内敛：静下心来练内功

鲁酒遭到棒喝后是一片混乱，在这种环境下，泰山生力源集团做出了“压缩全国，稳定全省”的决定，马西元要求全厂职工静下心练内功，实实在在酿酒，而且要酿好酒。在这一思想指导下，马西元带领职工做了两件事：

提高产品质量

从提高产品质量、加大工艺研究、加强品牌建设入手，用优秀的品质、先进的技术、有影响力的品牌来塑造一流的产品。马西元说：“我们先后投入2个多亿进行生产设备、技术的改造，只有酿出高品质的酒，才能得到消费者的认可。酿酒这个行业来不得半点虚假。”泰山生力源集团先后斥巨资建成了当时亚洲最大的粮食酒生产基地,使优质粮食酒的生产能力接近一万吨，近几年又投资400万元新增100吨的不锈钢酒池16个,使总存储能力超过一万吨,为优质浓香型白酒的储存老熟奠定了坚实的物质基础。
调整产品结构

加大对中高档产品的研发工作。“泰山特曲虽然有一定的知名度，但是多年来的薄利多销，给老百姓留下了中低价酒的印象，如何改变这个印象，提升品牌的形象，这是当时我考虑得最多的事情。”随后，在马西元的主导之下，蕴含泰山文化的高档新品“五岳独尊酒”、“泰山魂酒”等先后问世。马西元说：“泰山文化在中国的传统文化中有重要的地位，三皇五帝封禅祭主，都要到泰山，可见泰山在炎黄子孙心中的分量。当时五岳独尊酒的瓶型取材了泰山的造型，我的目的就是要让泰山文化和我们的产品品牌形象有机地结合起来。”

经过几年的调整，泰山生力源的产品结构得到了进一步优化，形成了以“五岳独尊”、“泰山魂”为高档品牌，以“金、银泰山”、“酒仙”为中档品牌，以“泰山特曲”为主导品牌的结构布局。2006年，公司调整了经营战略，确定了以“五岳独尊”为代表的高档产品逐步走向省外市场，以“金泰山”为代表的中档产品覆盖省内市场，以“泰山特曲”为代表的主导产品普及泰安及省内重点市场的目标。

果敢：大胆一跳，抢占“江浙粤”

1997，大部分鲁酒企业的战线大幅收缩，大家在家门口的市场上打得头破血流。泰山生力源此刻又做了一个出人意料的选择：转战江苏、浙江、广州等沿海市场，到那里去找出路。

当时，江浙沿海市场主要消费黄酒、米酒和低度白酒，很多白酒厂家看到这样的市场机会，却没有像泰山特曲那样坚持耕耘。比如，泰山特曲刚进入江苏吴江市场时,吴江人以喝黄酒、红酒和啤酒为主， 酒精度数相对较高的白酒在那里市场很小，高度白酒几乎没有市场。通过深入细致的市场调查，马西元发现，随着人们生活水平的提高，度数偏低、口味偏淡的白酒会被更多的消费者接受。在这一市场判断之下，马西元要求技术部门抓紧攻关，推出了全新产品——30°泰山特曲，产品投放市场后，在吴江市场受到了热烈欢迎，业绩最好时，在80万人的吴江市卖了180万瓶酒，基本上人均两瓶酒！这个市场占有率有多高，大家都算得到的。

除了根据当地消费者的口感创新产品之外，为了巩固渠道关系，泰山生力源采取了“一夫一妻”制的命运共同体运作模式。通过厂家与经销商建立利益共同体的方式，让经销商和厂家共同做大，且在这样的模式下“携手前进”十多年。

“这样稳固的厂商关系在三年内做大一个牌子的，白酒行业还真是少见，这种牢固的厂商关系究竟怎么建立起来的？”记者忍不住把大家最关心的问题抛给了马总。

马西元说：“我们最初找的经销商不是最大的经销商，而是最有缘分的经销商。泰山特曲不可能一开始就找得到很大的经销商，而是找在理念上有共鸣的人。其中，浙江新友贸易的隋俊华和我们沟通得很好。为了做泰山特曲，隋总把房产都抵押贷款了，其决心让我又感动又兴奋，这样的铁杆经销商就是泰山特曲战略合作伙伴。现在大家共同把市场做大了，又通过参股的形式，用资金把厂商命运联系在一起了，我们其实就是一家人了，只是分工不同。”

“一家人，还说两家话吗？”在马西元眼里，只有“共同发展，共享成果”，没有“过河拆桥，厂大欺商”，说完之后，爽朗一笑，让记者体会到一个企业家博大的胸襟和自然流露的豪迈之情。

通过同样的模式，泰山特曲在江苏、广东都找到了十年如一日的“真心爱人”，这三大市场每年的销量过亿元，为泰山生力源集团提供了稳定的现金流，这也是泰山生力源得以保持持续、稳定发展的核心动力。

沉着：熬过两次大考验

有知情人评价，马西元在泰山生力源发展得很平稳，没有什么大起大落。用马西元自己的话来说：“是两年一个台阶：从1996年的集团副总经理，到1998年任集团总经理，2000年担任集团董事长一职。”但就在马西元当了董事长之后，两次大的考验却接踵而来，一次是2001年国家对白酒行业实行“从量计税”；另一次是2003年的“非典”。

“泰山特曲本来就以中低价酒为主，国家实行从量计税，一斤5毛钱的税赋，给企业带来了很大的压力。这个时候唯一能想的办法是开源节流。”说起2001年的税改，马西元的表情变得沉重起来。

为了开源节流，马西元一方面对中低档产品进行整合，果断砍掉了上百种老产品，大大降低了低档酒的比重，将资源进行了优化集中，并减少盲目开发，降低资源浪费；另一方面企业引入了绩效管理体系、全面预算管理体系。

绩效管理体系让人与物挂上钩，业绩和收入挂钩，目的是明确职能，提高工作效率。马西元认为：“中层干部不仅是绩效管理的执行人，更重要的是成为企业内部的咨询师。”