襄樊，是一个白酒消费容量高达4个亿的城市，在上世纪九十年代分别成为了豫酒、鲁酒、川酒等外来品牌的领地，地产酒一度丧失话语权。但是，通过十多年的大浪淘沙，本地酒逐渐找到自己的生存方式，并开始在襄樊崭露头角。据统计，2007年襄樊的白酒市场80％以上的份额都由本地酒所占据，其中，湖北襄樊三九酿酒厂生产的演义酒、诸葛酿、襄阳人家，以及湖北石花酿酒股份有限公司出品的霸王醉、三品石花等成了现在的主流品牌。

石花VS演义

2001年，在襄樊市委市政府的积极参与下，位于襄樊市的国营酒厂襄樊酒厂与三九集团联姻，成立了襄樊三九酿酒厂。重组后的襄樊三九酿酒厂高举本地酒的旗帜，在湖北省内主推演义系列酒，在省外则以诸葛酿系列酒，取得了2个多亿的业绩。近年来在“做细省内市场”的营销思想下，从低到高，推出了襄江特曲、襄阳人家、演义系列酒等市场主打产品，占领了3－60元这个价格带。“特别是演义6号酒，在当地流行了近10年，零售价从30多元上升到60多元，目前已经成为很多家庭接待用酒。”襄樊三九酿酒厂营销副总监吴红亚告诉记者。当襄樊三九酿酒厂的系列产品已经在襄樊地区成为品牌知名度和销量最大的产品，销售额突破2个亿之时，一位突如其来的竞争者出现了——位于襄樊谷城县的石花酿酒股份有限公司。

石花崛起

2003年，谷城石花酒业连锁销售有限公司成立，专门负责石花酿酒股份有限公司产品的品牌运作和销售业务。随后，市场业绩节节攀升，从2003年的700万到现在的1个多亿，4年销量增长了15倍。这个在襄樊市谷城县一个县就可以卖3600万的酒厂，在快速发展中，把枪口瞄准了白酒消费容量有4个亿的襄樊市。

“石花要做襄樊市场，不可避免地将与三九诸葛酿演义酒厂打一场遭遇战。我们分析过，三九诸葛酿虽然有2个亿的业绩，但主要是中低档产品贡献的，终端价格在80－90元之间的品牌主要是白云边9年，因此，我们决定把这个价格区间作为重点来推。”石花酒厂销售公司总经理赵乐成说。很快，石花酒推出了二品石花、五品石花、七品石花，分别针对至尊演义酒、演义6号、襄阳人家进行竞争，而三品石花则将终端价格定在88－98元/瓶，瞄准的是襄樊三九酿酒厂在这个价格区间没有主导产品的空档。

客观地说，石花在产品策略上由高端带动低端的策略是很成功的。在襄樊市，零售价高达588元/瓶的霸王醉即使在“茅五剑”一统天下的高档酒市场都有一定销量。霸王醉在高端的品牌形象也拉动了三品石花的销量。