首先，作为洋酒的代理商，其全国总代理商、厂家都希望代理商专营，但谁都知道专营在当下市场的被动，很多酒类经销商都希望能以多产品经营来化解不同季节、不同产品带来的经营压力。在轩尼诗华南销售体系里，深圳乔东就不是专营，并且乔东还代理了很多国际知名的产品，这样的组合拳也使得乔东在近年来发展速度非常快。
   
其次，在洋酒的结算体系里，多数是先款后货或者现结。因此，整个系统对资金需求非常大，尤其是各大节日之前。以春节前为例，由于终端现行的销售方式还多有账期，这使得三批商、二批商必须压货，常常出现二批商要货量超出自己能垫付的资金范围，因此代理商也经常不得不向二批商赊销。洋酒单瓶价格高，往往一批货就是价值几十万上百万元。据介绍，轩尼诗之所以选定三大代理商也是有这方面的考量。其代理商介绍说，市场上常会出现这种的情况：广州的一个二批商需要压300万元货，但深圳乔东、中山启华、中山浚景各自都出于风险的考虑不敢一家赊销300万之多，于是广州这个二批商就从三家分别进一部分货，实现压货目标。此时，三大代理商也需要拉拢这种出货量大的二批商，也会向这家二批商压货。结果，就变成三大代理商和二批商共同分解资金压力和风险，以保证充足的货源去阻击竞争品牌。
   
在这套体系里，代理商、二批商的返点不高、利润薄，为何这些渠道成员还是争先恐后地加入呢？秘密就在资金周转率。

一家轩尼诗的代理商说，轩尼诗VSOP的资金周转很快，一般2个星期就可以周转一次，黑牌也是。轩尼诗XO等价位更高的产品周转要慢，但相对来讲整个资金周转都快。在中山采访一家圈内所言的“大二批”时，该老板说：“我可能比他们做代理商还划算，马爹利、轩尼诗VSOP我有时候一天就周转一次。”相信这个资金周转速度会让很多做白酒的经销商艳羡不已。不过，这一高周转率不仅仅取决于代理商、二批商的努力程度，更重要的是取决于品牌在市场上的影响力，取决于整个系统的活力。代理商、二批商等等渠道成员只是组成了一个通道，通道速度则要看源头的马力够不够，这一点同样值得白酒厂家思考。这位大二批经销商也说：“我代理的白酒就不敢说资金周转率了，厂家都不怎么推，之所以卖是为了给客户配货。”
   
情报与管控
   
一个洋酒的销售代表，往往有以下工作：“达成公司制定的业绩目标；根据计划定期拜访客户，并为客户提供优质的服务；管理核心品牌产品在负责区域通路内的陈列，确保样品陈列的最佳位置；确保所有客户酒单上有公司的所有核心品牌；寻找及开发新客户，更好的推广核心品牌；管理并监控产品的零售价格，并及时反馈；及时有效的为公司提供所有相关的市场信息；确保促销活动在合理的预算范围内有效执行。”
   
这些工作内容不是只流于文字上，而是每天都会严格考核其工作情况。考核的方式是销售人员每天都有若干的针对客户的卡片需要填写。这些卡片会有人定期跟踪，并且上级或者市场部会根据你提供的信息做回访或者做下一步工作，也很难造假。这保证了总代理商随时可以掌握任何一个客户的信息。欧增伟说：“我们作为代理商并不是轻松到无事可做，每天我们要分析很多销售人员反馈回的市场信息。举例，如果卡片说这家店销量下降了，那我们就必须知道销量为何下滑？是竞争对手上去了还是外地来的窜货，还是因为假酒？接下来，是决定我们怎么办，怎么去解决这个问题。是什么、为什么、怎么办，这三句话是我们的口头禅。”
   
