机遇：面对价位细分的加速，白酒有两大机遇存在。一是“消费者盘中盘”营销工具的应用；二是针对高端酒，品鉴会营销模式仍是主流。王朝成强调：品鉴会营销不是一种战术，而是一种战略，这是很多经销商因为认知的错误，最后导致做不好的根本原因。
   
酒品类加速发展
   
现状：如今，更多品类的酒种正在酝酿着一场挑战，再加上消费者的保健意识，很多品类正在呈以下发展态势。1、白酒、啤酒在相当长的时间内仍然占据酒水主要品类消费，但增长速度会放缓，新增市场的容量将被新的酒水品类所代替，消费者越来越多的选择新的饮酒方式和消费形态。2、葡萄酒、洋酒会持续升温，有可能成为主流消费的品类。3、黄酒正在从长三角向全国蔓延，品牌化运动正在加速。4、米酒和黑米酒有望重新抬头，保健酒持续走红，劲酒和椰岛鹿龟酒在B、C类酒店正在上量。
   
机遇：新酒水品类为经销商提供了无限可能的发展空间，如巨大的利润，狂涨的销量，新渠道的拓展等等。具体说来，广东一带洋酒空间最大；珠三角、长三角葡萄酒发展空间提高，而黄酒在长三角潜力巨大；黑米酒、米酒在江浙沪有望成为黑马；而保健酒将仍局限于小型餐饮市场，不会进入高档酒店终端。
   
白酒亚品类仍是趋势
   
现状：竞争加剧和营销创新促进了白酒亚品类继续细分。首先是香型多样化增强，即浓香不再是一枝独秀，其它如清香、酱香都在发力，茅台的强势，汾酒、衡水老白干、红星二锅头十分稳健前进，都表明浓香型白酒市场受到了冲击，多样化香型白酒将扮演主要角色。其二是度数细分加剧，高度与低度得到了快速发展，高档酒高度化，低度酒则是消费者对新型白酒的需求，洋河蓝色经典的“绵柔”、古井、衡水老白干的“淡雅”，很多市场已经“柔”成一片。另外就是概念细分，口子窖的“真藏实窖”、泰山特曲的“小窖池酿造”以及洞藏酒、自由调兑、生态酒等都取得了销售好业绩。
   
机遇：从高端酒市场看，国窖、五粮液、茅台相对稳定，其大部分主要是浓香型品牌。经销商要做高端酒，在清香、酱香和兼香型白酒中可望找到新的市场容量。从市场区域分析，华北区域清香型白酒潜力大，而贵州、广西等省是酱香型消费重地，珠三角、长三角仍是浓香的天下，低度浓香仍十分看好。从渠道方面分析，酒店渠道主要依赖于“品质概念”创新，商超渠道更依托于全国性品牌血统和地方品牌流行性，这些都是经销商选品时应该深思考的内容。
   
名烟名酒店将成为主渠道
   
从河南到河北，从河北到山西、从山西到山东，尽管名烟名酒店仍充满了争议，但其发展速度并没有受到影响，而是加速挺进，可以预见未来名烟名酒店会成为支柱性渠道。
   
对于名烟名酒店的操作，王朝成提出以下系列策略：
   
1、经营理念：永远货真价实，并且可以体验；
   
2、经营定位：便利性酒水超市而非卖场；
   
3、经营品类：烟、酒、茶、饮料。烟和饮料是吸引人气的品类，酒是利润性产品，茶是补充产品，品类规格必须足够足量，约500—1000个品种；
   
4、经营选址：靠近办公区和高档社区，面积8—150平米；
   
5、预亏期6个月—1年；
   
6、经营方式：零售为主，从经营顾客关系逐浙发展团购；
   
7、经营技术：现代POS，进销存技术。
   
高峻：生态决定生存
   
一向出口惊人的梅高（中国）公司董事长高峻，并没有延续生猛，而是出人意料地讲起了“道法自然”的和谐营销，高峻称之为生态化竞争。高峻指出任何营销都以其行业生态而定。“中国的酒水消费是为别人喝，西方洋人喝酒是为自己喝。这就是中国酒水消费业态。”高峻认为这种生态决定了这个行业中所有人的生存法则。

“适合自己才是最好的”
   
高峻开宗明义：“我常听到行业中说要做强做大，其实，我最反对的就是动辄提这样的经营理念。”高峻分析说，“很多经销商总喜欢以抵垮对方的方式来竞争，或者采用不正当手段，巴不得这个市场只有自己能生存。这种想法其实是一种空想。”山外有山，人外有人，一切所谓的强与大只是相对的，酒类经销商究竟要做到哪个份儿上才算强大呢？很多经销商把自己定在一个虚幻的“强大”目标上，其实很累。与其鱼死网破的硬拼，不如找到最适合自己的生存方式，实实在在的发展。就像在酒水行业没有五粮液就没有茅台一样，相克相生，强者往往是将“竞生”与“竞合”列为兴业之本。
   
“不是不需要，而是需要更好”
   
关于哪种酒好卖的问题，高峻回复经销商的是：“市场上很多产品不是消费者不需要，而是提出了更高的要求，需要更好的产品来满足于消费者价值所需。”
   
高峻以陕西朱鹗黑米酒为例，在上世纪90年代以前黑米酒在江浙卖得很好，而后为什么消失了呢？高峻认为最主要的是消费者追求的消费价值在不断提高，要求更为苛刻，而原来的传统黑米酒已经无法满足消费者了。如今，朱鹗黑米酒重现江湖，经销商为什么又选择了呢？因为新技术给黑米酒带来的新商机。
   
李传屏：以品牌理论指导营销
   
李传屏先生是带病坚持来到杭州为“赢销先锋”助威的。这位北京大学、北京广播学院教授，东盛科技副总裁兼CEO有着20年国际4A广告公司经历，曾参与乐百氏、张裕等品牌规划，他对酒水品牌有着自己独到的见解。