文：刘彦龙 衡水老白干酒业有限公司董事长 

从中国白酒近几年的发展历程来看，每一种盛行的营销模式都成就了一个品牌，同时也吸引众多白酒品牌蜂拥而至。从广告拉动模式，到后来的买断模式、深度分销模式、盘中盘模式，再到现在人们畅谈的店中店的模式。充分的市场竞争使营销领域的新名词层出不穷，让人眼花缭乱，无所适从。

“到底什么样的模式才适合我？”很多企业人发出了这样的感叹。

几乎每一种模式，都有企业在实践中获得了成功，但同时又有很多企业失败。原因就在于，成功与失败的根本原因不在于营销模式，而在于营销模式的选择和动态运用。营销模式只是一种工具，主导成功的不是工具本身，而是运用工具的手。海尔的展览馆不知有多少企业家拜访过，可是有哪家企业把海尔的发展模式复制到了自己的企业呢？

中国的区域性决定了不同的区域有不同的人文特性、消费习性。一种成功的营销模式往往是区域经济的特定产物，其产品可能是某个特定市场的主流产品、或者空白产品，到另一个市场就会不适应；再有，一种营销模式还与企业的资源配置密切相关，可能别的企业适合，你就无从下手。

营销是相通的，任何一种模式都有可借鉴的地方。借鉴别人的，我们可以少走弯路，减少失败的几率。但是，想采纳任何一种模式之前，我们必须弄清楚为什么能这样做？这种模式的市场环境是什么？然后才是具体怎么做？在行动之前，还要自己问自己一下，如果这么做，我们的资源配置、人力组织能否达到要求？如果没有真正理解营销模式的真谛，仅仅“克隆”别人的形式，没有认真分析模式成立的基础条件以及模式成功的关键要点，犹如看到别人盖一座大厦，自己也盖，不清楚大厦的地下基础，不了解大厦的用材和结构，不倒塌是幸运的，倒塌才是正常的。有人说，营销模式选择因素可以分为外部因素和内部因素。外部因素主要包括行业发展阶段、消费者需求特性、市场竞争以及行业环境；内部因素主要包括竞争战略、企业资源和能力。我赞成这一观点。

市场竞争促进企业的进步，企业要想持续发展，那就必须实现持续性的营销的创新，也就是营销模式的不断创新。企业无论采用哪种模式，必须立足生存，着眼发展，要能够有效地打击竞争对手，同时实现自己的市场份额、销售收入以及利润目标。成功可以找到一万个理由，但失败只要一点就足够了。特别是对于正在谋求快速提升竞争实力的区域强势品牌来说，更是如此。在衡水老白干近几年的发展中，营销模式在不断创新，但不迷信一种营销模式，根据自己的市场战略、资源的配置方式、市场环境及经销商的实力从实践中不断摸索适合自己的营销模式，是营销的主旋律。

选择一条适合自己的发展之路，你需要一双不被漫天模式迷惑的慧眼。