如果时间往后倒退10年的话，有人问起地处西北的甘肃有什么标志的问题时，人们的答案只有这四样：一条河——黄河，一本书——《读者》，一个洞——敦煌莫高窟，一碗面——兰州牛肉面。现在，当有人再提及这个问题的时候，人们的回答除了上面的4个“一”之外，又多了一个“一”：一瓶酒——滨河集团九粮液。

曾经有人说，白酒是中国的第五大发明。酒在人类文化历史长河中，不仅是一种客观的物质存在，更是一种文化的象征。1992年，位居西北的甘肃滨河集团推出九粮液的时候，人们并未感到该品牌的潜力。但在15年之后，这个持续成长中的品牌却给了甘肃一个意外的惊喜，九粮液作为甘肃的地产名牌，已入选北京钓鱼台国宾馆，同时进入北京市的部分高档酒店，能享受此殊荣的区域品牌在全国酒界尚属首例。九粮液已成为甘肃的地产名酒，正在成为甘肃的第五张名片。

“九粮液”与名酒做对手

最近几年的酒业竞争中，如城头变换大王旗一般，迅速催生了众多白酒产品，也更加迅速地催亡了一批产品，一年喝倒一个牌子不是吹嘘而是事实。

地产酒业能否形成大气候，在所有这些让人眼花缭乱的产品中能否产生一个能立住脚跟的强势品牌？

随着新一轮地产酒业竞争尘埃落定，当九粮液酒品牌逐渐浮出水面的时候，这些疑问已经有了答案。

不同的经营理念决定了不同的市场策略。在产品定位上，九粮液发展战略的核心聚焦于高端市场。

首先，九粮液酒打破了自身单一酒度和单一包装的格局，开发了45度、53度两个产品，同时也推出“九粮王”、“九粮液”、“九粮国风”等不同档次的品牌，根据不同阶层的消费人群拉长了产品链条。其中，九粮国风以号称“赛茅台”的姿态，推出了经典的53度酒品，并对“年份酒”进行挖掘，发挥纯粹以陈酒勾兑而成的酱香型白酒优势，经过强势宣传，牢牢地占据了甘肃乃至全国高端市场。

“九粮液”提价

销量不降反升

随着今年白酒高端市场逐渐走俏，九粮国风充分利用滨河集团非常丰厚的隐性资产，将价格由每瓶288元涨至368元，其销量反而趋旺，市场反应积极，给了经销商和消费者极大信心。这一妙招，使省内竞争者一时难以望其项背。

今年以来，随着省内大部分白酒品牌的沉寂，九粮液开始了胜者通吃、多品发展的征程，逐步将九粮液提升至与“茅五剑”并驾齐驱的状态。

2006年4月12日九粮液第一次适度调价，将45度九粮液的出厂价格由原来的198元／瓶调整为210元／瓶，同年9月份又进行了第二次适时调价，价格由原来的210元／瓶调整为238元／瓶。今年7月25日进行了第三次适度调价，将45度九粮液出厂价调整为268元／瓶。

九粮液品牌营销公司总经理梁积宏认为，涨价是一把双刃剑。如果消费者感觉产品物超所值，那么产品就有涨价的空间，否则，一旦涨价，产品的销售额势必下滑。九粮液的涨价不但没有降低销售量，反而更加旺盛，这至少表明了九粮液对市场的控制能力和消费者对九粮液的认知程度。消费者在享受九粮液新品质的同时也认可了新价格九粮液的内在价值，超值享受吸引了更多的消费者，使九粮液的销售额稳步增长，品牌价值稳定提升。

“九粮液”是舌尖上奏响的动听音符

酒香不怕巷子深似乎就是针对九粮液说的。

产自河西走廊的九粮液自上市以来，从来没有搞过什么大型的促销和推广活动，它之所以赢得“陇上奇香有百品，杯中只见九粮液”的畅销局面，之所以赢得甘肃名牌、酒中珍品的声誉，靠的绝对就是一个“香”字。

卓越的质量成就了九粮液众口一词的赞誉；良好的口碑又使九粮液驰名陇原、走红全国。所以有人说九粮液是舌尖上奏响的动听音符。

据调查得知，不少消费者喜欢上九粮液往往都有这样一个普遍的心理过程：即初饮九粮液，往往留下“口舌一新”的惊喜；再饮九粮液，就升华为一种割舍不断的情结了。

全国白酒评酒员、现任滨河九粮酒业公司的技术厂长王军天告诉记者，“能不能酿出好酒，这看两个硬件：一是基础要厚实。二是工艺要领先。滨河集团研制成功的高温制曲、多粮高温堆积、泥窖发酵、两次投料、九次发酵、七次取酒、分轮贮存、以此精心勾兑的工艺路线，在酿酒生产技术上具有开创性。”

“在酿酒生产技术上具有开创性”是中国白酒专家组的评价，这个评价不仅是对滨河的肯定，也是对甘肃白酒制造业水平的认可。

“九粮液”得天独厚的地理优势

酿酒界有句行话，叫“水为酒之血脉”。可见水对于酿酒是多么重要。九粮液酒所汲取的水，均出自祁连山下富有传奇色彩的“神泉”。

当初滨河集团确立酿酒用水时，曾专门聘请权威机构对此进行了鉴定。专家认定，这里的泉水之源是皑皑雪山，由于历经千年日晒、冰冻、山体岩层过滤，自然加工，使得水质清冽甘甜、软硬适中、活性力强，富含锶、偏硅酸等有益于人体健康的多种矿物质和微量元素，是天然最佳酿酒用水。

九粮液酒不仅受惠于祁连山神泉之水，而且还精选优质高粱、小麦、沙米、大米、糯米、黄米、黑米、绿豆、豌豆九种粮食为原料，经长期发酵，陶坛陈贮，自然老熟，微机勾兑等一整套独特而严谨的工艺精心酿造。

国家白酒专家组对该酒做出如下评价：观其色，无色透明，晶莹剔透；闻其香，窖香幽雅，粮香细腻；品其味，绵甜净爽、柔和协调。

品牌显现魅力

甘肃九粮液品牌营销公司总经理梁积宏在接受记者采访时说，九粮液自推出以来，不仅顺利地进了商超、酒店等终端，而且消费者自点率一直很高。滨河集团在研发这款产品时，始终把注意力放在产品的性能上，并与个性化的需求联系起来，力求使消费者获得一种特殊的感受，从而赢得了消费者对品牌的忠诚度。

采访中，记者了解到，九粮液品牌专卖店南昌路店、滨河北路专卖店、拱星墩专卖店等5家专卖店已经相继开业。梁积宏表示，今年将争取在兰州市的每个县区至少开一家九粮液专卖店。

对此，业内人士认为，九粮液酒专卖店相继开业，将使滨河集团市场销售秩序更规范，优势品牌效应得到有力地强化。