有限公司总经理张铁军就在人群之中，本月之内他就要把澳大利亚几款知名葡萄酒引入深圳，而在此之前在他的公司已经有相当多世界知名的威士忌、葡萄酒、啤酒。
   
而广州永醇酒业、东莞纬泰公司、江门澳鸿酒业、深圳市商之星实业、深圳澳伦斯贸易有限公司等一批企业也是洋酒的积极引进者。他们不但盛装出席了当晚的商务联谊会，而且高调了参加了5月17日开幕的深圳文博会。正是由于在广州、深圳、东莞、汕头等二级城市的洋酒商们的活跃，让整个洋酒市场呈现繁荣场面。

此外，由于国际酒业巨头保乐力加、帝亚吉欧在广东已经形成了一整套市场销售模式和对渠道商的管理系统，尽管经营芝华士、轩尼诗的净利润都不到1％。但是，经销商们还是对之趋之若鹜。“厂家把该做品牌的事都做了，大代理商把市场做了，市场投入也几乎都是他们做。即便我垫资，但是很快给返酒，现在轩尼诗不就等于现金嘛。我只做配送，稳稳当当赚我该赚的钱。做白酒，谁知道厂家什么时候给我报费用？一个市场问题拖拖拉拉要折腾很久都没下文，做起来麻烦。你说，我干吗不做洋酒？”一位做了多年市场的酒水经销商如此来评价洋酒与名白酒的不同。
   
福建战役：洋酒成功突入三大渠道
   
据相关部门的统计，福建是一个统计人口3400多万，加上流动人口总人数不超过4000万的省，洋酒的年消费额却在10亿以上。
   
记者在福建采访时也发现，洋酒消费几乎已经成为普遍行为，特别是福州、厦门、泉州等地，人们除了在夜店里喝，私人聚会、婚寿宴席上都会喝洋酒。这个本来是白酒主场的市场，却成就了洋酒的盛宴。
   
洋酒全面进攻三组镜头
   
镜头一：一个夜店年销1个亿
   
同其他地方一样，洋酒在福建运作最凶猛的渠道在夜场。在福州、厦门等地的夜总会，轩尼诗、人头马、马爹利三大品牌都有各自的专场。在这些专场，洋酒厂家缴纳了大笔的买场费用，同时也获得了惊人的销量。厦门义顺兴贸易有限公司总经理黄奇胜说：“在厦门最大的夜总会新一代佳人，洋酒一年的销量可以达到1个亿。”

镜头二：一场满月酒喝掉20万
   
除了夜场，轩尼诗、人头马、马爹利三大品牌也非常重视婚庆寿宴市场，特别是泉州地区的婚寿宴，更是一块肥肉。“各个品牌通过购酒送礼品，或者给主人送花、送饮料，录制DV，现场搞刮刮卡兑奖，让现场的气氛变得非常热闹等手段，取得了一定的效果。”厦门市豪轩贸易有限公司总经理郭廷森告诉记者。郭廷森作为轩尼诗以及Johnnie-Walker在福建的一批商，对泉州洋酒消费突出的婚寿宴市场表现出了高度的重视。而中粮长城酿造集团华夏葡萄酒酿酒有限公司营销总监程润泽则告诉记者说：“晋江有一个老板给儿子摆满月酒，一共摆了七天，喝了近200箱人头马VSOP，按照批发价200元/瓶，一箱6瓶就是1200元，200箱就是20多万啊！你说厉不厉害？”
   
镜头三：礼品市场唱主角
   
随着竞争的深入，洋酒也在礼品市场上频频出招。在福州的沃尔玛、厦门的麦德龙等大型超市，酒水精品区的礼盒酒中，白酒的礼盒酒除了茅台、五粮液的子品牌外，就是水井坊等，而洋酒除了轩尼诗、人头马、马爹利外，还有芝华士、黑牌、红牌等威士忌类的产品，而洋酒的陈列排面大都显得比白酒气派，并且很多人都是整箱购买。一位促销小姐向记者透露：“现在的消费者，不管是自己喝还是送礼，都觉得洋酒比较得体。另外，从包装上来说，洋酒的礼盒包装大气豪华，特别是大容量装的，售价基本在两三千，这是福建人最流行的一个送礼价位。”
   
洋酒VS白酒：胜在系统营销
   
与洋酒在福建展开全面进攻的架势不同，白酒在福建的景遇就显得有些尴尬。那么，洋酒在福建通行无阻的原因是什么呢？“洋酒商通过在中国市场多年的实践，营销工作越来越细，不仅对消费人群进行了细分，对消费渠道进行了细分，对价格也进行了细分，因此，才能在福建市场展开全面的攻势，并取得一定的成绩。”在分析洋酒的发展以及优势时，黄奇胜如是说。
   
具体说来，洋酒在系统营销上，都表现出了比白酒更为先进或者更符合市场变化的一面，博得消费者和经销商的认同和“欢心”。
   
品牌传播更精准
   
在品牌传播方面，“不管是轩尼诗‘再多也不够’还是芝华士‘这就是芝华士人生’，还是Johnnie-Walker宣扬的‘保持行走的姿态’等，都在传播一种理想的生活方式以及价值体验。而这种品牌文化的传播，正好迎合了正处在改革开放的中国人的心理。在品牌文化的传播上，洋酒的时尚浪漫比起白酒的传统与保守，更容易捕获现代人的心。”中法合资烟台华诺波尔多庄园酒业有限公司福建办事处负责人陈惠忠在分析洋酒与白酒在品牌传播上的不同时说。
   
而在定位目标消费者上，洋酒更准确地找到了主流消费人群的喜好。郭廷森说：“现在喝洋酒的大多数是政府官员、企业老板、小资人士，这些人基本上构成了社会的精英人群，他们有消费能力，对西方文化很认同，马爹利蓝带就是通过给这类人送酒，然后这些人喝惯了之后，在酒店、夜总会消费的时候，自己会主动点这个酒来喝。虽然高档白酒也非常重视对核心消费人群的开发，对消费意见领袖的培养，但是，白酒产品的同质化和营销手段的同质化，以及竞争品牌很多，让白酒削弱了一定的竞争力。”
   
比白酒舍得投入
   
而舍得投入则使得洋酒在市场运作上比白酒更有“魄力”。 “马爹利为了提升知名度和销量，在福建一年投入的市场费用大约在一个亿，比如厦门的花样年华、新一代佳人等一个店一年的费用都在500万到700万，虽然有人会认为这是因为洋酒售价高，利润空间大，在夜店的加价率也高，所以有实力拿钱出来拼，但白酒厂家有几个敢这样做？白酒厂家在渠道操作上一般采取底价操作的方式，与酒店谈判、买店费用等都由经销商来承担，产品能够做起来倒好，做不起来，经销商的资金风险就很大。当然，也有厂家和经销商按照比例负担费用的情况，但是，比起洋酒商的大手笔，白酒厂家显得比较小气。”黄奇胜说。