张国强认为，区域白酒品牌正处于一片大好形势之下：一、社会大环境的发展与人民生活水平的提高带来了企业发展的新机遇；二、消费群体的理性回归让优质历史名酒脱颖而出；三、区域市场的发展环境与消费者认知的多样化为区域品牌带来了天时地利与人和，从而为区域品牌的发展提供了沃土；四、企业营销流程的再造与注重自我能力的提升为企业可持续发展奠定了坚强的基础。

有了原因，如何去做呢？张国强就口子酒的运作特点作了阐述。一、创新体制机制。2006年，口子酒的国有股全部退出，领导不再是政府官员，而是全面参与企业市场化运营之中。有效的运行机制是企业发展的助推器，将经营风险与效益有效对接，化解了企业经营之困；二是创新管理手段，简化管理方式，提高管理效益；三是深化顾客持续满意管理的系统工程，推行标准化良好企业的建设；四是创新研发体系，直面市场需求创新体系做产品设计与创新；五是创新品牌管理，打造品牌双核动力。

最后，张国强指出了苏鲁豫皖白酒要保持竞争的热情：“摩尔定义中有一个重要的理念，那就是——你永远不要休息，否则你永远休息。”正是将产销与市场需求相结合，2006年口子酒的销售收入、实现利税、上交税金、人员工资分别比改制前的2002年增加了118%、116%、117%、65%。

话题四：

苏鲁豫皖与

四川浓香型白酒的差异分析

江苏洋河酒厂股份有限公司

副总经理  赵国敢

赵国敢在开篇就指出：浓香型白酒作为中国白酒生产消费的主流，经过多年的发展，形成了两个不同的派别——“川派”和“苏鲁豫皖派”。因地域、气候及酿造工艺的不同，使得川酒与苏鲁豫皖白酒在口感及色谱骨架成分上各有特色。

既然苏鲁豫皖要自成一派，在产品风格上有何不同呢？谁更胜一筹呢？对此，赵国敢介绍道：“苏鲁豫皖派和川派白酒感官品评方面，浓香型白酒的主要微量成分及相互间的量比关系的差异，最终体现在酒体风格特征上，区别在口感上。”苏鲁豫皖白酒与川酒在体现窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协调、尾净余长的总标准下，又有各自的独特风格：苏鲁豫皖白酒其香气以幽雅为主，而川酒香气以浓郁窖陈为主；在味上, 两派在追求绵甜的同时，苏鲁豫皖白酒主要是体现出绵柔、醇和、淡雅、爽净的风格,而川酒则主要是醇厚和醇陈的风格；在回味上，川酒余香更加悠长。

随着苏鲁豫皖白酒领域之间的相互交流和相互学习，随着白酒行业把消费者的需求定为区域的发展方向，可以清楚地看出；两个派别之间通过互相学习，取长补短，去粗取精，差距也在逐渐地缩小。如苏鲁豫皖白酒也在适当的增加白酒中的醇陈感；而川酒也在追求酒体的清爽淡雅等等。苏鲁豫皖白酒正是在这样的大背景下，以市场需求为导向，以满足消费者群体的需求为企业的发展方向，在坚持自身特有的酿造工艺和勾兑工艺的基础上，博采众长，吸取精髓，通过长时间的实验，理论与实践相结合，推出苏鲁豫皖“淡雅型浓香型白酒”。

相信随着白酒行业之间交流的广泛和深入，企业之间相互整合态势的不断扩大，我国白酒行业将进一步向传统名优企业和中高端品牌集中，而营销和白酒文化将会成为白酒企业的核心竞争力，白酒工业将会迎来持续高速发展的全新局面。

努力：集体打造板块“核动力”

既然要联合进取，苏鲁豫皖日渐高涨的攻势已经向整个中国白酒的版图发起了新挑战，对于打造板块的“核动力”，他们的下一步究竟要做哪些事情呢？

核动力一：着力打造旗舰型企业

如果说前三年的苏鲁豫皖白酒企业还未有一个拔尖者，而今，年销售逾20亿规模的企业有洋河、古井，过10亿元的企业有口子窖、古贝春、双沟、今世缘等，这些骨干型企业担当着四省白酒的外围先锋。而本次峰会上，明确提出了下一步着力打造旗舰型企业，这就是“核动力”的核心之一。

2006年，四川省白酒业销售收入342.51亿元，其中10亿元以上的企业有4家,共完成销售收入272.95亿元，占四川省白酒销售收入的79.69%。五粮液一家销售收入就达200.53亿元。如果除去4家企业，四川省白酒业销售收入还不到山东的一半，如果除去五粮液一家，其销售收入也仅仅只是和山东差不多。茅台对贵州省白酒业的带动作用同样如此。由此可见，旗舰型企业对带动一个省白酒业发展的巨大作用，因次，打造四省旗舰型企业是苏鲁豫皖四省白酒发展的核动力之一。

要打造旗舰型企业，就离不开优势品牌。苏鲁豫皖五个国家名酒企业，多个国家优质酒企业，还有多个近几年发展势头强劲的区域品牌企业，这些品牌和企业在全国已有一定的影响，具备了成为优势品牌，进而成为旗舰型企业的基本条件。

核动力二：进一步调整产品结构，加快经济总量发展

近几年，白酒市场发生了很大的变化，消费者越来越理性，更加重视品牌。从市场情况看，大致可以分三大块：一是超高端市场，被茅五剑、水井坊、国窖1573等川贵名酒占领；二是中高端市场，除川贵酒外，还有原部分国家老名酒、区域强势品牌占领；三是广大的城郊、农村市场，被一些小酒厂、个体私营酒厂占领。

安徽酒业协会副会长李文汉提出：“我们应针对市场变化情况，进一步调整产品结构：积极开发超高端白酒，牢牢抓住中高端白酒市场，依靠低档产品全面拓展城郊和农村市场。”

核动力三：依托科研去创新、依托质量促发展

近几年来，苏鲁豫皖地区对白酒风格进行了研讨，取得了可喜的成果。但酿酒是一个复杂的微生物发酵过程，还有很多未知因素有待探讨，应继续加大投入，深入进行研究。一是充分发挥各企业技术中心的作用；二是和大专院校进行联合攻关；三是跨省厂厂联合；四是理论上进行总结。目前，苏鲁豫皖已对淡雅型白酒进行了研讨，应把研究情况进行科学总结，把实践的东西上升到理论，反过来指导生产，指导消费，使淡雅浓香型白酒牢固占领本地市场并走向四省之外的广阔天地。