杨廷栋：心理防线最重要

“洋酒时尚，白酒落伍”，这是大多数消费者对洋酒和白酒的不同印象，而江苏洋河集团董事长杨廷栋并不这么认为，因为其公司生产的洋河蓝色经典以绵柔的品质改变着传统白酒的风格，在江苏以“时尚白酒”的名义吸引了大量消费者。而在杨廷栋眼里，针对市场上洋酒潮流兴起，白酒如何设置“防线”抵御洋酒这个问题，他的主张是用实实在在的行动，而不是大呼“狼来了”或者着急地到处寻找“防线”。
   
心理有无防线最重要
   
“的确，洋酒的中国攻略不可忽视，白酒企业的粗心大意值得提醒。”杨廷栋开门见山地表示，那么白酒对洋酒到底需不需要防线呢？杨廷栋认为：“白酒企业老总们心理上有没有防线最重要，市场上以渠道方式去设置防线是很难的。与洋酒企业相比，中国的白酒企业还是太小，企业实力、品牌影响、市场规模都不及洋酒的主要运营商，白酒凭什么去设防？对于这个问题，白酒的主流企业特别是老名酒企业更应该担负起一种责任，心理上应有所准备，去深思白酒与洋酒的差距，如果名酒企业都不去做这样的事情，那么小企业就更无力去应对。”
   
白酒应坚持自己的路线
 
对于洋酒目前在市场上所形成的影响力，杨廷栋认为，洋酒在中国还没有形成主流。无论是芝华士还是黑牌，在中国市场仍是以夜场为主，还未对传统餐饮渠道构成较大的威胁。他告诉记者：“洋河针对洋酒的市场表现，并没有漠不关心，而是时刻关注。据我们了解，洋酒在中国市场的占有比例在3%左右，这个比例还小。”
   
正因为此，“从某种意义上讲，相对于白酒，洋酒还是一个处于弱势的酒种，白酒企业不能听到风就是雨，提前把力量用在‘防洋’方面是浪费。洋酒的品牌运作能力的确强，凭强大的资本来袭击白酒在夜场的软肋，但白酒的产品属性也并非就注定了处于劣势，我认为，什么产品都有两面性，白酒也不必因为洋酒的某一面强势而怀疑自己，不能被对手所左右，而应该坚持走自己的战略路线，如果一心想着‘防’，以至于被对手牵制，就真的完蛋了。”杨廷栋强调。
   
白酒也可以很洋化

——访金门酒厂实业股份有限公司总经理王毅民
  
金门高粱酒作为台湾省白酒市场的老大，一直在福建等沿海部分城市进行运作，并取得了不错的业绩，这在以洋酒和葡萄酒消费为主的福建市场非常难得。但是，业界一直对于金门高粱酒和其市场运作情况不甚了解。近日，记者听闻金门高粱酒已经加快了对中国大陆市场的开拓步伐，在河南、安徽、江苏等地都有所投入，特别是在河南市场，金门高粱酒2006年一年的户外广告投入就达500万元。这样的举动不免让人们对金门高粱酒多了几分关注。5月18日，记者在厦门采访时，特别拜访了金门酒厂实业股份有限公司总经理王毅民。
   
“做夜场我们有优势”
   
《新食品》：200－500元是目前酒水市场竞争最激烈价格区间，一方面，传统的高档白酒价格都属于这个价格区间；另一方面，很多洋酒的品牌也是处于这个价格区间。面对这样的两面夹击，金门高粱酒如何确立自己的优势地位？
   
王毅民：这个问题我们在台湾也遇到过，特别是来自洋酒的压力。但是，我们通过创新饮用方式、全面拓展渠道，很好地解决了这个问题。
   
《新食品》：但是，台湾省的竞争环境和祖国大陆完全不一样。在台湾省，金门高粱酒是第一品牌，没有旗鼓相当的对手；在祖国大陆，这个价格区间的品牌非常多，竞争也相当惨烈。
   
