演义接招

“三品石花现在基本上成为襄樊中高档公务酒的一个流行品牌，这个市场我们不可能坐视不管”。襄樊三九酿酒厂厂长马永富说。2006年底，马永富厂长几度亲临成都丙火公司，为演义金钻、红钻等几款新品的包装款式奔波劳走。同时厂里新品开发也在加班加点地进行。2007年6月，500ml装演义金钻酒闪亮登场，同期上市的还有250ml的同款半斤装的金钻酒。演义金钻酒出厂价60元/瓶，终端售价98元/瓶，从产品定位到价格定位，都是针对三品石花而来。

“我们对金钻酒非常重视，无论从包装和酒质都是很上档次的。为了提高经销商的积极性，我们同期开发了半斤装的小包装酒，方便开展买一赠一的活动。”营销副总监吴红亚说。

为了提高消费者对演义金钻酒的兴趣，诸葛酿演义酒厂还为此专门拍了一个广告片，并在终端酒店配套了一些促销活动，除了常规的送打火机外，还有MP4、笔记本电脑等具有吸引力的时尚促销品。“为了金钻的快速启动，襄樊三九是出够了本钱的。”有经销商评价说。据了解，演义金钻酒上市不到一个月，5000件货已经卖完了。记者在该厂参观时，看到包装车间忙碌的生产线生产的也是金钻酒。“我们有上千家的经销商，金钻酒铺货下去消化很快，现在主要是为中秋和国庆多准备一些货，如果2008年金钻酒能卖到6万箱，这场仗就算胜利了。”马永富厂长对未来信心十足。

市场运作各有千秋

在采访中有经销商告诉记者，“石花和襄樊三九都是国营酒厂，但是在市场运作上却有很大的不同。”

营销思想不同

据经销商反映：襄樊三九作为守擂者，主要的风格是“稳”，因此营销思想是在守住现有市场的基础上，尽量减少市场盲点；而石花酒作为攻擂方，在营销思想上突出“新”，一方面在产品上找新的卖点；在促销方式上，力求新奇，比如让消费者有机会上央视，或者通过赞助公益活动来提升品牌知名度。“客观地说，襄樊三九的营销思想比较传统，而石花酒显得更新颖。”襄樊某经销商说。

分销方式不同

在分销方式上，襄樊三九主要采取的是传统的一批商、二批商的分销模式，而后来者石花则采取的是加盟商模式。

襄樊长虹食品城金波糖酒公司总经理邱波告诉记者，“在襄樊，石花有200多家加盟商而不是经销商，这些商家不分大小，都是统一的批发价，统一的零售价，因此价格管理清楚明了，石花酒的网络比不过诸葛酿演义酒厂的，他们有上千家经销商，石花则是通过加盟商的形式，降低合作门槛，有1万块钱也能卖石花酒，有10万块也能卖石花酒，因为价格管控严格，卖得多赚得多，大家也有积极性。”据了解，石花的年终返利大概只有2到3个点子，这种低返利政策避免了一些商家为了得到高返利而低价倾销。“如果把价格体系搞乱，价格乱了，市场就乱了。”有经销商说。

促销对象不同

在襄樊的白酒界流传着这样一句话：“做促销利润下降，不做促销销量下降。”由此可见促销战打得有多激烈。但是，同为促销活动，促销对象不同，效果也有差异。

襄樊国之魂酒业有限责任公司杨俊经理告诉记者：“襄樊三九与石花在促销商有一些差异，前者主要是针对渠道经销上和终端酒店做促销，比如针对经销商推一些进货奖励政策；针对终端商买一赠一，或者通过开瓶费提高促销小姐推销演义酒的积极性。而石花酒主要是针对消费者做促销活动，比如：端午送你一份‘艾’；中秋购石花送月饼等。通过这些活动与消费者达到一种互动，石花酒在消费者的口口相传中，变得流行起来。”

势均力敌的较量无疑是残酷的。正如诸葛酿演义酒厂董事长马永富所言：“白酒的竞争已经从广告力、营销力的竞争上升到企业力的竞争，要打赢一场战争，比的是智慧，实力和耐力！”襄樊三九和石花在襄樊的比拼，采取不同的方式精心耕耘着市场，结果如何，我们拭目以待。