实际上，再周密的系统也会出现不好的状况。据说，现在华南一带就有不少人通过蚂蚁搬家的方式，通过少量多次的自带洋酒从香港海关、澳门海关流入广东。此前，也有渠道成员不顾渠道规则顶风作案。“深圳前几年一家出货量非常大的二批商，因跨区域销售就被取消了资格。洋酒针对这种违规操作的打击力度是空前的。一方面打击是为了整顿队伍，保证规则的公平性，保证其它渠道成员利益。另一方面，尽管其出货量很大，但并不是不可替代，容忍其发展厂家就难以把握每个市场的准确销量，也不可能制定更准确的市场推广方案，从而危害整个系统。”轩尼诗一家代理商这样介绍。
   
相比之下，我们白酒厂家就显得“包容”许多，窜货乱价是多年不愈的顽疾，至今似乎也没找到什么良方。很多白酒企业高层并不了解市场发生了什么，对于销售人员汇报上来的问题，领导过目而忘的情况时有发生，除开“企业高层都在忙于利益争夺”这个因素外，或许更重要的是上上下下就没有形成一套有法可依、有法必依、违法必究、执法必严的体系。从某种意义上，很多白酒企业对市场实际上处于一个失控的状况，一个市场的表现依赖的是当地经销商而非厂家本身。
   
或许，这也是洋酒能快速抢夺广东中高档酒类市场份额的主要原因之一。
   
洋酒与白酒营销模式的16大差别
   
通过梳理洋酒的运营，将之与白酒进行对比，两者依托的不同营销模式之间，到底有着怎样的差异？这是否可以成为目前白酒与洋酒在广东市场处境迥异的一种解释？
   
对于目前洋酒对广东市场的渗透，我们应该不断思考的是，为什么洋酒会有那么迅速的渗透力呢？仅仅是人们常说的广东地区消费习惯国际化的原因吗？我想这仅仅是一个方面的原因，对于所有的销售行为来说，最重要的还得归结到最根本的营销模式上。
   
从洋酒和白酒目前在广东的发展状况来看，洋酒和白酒之间的最大区别在于，洋酒依托的是“现代营销模式”，白酒依靠的是“传统营销模式”。这两种模式之间的较量，就像伊拉克战争中“传统常规战争平台”打不过“现代信息战争平台”一样，“传统营销模式”很难打过“现代营销模式”，所以广东才会出现白酒繁华不再、洋酒节节进逼的情景。
   
我们可以用一个表格来系统地比较一下洋酒与白酒不同运作模式的16个差别：
   
目前，很多白酒厂家也在渐渐认识到一个核心的问题：在当今的市场竞争中，决定胜负的是谁能更好地按照消费者的喜好打造品牌，或使品牌成为消费者的偏好，以满足消费者的需求。在这个过程中，白酒的传统营销模式的最大弱点是：经销商对打造厂家的品牌没有兴趣，他们感兴趣的是短期利润和商品周转速度。将打造品牌的重任交给经销商如同将其交给空气。虽然也有很多厂家提出与经销商共同来打造品牌，但一旦遇到不负责任的经销商结果也是一样的。
   
虽然意识到了问题所在，但白酒要想由传统营销模式向现代营销模式转型，也是一件极富挑战性的工作。它涉及到要对上表中涉及的方方面面进行根本性的调整，这是一个系统工程。幸运的是，通过我国这些年的营销实践，在有国际品牌竞争的行业里均拼杀出了一些比较成功地实现了转型的企业，如伊利、联想、海尔等，他们是白酒行业可以借鉴的对象。同时，一些国际品牌参与国内市场的竞争，也为我国培养了大量擅长现代营销的人才。白酒企业需要做的是向包括洋酒在内的外企和先行的国内企业学习，敢于引进先进的营销理念、营销模式、营销管理技术与现代营销人才。只有不断学习，和市场实际相结合，白酒营销之路才会越走越宽。
   
广东后市走向
   
从个体试水，到上千个品牌疯抢市场蛋糕，白酒在广东只用了短短10年；而从集聚夜场，到大面积向各类渠道进逼，洋酒品牌在广东用了则不到5年，接下来的广东酒类市场会如何走向？是优质经销商继续被洋酒收编？还是白酒坚守地盘、收复失地？众多二批商的出路又在哪里？