王毅民：这是一个很现实的问题，但是我们已经做好了这方面的准备。首先，在产品上，我们研究过祖国大陆市场的白酒与台湾省白酒的差异，比如，在包装上，金门高粱酒很多系列产品在台湾省是没有酒盒的，但是祖国大陆的白酒比较讲究包装；在容量上，台湾省流行750ml，祖国大陆市场流行500ml。我们通过对这些细节的改进，让金门高粱酒能够满足祖国大陆市场的要求。更重要的是，通过实践，白酒一样可以做夜店，我们已经瞄准了祖国大陆的夜场渠道，而且有信心做起来。
   
另外，在广东、福建很多夜总会、KTV都是台湾商人投资的，这些人了解金门高粱酒，甚至有些人还是我们的朋友，这也是我们进入夜场的优势之一。
   
《新食品》：夜场的确是一块“肥肉”，但是现在除了少数白酒品牌在东莞的夜场有少量销售外，还没有白酒品牌真正能成为夜场的主流。
   
王毅民：金门高粱酒在台湾省是全渠道运作。目前我们在台湾省推行一种“冻饮”的方法，这个创意是来自台湾省，因为很多人喝金门高粱酒都是冻过之后喝，口感很好。我们将这个方法引入到夜场取得了很好的效果。
   
“白酒一味强调历史是没有用的”
   
《新食品》：很多消费者都认为在夜场喝白酒好像不搭配，如果能解决白酒进入夜场这个难题，夜场将会成为白酒下一个发展机遇。
   
王毅民：其实国内的白酒也可以很洋化，通过改变包装瓶型，从外观上注入时尚的元素，可以让白酒看起来和夜场的消费环境更融合。
   
另外，很多人认为白酒加了东西口感就会变差，对此，我们做过试验：浓香型白酒因为香气过于浓郁，加入其它饮料、冰块、柠檬，白酒本身的香气很容易将这些物质的味道掩盖，只有清香型白酒香气淡而优雅，加水、冰块、柠檬都很容易调出各种味道和香气的酒。我们曾经在台湾省举办过多次调酒比赛，都是直接用金门高粱酒做基酒，调出的酒也获得过国际上的大奖。这种自己DIY喝白酒的方式非常吸引时尚的年轻人。此外，我们在酒精度上也做了相应的调整，目前在夜场主推30度的低度酒。
   
《新食品》：如何进入夜场一直是困惑众多白酒品牌的难题，金门高粱酒在夜场的经验，显然对于白酒品牌打破洋酒在夜场的强势地位提供了一种思路。
   
王毅民：白酒是中国的国粹，虽然近两年来洋酒在福建、广东等部分沿海地区取得一定的市场份额，但是并没有动摇白酒消费的基础。在我看来，洋酒和白酒不可能谁替代谁，只是要突破洋酒的包围圈，一定要有创新的理论和勇气。
   
白酒品牌一味地强调历史是没有用的。设想一下，一个人在酒吧抽着雪茄，桌上却放着一支瓷瓶白酒，显然不协调。在多元化、个性化的时代，白酒需要向洋酒学习很多东西，例如在时尚、品位、身份等方面进行引导；在瓶型上借鉴洋酒的时尚元素，与白酒特殊的香型结合在一起。这种创新和尝试，对于消费者来说，也是一种新鲜的、令人愉悦的体验。也就是说，只要创造出流行的消费方式，白酒才能脱下“长衫”，接轨现代消费潮流，续写往日的辉煌。
   
只会有局部争夺，不会有全面战争
   
——访杭州新友贸易有限公司总经理隋俊华

对于中国市场白酒和洋酒之间的微妙关系，杭州新友贸易有限公司总经理隋俊华和记者闲谈中坦陈了自己的观点。
   
在代理了泰山特曲、国窖1573、百威等国内外知名酒类品牌过后，在拥有高档餐饮终端直销渠道、KA卖场直销渠道、二三级市场分销体系、批零客户销售体系和目标群体销售渠道等五大渠道后，在成为浙江拥有超过300家分销商的大型酒水经销商后，隋俊华对于洋酒和白酒目前的格局、洋酒未来发展的趋势等有非常清晰的认识。